外界预计今年康师傅将继续保持高速增长态势，最近康师傅瓶装水惹来了不少争议，很多人将其称作不正当竞争。农夫山泉的一位负责人甚至指出，康师傅的低价是低级的手段。一方面康师傅狂赚钱，另一方面它却面临着种种的争议，前段时间被媒曝光的“商业贿赂”问题是争议之一；另外，虽然在瓶装水市场上成功超越娃哈哈，但是康师傅的低价策略却引发了竞争品牌的不满。有企业认为，康师傅在搞“低价倾销”在“以本伤人”，最终受害的可能是消费者。 尽管康师傅可能有一定的价格优势，但是每瓶的零售价在0.6元以内，这样的价格铁定是亏损的。一些行家这样分析。认为康师傅态势走好的原因在于舍本求末。我个人认为，康师傅次场水战，的确是不惜血本，但是冠以不正当竞争的恶名也过于牵强。 前 […]

DELL的战略困惑以及破局 　―――从家用电脑市场剖析DELL在中国市场的战略 一、DELL是什么？ 近闻，迫于市场压力，本已金盆洗手的dell老板戴尔先生又重出江湖。同时，在国内市场上，面对咄咄逼人的主要竞争对手联想的逐步蚕食，dell在中国的销售并不理想，有从其一直自诩并为之骄傲的直销模式向“直销+渠道”混合经营模式发展的趋势。这两件事看似并不相关，但经笔者在互联网上搜“Dell+渠道”和“Dell+戴尔”两条信息时发现，这些信息可谓海量来形容，尤其是关于dell渠道方面的，90%以上的信息都是负面的，其中怨天哉道、普遍不被看好的尤其多。那么笔者在深思一个问题，在中国市场上为什么联想可以堂而皇之的渠道化，而Dell要走渠道之路却 […]

上篇谈到推广的乐趣，相信大家都对自己充满的信心的去推广我们的产品，但是每当我们和客户谈判的时候都有必要的技巧和方法去和客户沟通，这个时候，听与讲的技巧就很关键了,今天我来谈谈如何和客户讲解业务： 讲解业务，我觉得必须做到以下四点： 一、专业 讲解业务，最主要的就是你用专业的口吻和客户介绍你的产品，一般被客户发现你不专业，他会觉得你就是所谓的“半桶水”，这样你在客户心里，就会类似“兼职”般的态度对待你。这样的成功率几乎是零。所以，“专业”是讲解业务的基础。 二、通俗易懂 有时候和客户谈判的时候，不需要太过丰富的感情色彩，语言尽可能的简单明了。这样一来，客户听起来比较容易接受和采纳，二来，我们和客户之间的桥梁也搭了起来。当然，有时候在介 […]

在经销商的生意刚起步时，通常较为常见的状况是三少二小，产品少；客户少；厂家的投入少；公司品牌影响力小；自身实力小。 企业的发展就是在突破一个个瓶颈后才实现的，这些三少二小往往是构成了经销商发展的第一个瓶颈，必然设法突破才有未来。但是，有些经销商在面临这第一个瓶颈时，却开始出现认识上的误区，导致出现许多错误的思维模式和做法，使得这生意越做越艰难，那么，在起步期，又究竟出现那些误区呢？ 1．误区一，放松合作条件 新经销商在起步期时，所拥有的下线客户数量少，为了开发和争取更多的客户，或者是缺乏对下线客户的管理经验，从而放松了许多合作条件，例如结算延长、新货铺底试销、不得给其他客户发货、承接更多的退换货等等，这样做的表面收益是能吸引住下线客 […]

舰牌玉米油的“忽悠”营销败笔 最近在逛商场的时候发现：烟台市场上出现了一种名为“舰”牌玉米油的产品，看着厂家的产品宣传资料和听着厂家人员的介绍，感觉总是不怎么舒服： 忽悠营销一： 八十万颗玉米胚芽方能造就一桶5升的玉米油，从业务人员口里得知，现在产品是一年几百万的销售量，你需要多少玉米原材料呀？这一点就值得我们质疑，100%来自玉米胚芽，那除了玉米胚芽以外的部分都哪里去了？浪费掉了，还是用于别的什么了？这也是我们值得质疑的，如果照这样的情况介绍来看，玉米油简直太珍贵了，价格应该是非常昂贵的，但仔细一研究，玉米油的价格并不比花生油高，所以呀，这里边的猫腻就出现了，大家应该也有点了解了。 忽悠营销二：“舰”牌玉米油的烟点达215摄氏度， […]

编者按：做营销其实就是做人，也就是通常所说的“以人为本”。做人有二层含义，第一层含义是指做营销首先要学会做人，要遵循“做人、做事、管人、管事、成事、谋事”的成长历程，要以孔子的“仁、义、礼、智、信、忠、孝”作为行为准则来约束自己；第二层含义我们要做好营销，首先就是要学会把人的问题解决。要想“做人”要先学会识人，所谓的知己知彼。 一个人的识人能力来源于两个方面：一个是生活的积累，尤其对营销人员来讲更是如此，每天面对形形色色的经销商、供应商、消费者等等；好的营销人员总能游刃有余，这就是来自生活的积累。另一个就是生活的锻炼，有心的营销人员生活上就可以尝试着看。 我们总不能等到老的时候或者吃亏吃到一定的程度才学会如何识人吧！识人一定有捷径可 […]

合作伙伴是最亲近的人，是齐心协力、信念相同的人。而创业是发现和捕获机会，创造出新颖的产品与服务，并实现潜在价值的过程。 选择合作伙伴我会结合自身的优点和缺点，以及我所创建项目需要的资源来寻找和挑选能与我一起渡过这段过程的人。 人无完人，包括我自己，我有许多创业者应该具备的优点，但也有欠缺的地方。所以我会找寻一些与我性格互补、优势互补、能力互补的人。 首先，应该有一个好的品德，人品是做人的基石，没有人品的人是不可信的，一个品质恶劣的人再有能力也不足与谋。 其次，我创业的项目所属电子商务行业，我们这个行业需要成熟稳定的技术力量。创业初期企业还小，我的中国二手设备网（www.fengj.com）规模不大，只要一般技术就能满足网站的日常运行 […]

加盟一个好的品牌，对于想创业的人来说，就可以既自己当老板，又避免了创业的诸多风险，还能够减少创业资金等成本。因此，选对加盟品牌，或者说加盟总部，是加盟成功的有力保障。挑选加盟品牌的要点是"实力、实力、实力"。为什么加盟麦当劳那么贵，还有许多人趋之若鹜？毋庸置疑，就是因为有实力。中国连锁经营研究院认为，具体来说选择加盟品牌应注意以下十个关键点。 1、知名度 品牌知名度包括品牌辨识和品牌回忆的呈现。具有品牌识别能力的消费者，在获得某种提示后，便能正确地指出先前是否曾经看过或听过该品牌。品牌回忆指的是当消费者想到某种产品时，不经任何提示，便有能力回想起某特定品牌。品牌知名度常常是消费者决定购买的重要动力。例如有人想吃汉 […]

“和其正”凉茶的广告在今年夏天，铺天盖地充斥着我们的大脑、眼睛，凉茶作为饮料行业的新贵，越来越被更多的消费者接受，笔者借出差机会对凉茶市场做了一些了解。 概述凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热祛湿等功效的“药茶”。据传被公认为凉茶始祖的王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年的历史。长期以来广东凉茶以几间小店、几个茶碗、一把铜壶的形象存在于人们记忆中，给予消费者留下的是区域产品、销量偏小、传统落后、门槛较低、不登大雅之堂的印象。数年前，港资企业加多宝公司将其调配适合现代消费者口感，当成饮料罐装销售后才慢慢走出岭南，借助2003年预防非典，红罐王老吉一举成名并迅速成为全国品牌。据统计，2006年全国凉茶市场已拥有了6 […]

王 建（北京） 如果你现在问任何一个国内成长起来的企业：你的销售人员是如何培养的？不管他如何描述他们的训练过程，你会发现师傅带徒弟的方式是最普遍的一种，所谓的师傅带徒弟，就是公司在招到新的销售人员之后，经过初步的培养派到工作岗位，同时指定一个日常工作的指导人，这个指导人负责新员工在试用期期间的训练、指导甚至考核，这个人就是所谓的“师傅”。这种方式之所以在国内的企业中比较盛行，可能跟企业在发家时，老板就是采用师傅带徒弟的方式建立销售队伍有关系。这一点很好理解，企业初期很多事老板指望不了别人，特别是人的问题，只有老板亲自培养才能留下来，许多员工都是在老板“赶着、抱着”的状态下成长起来的，今天队伍的中坚力量多半是老板那时的杰作，但是企业大 […]