对于现代的中国市场来说，任何产品的竞争状况可以用僧多粥少来形容，或许狼多肉少更恰当吧。在众多狼中，你只有凭借智慧和力量打倒对手、独占鳌头并赢得客户的青睐才能胜出，因为销售是一种十分残酷的游戏，要么输要么赢。当然，谁都想赢，但并非谁都具有赢的能力，包括赢的心态、技巧、方法和资源支撑。 曾经服务过一家电气企业，其主打产品是交流接触器。接触器可以说是完全做透做烂了的一个行业，价格透明、严重同质化，而我们的客户生产的永磁接触器却做到了绝对的差异化，同样也遇到了绝对的销售困难。为什么呢？习惯，习惯的力量是十分强大的。难道我们就没有出路了吗？当然不是，我们要做的就是强化销售，提高销售效率，以强大的销售攻势击垮习惯的力量。应该从以下几个方面着手： […]

中国人吸食烤烟，制造烤烟，是长期历史发展、选择的结果。这种自然演进决定了烤烟型卷烟在中国长期以来的主流地位和独特竞争优势。即使是以国内烤烟、白肋烟、香料烟等烟叶为主体原料的混合烟，其香气风格和气味特征也显著有别于美式和日式等混合型卷烟。 中式卷烟本身作为一个大的品类，是个广义的范畴，是集中国卷烟各种小品类于一体的总称，各品类不同的风格特征构成了中式卷烟的整体风格特征。由于历史的原因和人文因素的影响，以及中国烟区生态条件的巨大差异，国产烟叶形成了不同的质量风格类型。如以云南烟为代表的清香型、湖北烟为代表的雅香型、上海烟为代表的浓香型和以湖南烟为代表的中间香型，四种产品风格形成品类壁垒。好比白酒市场的四种香型风格：以茅台为代表的酱香型、 […]

各种环境下的营销策略 制定策略的传统方法，往往导致企业主管低估未来的不确定性；本文介绍的四层次架构，将对企业主管有所助益 假设企业主管在运用一系列有效的分析工具之后，能够相当准确地预测任何事业的前景，进而选择明确的策略方向。这样的过程经常让人们低估未来的不确定性，以便能勾勒出一幅相当精确的前景，好利用现金流量折现法（DCF）进行分析。当未来真的难以预料，这种方法即便有效，作用也是微乎其微，说不定还具有极端的危险性：在低估不确定性的情况下所产生的策略，既不能帮助企业抵御外界的威胁，也无法捕捉不确定因素中所隐含的契机。此外，还有另一种截然不同的危险：如果企业主管无法利用传统分析方法制定出有效的策略，他们可能干脆抛开严密的分析过程，全凭直 […]

把梳子卖给和尚——浪费口舌 由于市场竞争的激烈，品牌策划成为时代的主题。于是大家都认为，产品内在性质并不重要，只要有资深的策划师，能想出高明的“鬼点子”，产品销量照样棒。梳子都能卖给和尚，还有什么是卖不出去的呢？ 把梳子卖给和尚讲的是一家公司在选拔人才时，让应聘者将梳子卖给和尚，结果有一位应聘者到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。 我先不谈故事的真实性，但到目前为止，我从未见过有哪家梳子制造厂专业生产和尚梳，或者说造就一定 […]

在塑造一个新品牌，推出一种新产品时，给产品一个精确的定位是少不了的。而这定位又要能有效区分竞争对手，规避对手，这就需要我们用切割营销，清晰切割出有利于企业的人群、市场、品类、认知，在消费者心智中强有力划出接受我们，同时又规避对手正面竞争的区域，把对手逼向一侧。对于定位来说，开创新品类是最好的办法。 若我们不是行业老大，又比不过其它强大对手，但又想后来居上，那么我们就另立山头自立门户才能做第一。挖掘市场空白点，开创新品类，我们就能制造第一，就是该领域的老大。在其它蛋糕被瓜分的差不多时，自己做一块全新的蛋糕尽情享用。 我们策划界流行着一个策划标准，“三个一”标准：“第一、唯一、专一”。挖掘定位空白，开创新品类就需要符合“三个一”标准。从 […]

色彩营销的别样魅力（黄子豪） 在“眼球经济”时代，如何让自己的产品更吸引消费者的注意力并唤醒他们的购买欲望?营销专家纷纷把目光放在色彩这一最常见的要素。在营销学上，有一种“七秒钟色彩”理论，即对一个人或一件商品的认识，可以在七秒钟之内以色彩的形态留在人们的印象里。在个性化需求营销主导市场的时代，色彩在品牌营销竞争中有着不可低估的市场拉动作用。色彩是人们辨别和认识事物的重要依据，人们赋予色彩特定的文化内涵来表达喜好感和厌恶感。色彩先声夺人的效应和魅力，常常能代表一个企业的形象，成为一个企业的特征，并给人以一种强烈的印象。色彩，作为产品最重要的外部特征之一，往往决定着产品在消费者脑海中的去留命运，而它所创造的低成本、高附加值的竞争力是更 […]

全球金融风暴笼罩下日本第四大家电连锁坚持逆势扩张 日本第四大连锁比酷相机（BicCamera）11月4日宣布将在日铁（JR）JR滨松站西新干线高架下重装改造的商业设施「May一BicCamera馆」内开设出静冈县内首家门店–「BicCamera滨松店」，打响进军静冈县市场的第一枪。 据悉，该店将于11月20日上午10点开门迎客。「BicCamera滨松店」除了照相机、个人电脑、家电产品等消费电子及家电产品之外，并将引进高尔夫球、体育（用品）器材、床上用品、酒类、眼睛等丰富多彩的生活家居商品，成为继日本家电连锁霸主–山田电机（YamadaDenki）及日本第二大家电连锁集团–荣电集团（EdionGr […]

www.guohanyao.com 根据前期参加经销商订货会客户资料的收集，一般情况下，企业经销商应结合业务人员走访反馈信息和电话沟通信息，对经销商客户进行分类整理，针对经销商所处的市场区域、经销商的实力大小和经销商的开发潜力，划分A、B、C类经销商客户，并根据分类情况，派业务人员在经销商订货会中重点跟进A、B类经销商客户，同时兼顾C类经销商客户。 经销商客户类别 所在的市场区域 综合实力 可开发潜力 A类经销商客户 企业重点市场 综合实力很强 有很强的合作意向 B类经销商客户 企业计划开发市场 综合实力较强 有较强的合作意向 C类经销商客户 企业计划外市场 综合实力一般 合作意向一般 在以上分类中，对以上三个划分标准，只要符合其中 […]

化妆品企业应该如何做促销？ 蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐 虽说《零售商供货商公平交易管理办法》能在一定程度上约束零售商的行为，但能深层次解决零供之间的或明或暗的利益争斗和搏奕吗？一切都还悬而未决。 从所周知，零售业传统的盈利模式来源于"购销差价"。在商品紧缺时代，生产商拥有市场的主导权。 而今，"商品过剩时代"销售场所不但承担了销售职能，还兼具媒介宣传的展示功能，零售商开始向供货商收取上架费，最终矫枉过正使零售商的销售职能大大弱化了。销售的进账在减少，非销售收入增加并成为经营扩张的主渠道–依靠银行贷款、收取进店费和占用供货商货款以维持正常经营并拓展商业连锁。 "渠道为王& […]

七、业务人员成长的目标SMART 有效目标的特性： 1、具体 2、可行 3、需要超越 4、可以衡量 5、组织安排 6、过程中可以检查 确定实现目标的步骤 1、长期目标 2、中期目标 3、短期目标 业务人员目标实现的6W2H 业务员要站在6“W”2“H”的角度去思考。 6“W”中的第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标？一定要数量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分钟，有了数量化的目标，才能知道您目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。 第二个是“When”。“When”是指您要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80-70次之间。 第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点 […]