窜货是商业行为，其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。窜货有国际间的和地区间之分，在中国大陆市场有东南亚的力士香皂，有刚刚进入大陆的柯达、富士胶卷水货。在印度，柯达、富士就是以水货胶卷的低价销售来打败当地的民营企业的，国际间的冲货可能是各跨国公司进行市场扩张的手段。水货也好，非水货也好，销售的产品都是都是厂家自己的，那公司是否想真正的解决国际间窜货呢？可是，你大范围的窜货不解决，怎样解决地区间的窜货呢？上梁不正下梁歪啊！ 地区间的窜货，厂家又是否想真正的解决呢？窜货也是销售行为，经销商即使以低于厂价来销售，损失的是经销商，何况厂家解决窜货的投入是一个不小的数字。虽然从长时间考虑，窜货猛于虎也，可目前看 […]

　 1988年的经济波动和1989年的政治风波可以说是上述“单一化产品+高毛利政策+批发销售+信息告知”阶段向真正的市场营销阶段过渡的“分水岭”。90年代初，在小平同志“南方谈话”后，中国经济更是迎来了新一轮的发展高潮：在中央新经济政策的鼓舞下，非公有制经济迅速崛起，各行各业呈现出一派欣欣向荣的景象；与此同时，境外知名消费品牌以独资、特许经营或合资、合作的方式纷纷进入中国市场，它们的投资范围从沿海向内地渗透，投资的产品从家用电器、化妆品到方便面、药品，从快餐、啤酒到汽车和飞机，可谓应有尽有。到了1993年，中国政府实行“宏观经济调控”，中国市场迅速进入阶段性的供求平衡阶段，而部分产业由于信息不对称和受交通运输等条件制约，出现了阶段性 […]

对2008年药品价格政策和新医改价格管控趋势进行梳理，我们可以发现：表面上，因为国家管得更严，药企和代理商可以腾挪的空间少了，好像双方都不易操作，但实际上，严管之后，最不好受的是代理商，药品生产企业却可以借势规范市场，大大利好。 1月21日国务院审议并原则通过《关于深化医药卫生体制改革的意见》，尽管目前还没有公布，但“零差率”已成定局，尚有悬念的是药品定价机制。据报道，“会议强调，医药卫生体制改革涉及面广，情况复杂，政策性强，一些重大改革要先行试点，稳步推进，在实践中积累经验。”广东是改革的前沿阵地，经常第一个“吃螃蟹”，其去年年末定调试行的“三控”（同时控制零售价、供货价和流通差率）很可能成为将来的药价管控主流思路，一旦在全国实施 […]

黄金酒：路径依赖下的高歌猛进？ 【文/泛海天风·吴勇】 随着元宵节最后一道焰火的绽放，历时一个多月的春节酒类销售市场终究硝烟散尽。黄金酒，在央视与各地媒体的一片叫卖声中，终端销售火暴的场面却晨星寥落。笔 者了解到，黄金酒广告受众的知晓度是很高的，各地商家投入到终端的促销、陈列等费用也颇为可观，但不温不火的销售局面却始料未及，原因何在？就从巨人最津 津乐道的“三大法宝”谈起吧。 路径依赖之一：广告 广告至于巨人的意义，追溯巨人的发展轨迹，从巨人汉卡，到脑黄金，再到脑白金，甚至“征途”网络游戏，无一不是依赖狂风暴雨般的广告烘托出来的，但上述成功案例的两个大前提：1.产品本身的实际功效是显著的；2.相对宽松的宏观经济环境下的 […]

本次论坛由新浪广东频道现场直播，欲了解所有嘉宾的观点，请点击：http://life.gd.sina.com.cn/news/2008/12/09/12258.html 2008年12月09日12:15 新浪广东生活 12月7日上午9时，“第一届广东自驾车友发烧论坛”在梅州雁南飞茶田度假村举行，本次论坛由广东省旅游协会李进茂副会长主持，为自驾车发烧友提供交流互动的平台。以下是我在论坛上的即兴发言，在此特别感谢新浪网现场直播的编辑同志。 主持人：谁不说自己的家乡好，真正梅州是不是有这么好呢？我们大家来说，下面请对旅游营销非常有经验和体会的郑泽国先生谈谈梅州真正有这么多的吸引力吗？ 郑泽国：非常高兴有这个机会。开自驾游发烧友论坛，我算一 […]

业务员J曾是P公司非常优秀的区域经理，业务能力非常强，每次去到经销商的店里都能主动帮助经销商对店员进行培训，对经销商的零售店面进行整改，针对经销商的经营管理提出切实可行的改善意见，并亲自动手帮助店面接单，据一位原来经营不好的、准备放弃P公司的经销商讲，当业务员J来到他的店面，这位经销商大倒苦水，说当地市场如何如何不好，店面根本接不了单，没有生意。这时，一位中年妇女正好路过店面，很不经意地往店里望了一眼，业务员J主动上去拦截，主动搭讪，把这位中年妇女请到店里，谈了一个小时，不可思议的是，这位中年妇女竟被说动了，当场交了押金。这让经销商大跌眼镜：业务员J随机拦截一个顾客都能成交，自己还有什么理由说市场做不好。还有些经销商主动把业务员J在 […]

文章作者：韩亮 文章来源：合效策划 www.aamkt.com 随着市场竞争的压力，更多的产品在上市之前都选择了操作样板市场。特别是招商的企业，一个有说服力的样板市场胜过几期招商广告的效果。那么如何选择样板市场就成了摆在经营者面前首要问题。 样板市场应该具备的基本因素 1．代表性：既然是样板市场，自然应该具备一定的代表性。因为做样板市场和自己启动一个市场赚钱是两个概念。这个市场必须要有某一类市场的共性。只有这样才会使经销商有认同感。 2．复制性：样板市场的启动一方面是招商企业的活广告，另一方面也在为招商市场探索启动模式。因此这类市场的特点必须与大多数招商市场的特点相附。有较好的复制效果。 3．第一法则：在市场运作中，销量第一的产品的 […]

业绩良好的直销员则永远充满自信，内心只有一定会成交的想法，只有一定要让顾客购买的信念而积极行动。 做直销员很容易，不需要很高的学历，不需要很多的资金，只要一个吃苦耐劳就可以了。但要做超级直销员就不容易了。在许多的直销公司里，80％的业绩是20％的直销人员创造出来的，这20％的人并不是俊男靓女，也非个个能言善道，惟一相同的是他们都拥有迈向成功的方法！ 香港推销大王冯两努说：“推销员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。”一个成功的直销员，首先必须： 1、喜欢自己 相信自己的能力，敢于在顾客面前推销自己是一个直销员成功的先决条件。为什么这样说呢？很简单。要是一个人连自己都不信任，不喜欢，怎么能说服期他人喜欢你，喜欢你推销的产品呢？ […]

才脱三聚氰胺之痛，又染OMP之恙。中国新一代明星企业蒙牛，在北京奥运会之后进入到了企业发展10年来的最低谷。纵观这个事件的前后，个人认为其在公关上有几得几失。 丑话说在前面，先说失误. 一、 过于相信公关。现代企业，无可否认公关的重要性，甚至有极端者认为，企业在市场和社会上的形象完全是公关的结果。个人对这个观点极其不同意。如果企业是一株树，那公关只能是它外表供人观赏的花，花固然很美，却离不开根、径、叶。早在2007年的4月份，方舟子开始质疑特仑苏OMP事件的时候，蒙牛就已经注意到了，并且采取了一系列的“公关”活动，方舟子在新浪博客的推荐被撤下，一系列相关文章在网上被删掉。以广东奶协王丁棉为代表的一系列专家公开发文质疑OMP，其挂到网 […]

广告拒绝不痛不痒 纸媒上，小块招商广告时常可见。为什么有这么多企业选择招商广告？而不是选择面积较大的招商广告呢？但这么多招商广告，怎么才能不被埋没并起到应有的效果？这应该是一个值得好好考虑的问题，因为版面小，同类型广告多，很容易被读者，特别是业内人士忽视。 首先应该考虑这种小广告自身的特点，由于大多制作比较粗糙，企业本身也没有花太多的心思考虑广告设计是否精美和应该具备的特色。作好招商广告，第一就是要从众多的同类广告中突出来，引起别人的注意。要作到这一点，非得与众不同不可，周围别人的版面密密麻麻，我的广告就得尽量留出空白，别人的白底黑字，我的就黑底白字，总之就是作成“沙漠中的一片绿洲，绿洲中的一片沙漠”。 有些招商广告，为了吸引眼球， […]