药品终端营销：误区
通路就是客户，终端就是市场。这是营销人近年唱得比较多也唱得比较响的一曲调子。的确，零售终端作为销售通路得一环，它直面消费者，是药品成为消费品的一道龙门，是医药厂商所有生产、经营环节的终极目标所在。各医药厂商为使自己所生产、经营的药品越过这道龙门产生实际的销量，都竞相展开各项终端工作。然而，有很多终端营销人员因为观念上的误区，而导致了业务上的失败。
内容上，重销售轻市场
单纯注重送货、结款等系列业务工作，把药品的销量看成了自己唯一的目标；忘却了对市场的开发、维护和体系网络的建设；忘记了帮助市场圈子里的终端客户做大做强为我所用。本来，终端营销到底是“做网络”还是“做销量”，一直有点难解难分，这也就是导致“有销售无市场”局面的主要原因。其实，销售与市场应该同时存在，只有有了稳固的市场，才会有长久的销售。
对象上，重大户轻小店
没有灵活把握“抓大方小”的终端开发原则，以至在开发选点时唯“大”是从。我们可以把终端客户分为四大类：高效量高利润、高销量低利润、低销量高利润、低销量低利润。和伟大客户(重点终端)？并不是以终端整体的销售额和规模大小为衡量标准，而是以它与我们所发生的业务占其整体业务量的比例大小，以及由这笔业务所带来的利润大小为衡量标准的。再则，小客户也很有开发的必要性：1、小客户可以发展为大客户；2、小客户可以弥补我们终端网络的空白；3、小客户不一定利润小。
业务上，重大产品轻小产品
大产品也就是零售价(供货价)较高的品种，它在终端业务人员销售业绩中占大部分的比例，这一点对于药品批发企业尤其明显。药品批发企业经营的药品种类呈多元化格局，如果业务员专捡价高的药品做，很容易让自己变为单个品种的专职业务员。顾此失彼，“吊死在一棵树上”，这是药品批发经营的大忌。其实，低价位的药品比较畅销，有助于形成快进快出的销售格局，可以减少积压和库存，同时也能降低货款流失的风险。况且，我们也不能单纯地以为高价位的药品就是大产品，而应以经营改药品所能带来的利润率大小为标准来衡量，因为零售价(供货价)的高低与利润率大小并不成正比。
方式上，重激励轻管理
我们总是虔诚地把每一个客户都奉为上帝，对他们的各项要求如讨价还价、礼品配送等一味地依从，没有一点原则性，这是很不可取的做法。我们对客户依从的同时，一定要做好监控。也就是说，在把客户“当上帝一样敬奉”的同时，又应“当贼一样地防范”。既要防止其移情别恋，借我们的策略销售他人的药品；也要防止其有可能在一夜之间搬迁、倒闭关门。促销措施激励就像暴风骤雨，来得快，去得也快，很难有长期效应。在营销上，只有周到、及时、全方位的服务和管理才能真正起到潜移默化的作用。
环节上，重中间轻两头
终端工作有三个环节：一是我们供给终端的药品种类，二是与我们直接建立买卖关系的终端，三是与终端建立买卖关系的消费者。有些终端业务人员指示抓了中间(与我们直接建立买卖关系的终端)，却放了两头(供给终端的药品和与终端建立买卖关系的消费者)，从而导致既不能全面地熟悉药品、系统地向客户推结，又不能建立典型的消费者档案资料，方便售后服务工作的开展，因而难以赢得顾客对该药品(聘派)的忠诚，争取回头客。
业务上的失败
真实由于营销观念上的误区，就导致了终端业务上的失败。很多市场主管在检查终端工作情况时，常常会感叹“一问三不知”，也就是很多终端并不很清楚哪个厂家(商家)的哪个业务员在与之做哪些药品的业务。
一、不了解经营药品的公司：终端不知生产商(或经销商)经营范围、规模实力等基本情况，优势项目有哪些、合作方式是怎样的等等野心中无底。
二、不了解推销药品的业务员：终端不知与之做业务的业务员叫什么名字，来自哪个公司，做什么品种，他的职责有时什么，能给自己带来哪些方便等等。
三、不知业务员做什么产品：对药品的规格、功效、用法、价格等基本情况部了解，更不知药品的卖点、特色，以及销售政策等深层次的信息。
不做终端就没有出路
广大药企日益感受到终端的重要性了。尤其是以销售新药为主的药企，没有自己的终端，新药推广将受到很多方面的限制。从某些层面上看，没有可供药企掌控的优势终端，就没有新药的出路。
为什么要搞终端？多数药企认为，终端对树立企业品牌的影响力及获取较大的利润空间作用明显。此种观点不无道理。但终端建设的最大作用，在于可以使药企摆脱中间环节的束缚。某药企有新药多种，一直在以招商、代理等形式操作市场。几年下来，药企发现不仅没有把产品做大，而且，在某些区域市场甚至到了进退两难的境地。原因是多方面的：一是自己获取利润很低，根本没有把企业做大做强的空间；本指望新药带来好的收益，但所得利润多由代理商占去了。二是药企发现自己尽管处处在为代理商着想，但仍不能满足他们的要求，代理商还是三番五次地向企业伸手要求增加返点，面对如此“贪婪”的代理商，翻不翻脸对药企都不利，这就是依赖别人的结果。三是由于一直依赖代理商，对自己的营销队伍少有训练，导致其能力缺乏，无法承担市场拓展的重任。
