中国企业营销的下一步主导战略：从产品功能创新转型到渠道融合创新 河南赢想力营销策划咨询有限公司 王建新 中国当前的市场已经不同于改革开放之初的市场，所以中国当前的市场营销也肯定不同于改革开放之初的市场营销。 改革开放之初的市场总体特征是： 1、 商品供应量总量小： 当时经济表现为紧缺性经济，生产严重滞后于中国人的消费需求，老百姓的总体消费要求多，而可供百姓购买的商品和服务偏少； 2、 商品供应的品类少而且全部为当季产品多： 在居民家庭，当时的结婚配制按照最流行的标准就是车子、手表、缝纫机，已经基本代表当时社会的主导消费潮流的配置。 由于先进的生产、贮存技术尚不能得到普及，中国当时的消费在很多方面表现为原料类消费、当季消费，而在加工制 […]

曾几何时，狼还是无数个童话和寓言里邪恶、狡诈、残忍的化身，转眼间却在当下受到了如英雄和明星般的追捧，大有形成一种文化之势。君不见服装里有狼，歌声里有狼，影视剧中，广告中有狼，狼成为了一些渴望成功的人的榜样，更有人也要把它当作图腾来崇拜，出言必称狼，把自己比作狼，称自己的团队是狼的队伍，做事要象狼一样如何，行为要象狼一样的怎样，仿佛就恨自己没有长出狼皮，生出獠牙来了。笔者由于个人受幼时故事的影响，素来对狼没有好感，也没有看过关于狼的各种热销书籍，只是想思考一下，谈一下个人观点，没有其他的意思，只为在思想上与朋友多撞击出一点火花。 其实在自然界，动物能够适应环境，顽强的生存下来，都会有一些自己的生存之道，狡兔三窟且善于奔跑，蚂蚁虽小，但 […]

营销胜在务实 对于营销，所有的辉煌和头衔都是江湖上的朋友给的，都是虚名，你的营销事业是否成功，秘诀在于你的营销是否务实，是否把工作做得比别人务实。 一般的营销，或者说正常或成功的营销，一般都会包括以下九大流程：1准客户的开拓，2准备，3约访，4接洽，5初次面谈，6产品说明，7异议处理，8促成面谈，9售后服务。其营销的结果是否成功，就在于九大流程是否做到位，他们都是不可逾越的环节，一环处理不好，将会产生一连贯的“蝴蝶效应”，导致结果的失败。 当今社会横流着一种急功近利的心态，这就是为什么外面快餐何以流行的原因！大家都想以最小的付出在最短的时间里获得最大的收益（这是经济学产生的原因和目的），所以他们也自觉不自觉的出现了某种侥幸心理。不如 […]

在北大讲了三个学期的商业案例课，学生的问题五花八门，其中一个问题让我很难回答：“你收购了那么多企业，企业的价值是怎样算出来的？”这个问题说白了就是：“你怎么知道一个企业值多少钱？”再说白了就是：“你怎么知道一个公司的股票应该值10元钱，而不是12元钱？”因为作为上市公司，股票的价钱就是公司的价值，每股价钱就代表了公司价值的多少分之几。 面对一双双充满求知和挑战的眼睛，我只有老老实实地回答：“对不起，我不知道。如果我知道，我就不会在这儿教书，而是炒股票去了。” 企业价值评估是一门独立的学问，光是评估方法就有几十种，即使是财务和会计专业的人士也不可能用一两句话讲清楚。 不同企业的价值要用不同的方法来算。比如，同一个行业的亏损企业和盈利企 […]

狂飙突进8年后，宝马在华迎来变局。 2012年12月7日，宝马集团大中华区总裁兼首席执行官史登科宣布由于个人原因，将于2013年一季度期间正式提前一年退休，继任者为宝马德国总裁安格（MR.Karsten Engel）。 13天后，宝马（中国）汽车贸易有限公司也发布公告称，由史登科一手提拔的主管政府事务的宝马中国销售副总裁陆逸也将以个人事由，于2013年1月1日正式离职。 “史登科团队急流勇退，或是宝马中国与德国总部之间矛盾的一次总爆发。”12月23日，一位业内专家向媒体指出，“史登科带领宝马中国8年来不是做得不好，而是尾大不掉，这或许是此次人事震荡背后的深层次原因。” 尾大不掉？ “首先，在中国市场上，宝马一直将奥迪作为赶超的目标。 […]

　书摘：“小人”的用处 天下事，有高雅事也有庸俗事；天下人，有君子也有小人。面对复杂多变的具体情况，一个领导要有能力使用君子，使用高尚之人；也要有能力使用小人，使用庸俗之人。用君子做君子的事情，用小人做小人的事情。 有些企业管理者在事业发展到一定阶段的时候，就喜欢清理队伍，特别是对干部队伍进行大清洗，有人把这种人事震荡总结为“把君子留下来，把小人清理掉”。这种清理小人的思想有着很深的文化渊源。 这个现象让我想起了诸葛亮。在《出师表》中，孔明先生提到了一个很经典的命题“亲贤臣，远小人”。可以说，这个命题对后代的管理者产生了很深远的影响。在这里，我们想反思一下如何对待小人这个话题。小人是重利轻义的，是不招人喜欢的，那么管理者要不要彻底疏 […]

先天性的近视眼 ——国企短期行为谁之过？ 　 党的十六届三中全会提出了“科学发展观”的发展理念，其基本要求是实现经济的全面协调可持续发展。然而，国企现行的管理体制、领导者的任命机制以及评价考核标准，使国企领导对科学发展观的落实更加困难。因为快速见效的短期行为远比高瞻远瞩的长远计划来得更为实际，所以急功近利取代了统筹规划，激进策略代替了可持续理念。笔者认为：管理体制和机制不根本变革，国企发展的短期行为就难以避免。唯有从体制机制上改变不利于企业长远发展的各项掣肘，企业才能主动地、本能地谋划全局，真正走向可持续发展之路。 　 国有企业在经营上普遍存在一个特征，那就是，不愿对新产品（项目）的研发进行较大的投入。因为大家都明白，新项目的前期研 […]

目录： 前言 一、行业的困局 二、困局中的两个思考者 三、入主菲林克斯 四、全新菲林克斯是如何打造的 五、整体天花顶，新概念引领行业走向更高层次的辉煌 六、居饰科技人性化，对整体天花顶行业的又一重大升华 七、对接瑞士精工科技，为菲林克斯的产品开发夯实基础 八、G点营销，引爆市场的魔鬼法则 九、菲林克斯模式，引领行业发展 结语 前言： 进入2009年的2月份，行业内突然冒出一个菲林克斯，它全新的理念与形象引起业内的广泛兴趣，提倡行业与产品属性转换为整体天花顶的菲林克斯到底是怎么样的一家企业，作为菲林克斯的核心策划者，笔者为您揭开谜底。 一、行业的困局 顶上空间的文章，中国古代已经做的很足。 纵观中国建筑史，自原始社会以来，中国形成了自 […]

西方的经济发展较中国发达很多，从某种角度来讲，我们今天的市场环境就是西方昨天的市场环境，因此，我们都在学习西方的管理、营销方法及经验。但是，有趣的是，在此时，很多西方的企业、管理学者与商学院却都在研究、学习中国几千年来留下的智慧精髓，并从中吸取营养，用于他们今天的管理、营销活动当中，并且取得了很好的效果。比如《孙子兵法》、《道德经》、《左传》等。其中，《孙子兵法》对于市场竞争战略、战术具有很高的指导与借鉴意义，《道德经》也可以启迪经营哲学与商业智慧。但是，由于《论语》是一部侧重树人的智慧典籍，因此，很少有营销管理领域的专家学者或企业对其进行研究。但笔者认为，经营的根本是人，变数是人，成败也取决于人，在我们研究精妙的竞争战略战术的同时 […]

老板身边的“天才”为什么受冷落 S君是某知名化妆品企业的企划总监，最近总是闷闷不乐，问其原因，说是自己做的案子，被老板搁置，而老板却忙着找策划公司来帮企业做新产品的上市策划，我认识S君多年，知道他是一位颇有能力的经理人，综合素质很好，以前也在专业的策划公司从事过策划工作，对专业策划公司的运作也很熟悉，而且在很多杂志发表过营销策划方面的专业文章。但不明白，老板为什么不把自己做的新品上市推广方案当回事，而让他找外面的策划公司做方案。况且找外脑的成本远远高于自己从事工作所支付的成本。S君觉得受了冷落，老板好象不认为自己能力很强。 其实，在企业的市场部或企划部门往往有一些能力很强、综合素质很高的员工，可以说是“德才兼备”，他们往往是企业营销 […]