苏州是座美丽而古老的水城，水资源清澈富足，因而人们有“日里皮包水，夜里水包皮”的生活习俗。那时苏州的茶馆很多，几乎遍布大街小巷，成了城市的一大景象。所谓的跑茶会，不仅是孵茶馆品尝生活，而且是在茶馆里领行情、谈业务。 解放前，我家邻居赵先生，他的职业就是跑街先生，每天早晨都要坐了黄包车去跑茶会。 每个茶馆，都是各行各业举行茶会的场所，借用茶馆进行经济活动。有米市茶会，油市茶会，绸缎、棉布、棉纱业茶会，还有茧商、蚕农茶会等。品茗会友，交流信息、洽谈生意，内容十分丰富，气氛非常融洽。赵先生跑的茶会很多，有的茶馆里有他固定的座位，不少茶馆内的跑堂都认识他。他一踏进茶馆，跑堂就会与他亲热地打招呼；才坐下来，一块热毛巾如飞碟一般飞到他手上。这时 […]

做人难,做业务就更难,想要做好业务是难上加难.身在其中的同行们一定都有这样的感叹.因此,有许多朋友选择做业务,但也有许多选择了,最终还是逃离了．细分析不外乎这两点：一是竞争的白热化；二是客户的老练，刚上路的业务根本就敲不开门． 呵呵．．．．．．就不黄婆卖瓜了，就自己本人来说吧，经过这几年的摸爬滚打，结合印花材料行业的不同层次作了下总结，或许对初入门的朋友有少许帮助． 面对竞争的白热化，这是趋势不可避免的，不论哪行都一样．不过有一点很重要：有点远瞻性，选择一个行业，最起码在刚进入之初要有点可开发性，也就是俗称＂有点前途＂，这个完全靠自己掌控．我主要谈谈面对客户的问题．（以印花材料行业为例）这可以分两部分谈：第一，如果我们面对的是一群＂ […]

第五步：渠道定位 销售渠道，是实现产品价值转换的物流通道。也是企业最重要的无形资产之一。 一、销售渠道的动态演变与演变动力 销售渠道，是实现产品价值转换的物流通道。也是企业最重要的无形资产之一。 1、渠道演变的五个阶段 建立畅通的销售渠道，是每个企业，每个地区销售经理梦想和任务。为了实现精确开发所要求的不可替代性，地区销售经理必须不断的创新销售渠道。为此，就必须清楚销售渠道本身存在的发展阶段规律。掌握了销售渠道演变的规律，不仅可以“先发制人”，而且也可以“后发制人”。从发达国家的工业化100多年的实践看，商业形态的演变，可以分为五个阶段： 第一阶段是批发商主导。在短缺经济时代，生产型企业所生产的商品，总是能够销售出去。因此，在这个阶 […]

【重点】 如何加强硬终端 如何做好软终端 如何做好产品的展示与陈列 【管理名言】 掌握“有效的终端”就是霸主，接近“目标客户”就是赢家。 我国企业流传一句话，谁做好终端，谁掌握终端，谁就成为市场赢家。终端就是销售点，是实现企业产品转化为货币的门户。终端在企业市场的营销活动中有着举足轻重的地位，终端效应已经成为拉动销售的一个重要手段。目前我国企业进行终端运作的方法主要有硬终端和软终端两种。 如何加强硬终端 硬终端的定义 硬终端 硬终端是指生产者或者经营者在产品或商品销售场所，或其他地点设置的一种面向消费者传达信息的有效宣传形式。 硬终端的主要宣传形式 一般来说，硬终端主要有以下宣传形式：户内的如ＰＯＰ、台卡、招贴、立牌卡、柜贴、吊旗、 […]

六要明确广告沟通诉求方式 找准了广告沟通诉求重点，确定了“说什么”，还要研究“怎么说”。 广告的沟通诉求方式就是广告作品陈述信息的形式。说服的方式影响着说服的客观效果。广告宣传作为一种特殊的大众化说服型宣传模式，如果其沟通诉求方式具有科学性、逻辑性和鼓动性，就能产生巨大的市场冲击力。 在实际运用中，广告的沟通诉求方式主要有以下三种： 1、理性沟通诉求 理性沟通诉求广告方式其总体特点是“以理服人”。当一个广告在说明某种产品的特性及使用这个产品的好处时，就是采用了“理性沟通诉求”的策略。 高露洁牙膏广告说明牙膏中的双氟能防止儿童龋齿；力士柔亮营养洗发水广告强调它含有全新去屑配方OCTO，能有效去除头屑；娃哈哈AD钙奶广告则宣传：“要补钙 […]

根据终端思维，生产型企业随着规模的扩大，渠道销售组织方式必然从批发主导向终端主导转变。所不同的是，不同企业由于自身规模扩展速度不同，其渠道销售组织方式转变的具体时间不同。从1995年以来，我国大多数产品已经进入供大于求的过剩竞争状态，从而导致竞争战略正在从游击战向阵地战转变。在产品相对短缺时代，产品销售不存在问题，只要企业能够生产出来，就不愁销路。因此，只要几个销售人员，每个销售人员负责一个区域，就足以完成销售，这种销售方式类似于游击战。各个生产型企业均派出业务人员，到各个地区寻找本产品的经销商，并倚靠经销商来开拓市场，业务人员的市场就是经销商，很少进行真正意义的客户分析。从而经销商的能力和信誉，就决定了生产型企业在各个地区市场的命 […]

情景一：李云龙给他的警卫魏和尚报仇。李云龙的警卫员魏和尚一身武功，抡开拳脚四五个人近不得身，双手使枪，百发百中，除了一身的本事，还有极稳定的心理素质，多次和李云龙深入敌穴，多险恶的情况下都面不改色。 在华北大扫荡突围中，李云龙为掩护赵刚一队的突围，最后人员死的只剩下魏和尚李云龙与他，李云龙重病下魏和尚背着突围，日本鬼子包围了他们的房子。 李云龙：就凭你的本事，当个营长不算啥。 魏和尚：当个营长不算啥，团长把俺当兄弟，俺陪团长一块上路。 也是魏和尚在他昏迷中跑了三十多里山路背来了哪个郎中为李云龙治好了“打摆子”的病。 土匪把魏和尚杀了后，他的第一反映是杀人偿命，欠债还钱——当然得报仇，不报仇还算是男人吗？李云龙 […]

目前中国绝大多数的家电制造企业都开始走低谷，无论是产品整体的研发还是主要零部件的研发，由于不具备自己的核心技术，仍然都属于组装制造企业，也就是处在价值链末端的尴尬境地。中国家电业正陷入一场向渠道争宠的恶性竞争之中，国产品牌在价格上已经面临生死线，几乎没有进一步降价的空间。如何处理好渠道难题已经成为国产家电品牌生存的关键。 拿液晶电视的生产来看，据数据调查公司DisplaySearch的调查数据来看，中国市场2008年的LCD市场总量在1200万台左右，这其中绝大部分可以说是中国家电企业生产的。虽然生产总量可观，但由于价格的不断下降，其利润空间也在日趋微缩。而在LCD生产中成本占到总成本约60-70%的LCD面板的生产基本都控制在韩国 […]

—-A公司招商策划纪实 作者：郑纪东 徐汉强 写在前面：面对招商的思索 招商作为企业快速建设网络、快速回笼资金、快速启动市场的一个营销策略，已从保健品行业快速普及到食品、饮料、酒类、家电等众多行业，但伴随众多招商会议的泛滥与不诚信行为的发生，更多代理商已日趋理性，选择品牌、产品不再是短期的一个生意行为，而成为长期的一个事业行为，政策利润不再是招商的唯一利器，必须是美好行业前景、极具实力品牌、差异化概念化产品、拥有足够利润空间的综合考验！ 一、把握时机，先谋后动—–在市场大环境中寻找突破口 1、豆制品行业蕴含潜力即将引爆 豆类作为中国市场的一大行业，以原料充足、成本低廉、蕴含丰富的维生素与氨基酸，可 […]

最近有很多人说到如何提升销售技巧，我自己也总结了这些年从事销售以来的所有的成功以及失败的案例，得到一些结果，其实我也早已经无形之中用这种方法了。现在就把这些东西哪出来和大家共同分享。 说到销售的技巧，那就有很多方面了，诸如话术、细节等等。对于销售本身而言，最重要东西的是什么呢？不同的人有不同的看法，有的人说产品，也有的人说是客户。其实大家说的都对，如果没有产品，就无从谈客户，没有客户，你就没有销售。但是我们说到销售，就应该是两者都已经具备，那么我认为销售中的最重要的东西，或者说可以促使销售成交的最重要的东西就是寻找关键点，也可以说是突破口。这个突破点既可以是你自己销售的产品，也可以是客户，也可能是销售人员本身等等。 我们可以回想以下 […]