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丁永征:啤酒业:跨越终端运作的“魔咒”

酒类营销中,终端运作在人们的意识里应该是白酒企业的专利,随着营销的升级与竞争的加剧,啤酒企业运作终端市场逐渐风生水起,甚嚣尘上,虽然每个厂家都热情高涨、踌躇满志,但是经过一段时间的运作,厂家、商家往往是难逃“终端陷阱”的厄运。 终端成了考验厂家、商家的一句“魔咒”:“不做终端等死、做终端找死”。众多企业不知该如何跨越。这一迷茫与无措由啤酒营销的特殊性决定的,因为,啤酒终端运作有诸多不同于白酒运作特性: 啤酒终端运作特性: 特性一:操作空间相对较小。 业内称啤酒操作为“站在盘子里面跳舞”。啤酒自身利润空间较低决定了啤酒在终端操作有很大的局限性,不可能像白酒那样大手笔运作。如果企业的产品不能迅速升级,面对餐饮终端提出看似“苛刻”的条件, […]

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广西白酒品牌三大优势

广西白酒品牌三大优势 作者: 许广崇(高崇品牌机构[国际]CEO)-原创-转载请注明来源并署名原作者。 来源: 高崇品牌机构[国际]-专家观点-首席专家-许广崇 广西米酒在云南、湖南、广东、福建、河南、河北等地有市场,在东南亚等地也深受欢迎,而对于庞大的农村市场来说,米酒也有着巩固的地位,但此类品牌多以走中低线路为主;而对于高端市场来说,浓香型白酒相对酱香型白酒来说,则在量上占有优势。在20世纪70年代至80年代,被誉为“广西小茅台”的乳泉井酒在东北、北京、天津、唐山等地拥有良好的口碑;但从区域市场看来,酱香型白酒的销量则要盖过浓香型白酒的市场,随着高端品牌的崛起,广西的酱香型白酒也将逐渐引领市场。 优势一:三花盛开,全国享名 桂林 […]

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如何做一个让公司和经销商都满意的业务员?

如何做一个让公司和经销商都满意的业务员? 有很多业务员朋友常常苦恼,夹在公司和经销商之间很难工作.一方面,公司下达各项任务指标,要求完成:另一方面,经销商常常刁难,有时故意不完成任务,稍不满意,还要向领导告刁状.作为一线业务人员,笔者也曾经遇到这样的情况,在这方面有一些心得体会,希望能与各位同仁交流. 首先,作为公司一名业务人员,原则问题至关重要.”吃人家饭,帮人做事”这是天经地义的事情,作为公司的一名业务人员,就要维护公司的根本利益和做好自己的本职工作.无论与经销商关系有多铁,也要坚持这些原则,否则,一旦逾越雷池,肯定会受到公司的惩罚.有一位同事老李,负责A区域很长时间,与经销商王经理关系很好,在王经理的多 […]

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食品企业应以降低渠道滞留应对“回炉”禁令

日前,国家质检总局发出《关于严禁在食品生产加工中使用回收食品作为生产原料等有关问题的通知》,要求所有食品生产加工企业不得使用回收食品作为原材料生产加工食品。 而早在2002年2月,卫生部也下达过类似通知称,已经上市的食品和尚未出厂的成品食品,无论是否在保质期限内,都不得回收再用于加工食品。加工食品时的剩余原料等如符合有关卫生标准和要求,应及时加工利用,否则应及时予以销毁。 而在时隔近5年之后,国家质检总局再次祭起“回炉禁令”,禁令出台的背后是这一问题在现实中的普遍发生,这说明卫生部早已下达的这一禁令并没有在企业界得到普遍贯彻和彻底执行,食品回炉再加工仍然是行业内公开的秘密,以至于我们近几年还能不时看到某个企业回炉再加工的丑闻见于报端 […]

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一篇博文让伊利撤下了在央视播出的关于“强与弱”的新广告?

难道伊利撤下了在央视播出的关于“强与弱”的新广告? ——兼议中央电视台网站应增加《广告预告》栏目 精细管理工程创始人 刘先明 2007年11月26日中午,本人看《午间新闻》时,偶然看到了《午间新闻》插播的由伊利董事长潘刚和刘翔联合主演的伊利关于“强与弱”的新广告,晚上11点多钟,本人就写了一篇标题为“伊利新广告给刘翔带来了吉利吗?”或“伊利新广告能给刘翔带来吉利吗?”的博文,并于当晚在博锐管理在线、遨游论坛、博客中国等网站上的本人专栏里发表: 伊利新广告给刘翔带来了吉利吗?(07-11-26 23:47:21) http://www.aoiu.org/dispbbs.asp?boardID=12&ID=2338& […]

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良好的领导艺术

优秀的领导艺术 一个组织事业的成败,也就是能否实现既定目标,关键在于领导,而领导者的工作效率和效果在很大程度上取决于他们的领导艺术。领导艺术是一门博大精深的学问,其内涵极为丰富。关于如何当好领导,古今中外都有许许多多的论述和研究,这里讲述的是一个领导者应该具有的素养和领导艺术。对于在领导岗位上的管理者,至少有以下几点值得注意。 一、做领导的本职工作 领导人们有条不紊地办事是一种艺术。在组织中,我们经常看到一些这样的领导者,他们整天忙忙碌碌,工作十小时、十二小时,放弃了娱乐、休息和学习,甚至连看报、看文件的时间都挤掉了,总是感到时间不够用。他们的问题出在哪里呢?作为一个领导者,当发现自己忙不过来的时候,就应该考虑自己是否已经侵犯了下属 […]

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营销时代的三个笑话

营销时代的三个笑话——大郎遗嘱、非洲猎狮及无聊时间 自打有了营销概念,自打新媒体成长之来,与营销效果与广告价值有关的新概念层出不穷,让人眼花缭乱,不过以下三则笑话可能可以帮助我们有一点点认识和清醒。 笑话一:大郎遗嘱 我们都知道武大郎死的很惨,但真正知道武大郎临死前最后一句话内容是什么的人并不多,这句话却使他200X年度被评为全球营销知名人物。事实上,经过多方考据,最终发现武大郎对潘金莲讲最后一句话“炊饼要做得大”!至于为什么要做得大,金莲并不明白。 潘金莲听了大郎的临终嘱咐之后,在以后每次卖炊饼都做得很大,不过她发现不管小炊饼还是大炊饼都不影响她的销售业绩,因此很疑惑,就去问王婆为什么大郎死前说要把炊饼做得大。王婆不愧老江湖了,她 […]

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价格战 打伤商家搅乱市场

近日,成都一家建材装饰城公然在媒体上打出“夏季价格战 从X X开始”的挑衅言语,企图用商家的低廉利润收益来博得自己在市场竞争中的一席之地。 在整个建材、家装市场日趋走向低谷的淡季,通过低廉的价格策略来推动淡季产品促销,是市场营销的一个策略,但是并不是惟一的策略。每当销售低靡时,一些市场和商家总喜欢在产品价格上面大做文章,打“价格战”成为众商家穷途末路上的惟一筹码。 然而,事实上,一次又一次的价格拼杀,已经让消费者兴趣释然,如今价格低廉已不再是让消费者心动下手的惟一因素。消费者在价格战中,虽然获得了一定的经济好处,但是在后期也出现了不少质量、维护、服务等方面的问题。因此,一味地使用同一个招数来吸引消费者的注意力,如同“狼来了”的一次次 […]

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穆峰就“家电业能不能依靠外资战略投资者”答记者问

八月初《数字家电》记者曹迪匆匆来访,让穆峰这厮就“家电业能不能依靠外资战略投资者”谈些看法,我惶恐不已,虽涉行业无数,但都深度有限,不敢妄自菲薄,只得赶鸭子上架,认真应对。 媒体介绍: 《数字家电》是目前中国家电行业中,最具前沿和前瞻力的专业财经管理杂志。其关注和报道的焦点是:活跃在亚太地区的国内外家电厂商(例如:海尔、长虹、东芝、飞利浦等)、渠道商、原材料提供商以及政府、专业研究机构的相关信息,深入挖掘海内外重大热点新闻事件,提供市场决策建议,解决目前该行业急需信息,而又面临信息不对称的问题。 采访背景: 我国家电业在经历了多年的发展、成长、重组后,企业间的竞争日趋理性,市场格局趋于稳定,许多走在前例的中国家电企业,都在思考如何走 […]

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渠道延伸中的三个蓝海

渠道延伸含有两个方面:第一,厂家的渠道如何延伸;第二,渠道成员的下级延伸。随着传统的渠道竞争日益激烈,厂家对于渠道的拓展已经日益吃力;同时,市场环境的恶劣直接影响了渠道成员的竞争力。因此,无论哪个行业,都有必要从另外的视角查看渠道,寻找渠道的突破之处。 渠道延伸之一:寻找全新的处女地 企业以往的渠道竞争往往集中在渠道成员、渠道资源等方面。而随着同行业企业的增多,行业的成熟导致行业利润的逐渐下降,越来越多的企业对于自己的渠道掌控已经开始力不从心;同时,新企业刚刚入市,就已经面临了众多企业的渠道壁垒。在这种情况下,企业如何开发自身的渠道,对渠道进行有效拓展? 回头看看渠道的近几年的发展历程。在卖场还没有引入中国的时候,中国众多企业的渠道 […]

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