药品终端营销：误区 通路就是客户，终端就是市场。这是营销人近年唱得比较多也唱得比较响的一曲调子。的确，零售终端作为销售通路得一环，它直面消费者，是药品成为消费品的一道龙门，是医药厂商所有生产、经营环节的终极目标所在。各医药厂商为使自己所生产、经营的药品越过这道龙门产生实际的销量，都竞相展开各项终端工作。然而，有很多终端营销人员因为观念上的误区，而导致了业务上的失败。 内容上，重销售轻市场 单纯注重送货、结款等系列业务工作，把药品的销量看成了自己唯一的目标；忘却了对市场的开发、维护和体系网络的建设；忘记了帮助市场圈子里的终端客户做大做强为我所用。本来，终端营销到底是“做网络”还是“做销量”，一直有点难解难分，这也就是导致“有销售无 […]

管理者世界之： 运用“非价格竞争”策略，创造广阔市场 市场竞争是商品生产和商品交换的必然产物。企业的经营活动要面对市场、面对竞争，所有的企业都要经受在激烈的市场竞争中求生存、求发展的考验，因此，企业通过竞争，要把外部的压力转化为企业内部的动力；把竞争对手的优点转化为自己的优点，创造出广阔市场，促进企业的发展壮大。 市场经济即竞争经济，竞争是市场经济之命脉，没有竞争就没有市场经济，而竞争中价格竞争与非价格竞争则是现代商品竞争的主要方式。如今，市场上的商品竞争可谓战火熊熊，烽烟滚滚。产品的价格和非价格竞争不断升级，众多企业在竞争的鏖战中，在价格竞争能力与对手相当或稍逊一筹的情势下，巧用非价格竞争策略先声夺人，出奇制胜，取得犹如雨后彩虹般 […]

零售之轮(Wheel of Retailing)是推动零售业态整合的根本力量。品类杀手(Category Killer)则是零售之轮决定具有直接或间接竞争关系的关联业态间优胜劣汰的法宝。连锁规模化发展的“胜利之周”（ Victory Cycle）取决于品类管理（Category Management）的驱动力量，而不是资本的力量（Capital Power）乃至单纯规模效益（Economies Of Scale）追求。而目前我国家电连锁业的情况并非如此，以美资投行为先头部队的资本力量正在主导着中国家电连锁业的M&A(收购&合并：Merger and Acquisition)，TOB（Take over Bid：敌(恶 […]

战略成功学创始人黄子豪谈如何进行市场创新 据我们追梦营销经验，所谓的市场创新是企业在了解现在消费需求的基础上，运用先进的科学技术，不断地开发新产品，创造出新的市场。它主要有产品、渠道、需求和技术四类来源。 一、产品创新 营销之父菲利普·科特勒将产品分为五个层次：核心利益、基础产品、期望产品、附加产品和潜在产品。因此，企业进行产品创新时可以考虑从任何一个层次着手以最终实现市场创新。 1产品功能创新 产品功能体现了产品的价值所在，反映了顾客购买产品的“核心利益”。产品功能创新是对产品的根本性创新，其来源可能是实验室或者科研院所里新的发明创造，可能是营销人员将工作中的重要信息反馈给制造者引致的创新，也可能是消费者在生活中对 […]

今天收到第六期《销售与市场》（营销版）的样刊，首先吸引我的眼球的不是我自己的文章《3G时代：无线营销，无限可能》，而是封面上排在我文章下面的《“互动营销”遭遇“参与疲劳”》这个系列的文章。 “太复杂了，我怕麻烦”、“参与过，但是坚持不下去”、“无聊”、“没意思”·····看到这些原因，我觉得搞笑。 首先什么是互动营销？互动营销就是在消费者自主时代的一种受众本位回归的营销策略。大哥比方来说就是，目前目前女性的地位提高了，父母亲“定婚”的权力没了，就是父母亲要让自己的得意准女婿和自己的女儿恋爱，从而达到确定婚姻关系的目的。 目的还是一样的，营销的目的就是为了市场占有率 […]

目前的营销环境正在发生巨大的变化，消费者越来越自主，广告公司越来越被动，广告客户越来越迷惘，所以我们难免思考：消费者自主传播时代是不是到来了？如果是？那么在消费者自主传播时代，企业该怎么做品牌？ 案例一： 一名中学老师个人制作的苹果IPOD mini播放器广告在IPOD支持者和营销界中引起了不小震动。这位叫George Masters的IPOD迷花了5个月的业余时间制作了一则具有专业水准的60秒广告。他把广告放在自己的网站上，自被几个博客网站报道后引起了极大的关注。仅仅几周的时间该广告就获得了5万多个点击，并被wired.com报道。 案例二： 美国民主党总统候选人奥巴马的支持者在视频网站Youtube推出了“奥巴马女孩”视频，画面 […]

创造双赢的沟通—明天的风 ¨ 象是大禹治水 ¨ 又好象武侠小说里的“打通任督二脉” ¨ 常常塞的是那里 ¨ 打通的是这里 ¨ 下面一通，就全通了 两个小故事 ¨ 跑堂儿的妙招 ¨ 以“礼”服人（美国代表到日本） 沟通的方法很多，但，如何创造双赢的沟通 ¨ 沟通的兵法 沟通兵法一 ¨ 认清目标与底线 ¨ 许多人才沟通，都犯了“才沟通就忘了沟通的目标”的毛病 认清目标 ¨ 认清自己的目标–妻子过生日 ¨ 认清对方的目标–儿子要车 ¨ 认清自己的底线—买东西 ¨ 认清对方的底线—- […]

如何成为一个业绩优秀的销售员–华虹电炉 随着市场经济的高速发展,产品供大于求,销售人员越来越多工作越来越难做，如何才能提高销售人员的销售业绩,这是企业和个人都面临的深奥问题。首先要知道销售是什么？销售就是把我们的产品与服务推荐给客户，满足客户的需求、实现买卖双方能达到愿意合作需要的过程。不同的顾客有不同的需求，只有让双方都得到满足利益的结合点，才是最佳的销售。从理论上大家都知道，推销产品之前先推销自己。讲的就是个人的形象重于产品，顾客首先要接受、认同销售人员本人，才会接受销售人员的介绍，才会产生产品的沟通。 有位网友把‘销售’二字进行了剖解分析，他说：“‘销’是什么？一边是 […]

有淡季的思想，没有淡季的市场。这句话说起来容易，真正理解并付诸实施不容易，最近，市场终端反馈的信息是农忙销售不好，听起来非常有道理，但是实际上这只是表面现象，那末，你如果深入调研，你会发现这时候有些产品确是销售旺季，如农用复合肥，种子等等。 我在太极智慧营销中，有三个要点：借势、造势、做事，在同安徽大区经理的谈话中突发灵感，他说到现在是农忙太阳能销售淡季。我想恰恰相反，农民忙我也忙，我陪农民到垄上。这是我想到的一句顺口溜，其义是要变销售淡季为销售旺季。在这个季节是农民最好找的季节，大家都在农田里，这个季节农民最需要什么？好的复合肥、好的种子、还有……我们何不走到田间地头，到农民兄弟的身边去，送惊喜！送大礼 […]

高级商务策划专家黄子豪论“Z”理论 Z理论具有两个重要特征：一是信任，二是微妙性。两者在确立有效人际关系、人员组织形式和协作等方面都起着极其重要的作用。使员工关心企业是提高生产率的关键。生产率、信任和微妙性三者不是孤立的。信任和微妙性不仅通过有效的协调提高了生产率，而且还不可分割地联系在一起。 一、Z型组织 大内把那种既结合自己特点，又利用日本管理方法而形成的新型企业称为Z型企业，它们是Z理论的最好实践者。Z型组织一般有以下几个特点： (1)企业对员工的雇佣是长期而非临时的，即使在经济危机或企业状况不佳时，企业一般也不会采取裁员的方式来度过危机。 (2)采取上情下达的经营管理方式。企业在作重大决策时，由生产、销售等部门第一线员工提建 […]