——侯恒斯坦的价值营销 一讲到销售，有些业务人员条件反射地认为：价格高的产品不好卖，产品越便宜越容易走货，从来不认真考虑一下客户真正需要的是什么？这里我讲一个侯恒斯坦的案例，从这个案例中体会：这位德国人是怎么轻松地从我的口袋里把钱拿走的？ 某天我在北京开会，有一位老外找到了我，邀请我参加一个国际会议，并在节能环保方面发表一下自己的观点。随后他简单地介绍了一下自己，他是德国搞节能门窗的研究所所长，还是检测中心的主任，在节能门窗方面搞了几十年。他现在自己搞了一个咨询公司，专门就节能门窗的安装、质量控制、设计等方面进行咨询。 随后他拿出了文件和照片，他介绍说这是他们在节能门窗安装、检测时发现的一些问题照片，一座楼房如果因为门窗安装不好，将 […]

自2000年以来，信息家电如一夜春风，吹遍了中国企业。国内多家家电及IT厂家纷纷打出了“信息家电”的大旗，分别推出了冠以不同名称的几款产品，都宣称要代表产业升级的方向。但市场销售的反应却不尽人意，出现了叫好不叫座的局面。消费者的普遍感觉也是觉得眼花缭乱，在各种概念的彩电面前不知该如何下手，这在客观上也阻碍了这个新兴市场的发展。那么，信息家电将如何发展呢？在这里就谈一谈对信息家电现状与未来的认识。 “信息家电”如果笼统地说就是所有能通过网络交互信息的消费类电子产品，是指信息技术与家电技术互相融合的产物。家电ＩＴ化，ＩＴ家电化肯定是趋势，但应该注意的是：整合不是捏合，一个产业的发展需要两个基本条件，那就是市场的需求和成熟的技术。 先说市 […]

联纵智达咨询机构培训总监、高级咨询师：李天,咨询师：唐磊 该文刊登在《酒世界》2007年第十期 随着中高档酒容量的增大，餐饮渠道的作用越来越大，并且顾客在饮用白酒的场合和作用也发生了变化，从自饮为主转化成宴请为主，从亲朋好友请客吃饭发展到政务商务用餐。这种消费形态的发生的改变使得餐饮渠道在白酒的运作，特别是中高档白酒的运作过程中显得尤其的重要。 白酒行业的典型渠道 零售店 超市/商场 餐饮 中低档\大众化酒，是市场跟进者所采用的渠道。 礼品/家庭备用酒； 家政管理者是超市/ 商场的主要客户群，指明购买品牌。 直接饮用/尝试饮用/中档以上聚饮场合； 口碑形成地。 我们研究发现在餐饮中点酒，常常会相互影响，餐饮之间也相互影响，当餐饮里的 […]

广告是每个商家、厂家常用的销售手段。不过沃尔玛却显得有些尴尬。因为沃尔玛很少做广告，既使做广告它的投入也不会太多，从广告中节省了大量的费用，这或许也是沃尔玛的特殊之处吧！ 对沃尔玛来说，做广告就要做直接有效的广告。因此，在早期发展中广告是少之又少，有的也只是通过电视和报纸的广告来提醒顾客，沃尔玛的价格一向是采取最低价位的策略，而且将始终如此。或者是一些直接的声明：沃尔玛总是以最低的价格供应给你最好的、你最信赖的品牌——一如既往。这样简单直接的广告总能留给顾客很深刻的印象，同时吸引了大批的客源。 沃尔玛的第一则广告（严格来说应该是萨姆·沃尔顿做的第一个广告，那是在他的第二个小店开业时的，当时他的店还是本·富兰克林的 […]

伴随着英博以近乎惊人的价格收购福建雪津啤酒的同时，中国啤酒行业如今已经成为一个名副其实的国际化市场，中国啤酒企业的发展模式经过众多人士的预测和猜想后逐步走入比较清晰的局面，在一定时期内中国的啤酒行业格局必然是“美国＋德国”的复合模式，即美国的大厂商垄断及德国的百花齐放模式，应该来说，目前在第一阵营中的青岛、雪花、燕京已经完成了跑马圈地的市场开发策略，在巩固收购基地市场的操作后，积极向周边辐射；作为第二阵营的珠江、重庆等也在占有强有力的基地外，不断扩展；地方强势品牌也甘不安于现状，以金威为代表的区域强势品牌也有重点的进行市场布局；一些区域内的主导品牌比如千岛湖啤酒等也依托自身周边区域优势积极渗透。总的来说各个层级都有强力的啤酒企业在不 […]

曾看到过这一样组事实： 舒肤佳虽然在中国花了近十年的时间一直重复着一名广告语：“有效去除细菌”，但在全中国能记住这句话的人可能不到30%。乐百氏纯净水广告“27层净化！”简单、易记。堪称中国理性广告诉求之经典。曾在上海地区一个高收视率的电视剧中花了560万元的广告投入。然而调查结果显示：只有7.2%的人在不提示的情况下能回忆起“27层净化”。 为什么会出现这样的答案呢，难道是广告投的时间不对？或许说是乐百氏广告片做的很烂？我们不能否认乐百氏广告制作的不好，也不能否认广告投放有错误。选择高收视率的电视台更没有错！错就错在企业在高收视率电视投放广告没有对这一阶段的电视公众的行为习性做一个很深入详致的调查和研究。没有对这部高收视率电视剧的 […]

在北京、上海、广州等中国大城市，商圈发展正从“单中心”向“多中心”格局转变。合富辉煌商用物业部项目经理邓育华指出，“多中心”的城市商业发展态势，正成为中国大城市商业发展的主流，改变着中国城市的商业格局，这将有效提升城市居民的生活质素，给城市居民带来更多的便利，也给城市带来更大的繁荣。　 邓育华说，广州近年的商圈发展，呈现从“单中心”向“多中心”格局转变的态势。历经一、二、三代商圈后，新兴的“第四代商圈”正在崛起。 从广州总体地理版图看，古代及近代的广州商贸重地主要在城区西部，如荔湾区和越秀区。西部地区很早便是内外贸易繁盛之地，特别是明、清以来，对外贸易空前发展，明怀远驿、清十三行的设立，更令西关地区成为遐迩闻名的外贸商埠，形成广州第 […]

任何成功的企业人都会发现：企业管理必须是本土化的。因为，管理就是做人的工作，琢磨人的需求心理。而心理的背景就是社会文化。因此，不熟悉本土文化，企业工作就难以成功。 成功的经理人又会发现：企业贵在敏变创新。敏变是创新的前提。因此，速度是尤其的重要。 文化是要经验的，即使我们在书上获得再多的西方文化知识，没有亲身亲历，感受仍然难以到位。 敏变创新是需要机制保障的，没有一个信息反馈与处理系统，敏变就成为老板眼睛里的东西。创新就变成了模仿。 可喜的是，中国的经理们十分地重视经验的作用，变化的意义。可忧的是，对经验与创新的理解往往是形而上学的。探讨这一点，无论对企业界还是以企业为生的媒介，都有指导意义。 何谓经验主义？ 经验是有用的，但其有用 […]

中国公司的头号问题，不是技术，不是战略，不是模式，不是体制，而是忽视了客户的心智。通过一天十几小时做客服，史玉柱掌握了业务的核心，掌握了客户的心智。 王育琨/文 日前在兰州与当地一位大地产商常贵交流，得悉他最服气的一线企业家不是王石，不是张瑞敏，不是柳传志，甚至也不是任正非，而是广受争议的史玉柱。我深以为然。不为别的，只因史玉柱吃透了中国人的人性。 2004年10月，盛大公司的一批研发人员走出来寻找投资。史玉柱连忙投入2000万元网罗这批人才，开发起一款名为《征途》的游戏。开发这款游戏，史玉柱不只是一个简单的投资人，而且是一个研发的领军人物。 没有经验，是史玉柱从事所有创业的资本。他不需要经验，他只需要把自己与繁华的世界隔离开来，专 […]

家电业青春期冲动? 2007年1月17日电脑商网 【OKSALES专稿】对于中国家电业来说，在某种程度上说，这是一个创世纪，家电业的巨头们似乎并未意识到自己以及对手竟然可以在如此短暂的时间内走这么远。创造神话的家电业巨头们改变着自己的同时，也改变着中国的商业形态、营销资源、收购模式以及消费者的生活习惯甚至审美倾向。粗略估计，活到今天的中国家电企业平均年龄大约20岁左右，从80年代至今，大多都经历了短缺时代——恶性竞争——理性发展三个阶段的艰苦磨砺，从2000年开始的属于第三个阶段的磨砺可能比前两个阶段更残酷、更危险。 一家伟大的公司并不是靠运气或赌注来赢得未来，而是靠“人的能力”和“持续增长力”来获得未来。如果不能像IBM、诺基亚那 […]