张诗信 企业高管

我们已经得出了结论：“中国式营销”对中国企业的崛起和中国经济的崛起有过不可磨灭的历史功绩。并且，“中国式营销”已经在对全球经济状况产生越来越大的影响。 中国企业对全球经济发展所构成的明显影响是从上个世纪90年代末开始的。特别是在中国加入WTO以后，随着中国企业的产品越来越多地进入国际市场，尤其是越来越多的中国企业直接参加国际市场的竞争，中国企业已经成为全球经济发展中一支越来越不能被忽视的力量。 可以预见，在全球营销新浪潮到来的过程中，中国企业将凭借不断创新的“中国式营销”的独特“功夫”，尤其是五大“游击战法”中的“低价竞争”、“先低后高”和“先战后变”这三大战法，在全球所有的地理市场取得让全球华人引以为豪的业绩，中国的综合经济实力将 […]

上一篇文章所说的“中国式营销”的五大“游击战法”的运用是与中国特定的市场环境和渠道环境交织在一起的（下文将专门就此展开论述），因而在现实中表现得格外复杂和无序。这使得跨国公司过去一直在感叹“不可思议”。 GE原首席执行官杰克·韦尔奇就曾这样感叹：“最近20年来我一直到中国去，每一次到那儿我都笑自己上一次知道得那么少。这个地方这么大，这么复杂，我真搞不懂。”这是韦尔奇的感叹，是一位跨国公司的高级经理对中国市场之大、之复杂、之特殊、之无序的感叹。这种感叹也许代表了许多跨国公司高级人士在2000年以前对中国市场的“一头雾水”的感觉。 然后，正如我们指出的那样，在过去的大多数时间里，“中国式营销”的五大“游击战法”并不是中国企 […]

西方的营销理论家一向十分自负，他们一直试图运用西方企业创造的营销经验来指导中国企业的市场营销实践，而更多的中国营销学者长期以来更是把西方的营销理论视为神明，一直在基于西方的营销理论而为中国企业的市场营销策略摇旗呐喊，当然也包括各种批评和指责。但是，过去二十几年中国企业的营销实践却证明西方的营销理论在中国市场并不是完全有效的。这种非完全有效性表现在中国企业可以依据中国市场的若干特性来参与市场竞争，并且在竞争中创造出自己独特的营销“理论”。中国企业崛起的经验近年来已经被世界营销界所重视，中国企业创造的营销经验可能将部分改写西方的营销理论。 中国企业崛起的历史经验 上个世纪80年代和90年代，有一种舆论一直在伴随中国企业的成长。这个舆论焦 […]

菲利普·科特勒自上个世纪九十年代初以来，一直初中国营销界尊为“市场营销学大师”。然而，真正了解西方营销理论的人知道，菲利普·科特勒并不是并非无可争议的“大家”。 一般说来，一个在某一学科领域具备大师地位的人，一定是提出了革命性/划时代概念的人。但是，菲利普·科特勒本人在长达数十年的学术生涯中并没有提出过任何革命性的营销思想。虽然他曾一直尝试提出足以奠定其大师地位的概念，比如，他先后提出了“低营销”、“大营销”和“社会营销”等概念，但没有一个概念取得过他所期望的反响。“低营销”和“大营销”这两个概念曾在美国学界引起过强烈的批评，他不得不相继放弃。后来，菲利普·科特勒和杰拉尔德&m […]

“我们今天所面临的问题，不能以问题出现时的那种思考方式去解决。”——爱因斯坦 很多人都了解“授之以鱼，不如授之渔”的道理。然而，在一些特定的情况下，比如在《第四次营销浪潮》一书所描述的第三次营销浪潮的尾声，更先进和高效的“渔”并不能确保企业得到更多的“鱼”。这时，企业真正需要的不是“渔”，而是“理”，即一种全新的商业思维方式和经营模式。因此，我们说“授之以渔，不如授之以理”，该书旨在给出这样一种“理”。 ◆ 问题 类似于以下的问题，正在困扰着各类企业的管理者和市场营销人员： 为什么我们的营销知识和技能在不断增加，而我们所面临的营销问题却越来越多？ 为什么我们的产品越来越丰富、价格越来越低、渠道越来越短、让渡给消费者的价值越来越大，而 […]

家电连锁零售业的野心已是司马昭之心路人皆知。它的扩张和成功是建立在以牺牲家电生产商的利益为代价的，并且长期来看对消费者的利益也是一种损害。听任其继续扩张将是一种莫大的悲哀。 人们普遍认为，家电连锁零售业强势已经无法遏止，面对势力越来越强大的家电连锁零售商，家电生产商除了臣服别无他法。其实，家电连锁零售商有一个致命“七寸”，一打可能就会“半死”。这就是，如果有人出面招集家电业的一流品牌企业（利用它们已有的专卖网络）形成一个“著名家电品牌联盟专卖”网络，便可以立即遏止国美、苏宁、大中、永乐等家电连锁零售商进一步大肆扩张的行径，从而挽救家电业大品牌即将丧失的命运，同时为特定的消费群体带来福音。最重要的确，这是可以做到的。 【建议的背景简述 […]

（员工年流失率=当年员工流失总数÷上年末员工总数×100%）一般来讲，一个企业的员工年流失率在10%左右，是比较正常的。员工年流失率达到20%时，就是偏高了。如果员工年流失率达到30%，就可以认为这个企业在经营和管理方面存在较严重的问题。然而，在管理培训业，半数以上的公司员工年流动率超过了30%，更有为数众多的培训公司的员工年流失率超过了100%，极少数培训公司的员工年流失率甚至达到200%以上。 比如，深圳有一家管理培训公司，员工规模在60人左右。我每个月大约要去该公司一次，每次去该公司都发现有许多“新面孔”。我了解到，2008年该公司的员工流失率超过了130%。据我所知，该公司的实力其实不差，管理文化也 […]

供电部门、自来水公司和早期的电信部门、煤气公司、有线电视台这些单位在为居民和企业提供产品和服务的时候，居民和企业是无法做出选择的，不仅一个区域只有一家供应商，不存在竞争，而且它们铺设到企业和居民家门口的管线有的也需要居民和企业支付不菲的费用。迄今为止，供电部门在向新建企业供电前还需要收取数量可观的“增容费”，一些地方的管道煤气公司，铺设到居民家中的煤气管道的费用还是由居民承担的。这就是垄断经营。 上个世纪90年代末以来，在有些过去属于一家企业垄断经营的领域缓慢地发生了变化，比如电信公司在居民家中安装电话时不再收取“初装费”了，电信部门、有线电视台铺设到居民家门口的管线不但不再收取任何费用，而且电信公司还推出了报装电话赠送电话机的促销 […]

此前，我在价值中国网连续发表了三篇文章：《中国市场的第一次营销浪潮》、《中国市场的第二次营销浪潮》、《中国市场的第三次营销浪潮》。历史不会复归，环境还处变化，浪潮依然在继续演进……本组文章（《预示未来的6种销售模式》，共六篇）将部分地揭示未来营销的发展趋势。以笔会友，欢迎批评指正。 这里所说的直接销售，既包括品牌专卖、电话销售、数据库营销、自动售货等营销方式，也包括现在正为许多企业实践的，并被更多企业看好的，将消费者发展成“消费商”，通过“消费商”来销售产品的“安利、雅芳式直销”。 直接销售其实是一种古老的营销方式。早期的手工业者生产出来的产品大都是直接面向当地居民销售的。直到今天，许多个体业者和小企业沿 […]

上个世纪90年代末以后，一种现象开始出现并逐步演变成一种具有明显时代性的商业特征，这就是那些注重用结构化的产品组合策略和结构化的产品定价策略满足细分化的市场需求，注重终端铺货和陈列效果，注重通过形式和内容不断推陈出新的实惠型的促销活动争取消费者的企业，获得了良好发展。 “细分化产品+低毛利政策+终端拦截+实惠促销”的策略组合就是第三次营销浪潮的基本特征。这一特征是企业界长期遵循“双重博弈”（纵向交易博弈和横向竞争博弈）商业逻辑发展的必然结果。 l 细分化产品 系列化产品是用少数的产品系列和品种满足大多数人的需要。因此，在第二次营销浪潮（“系列化产品+中毛利政策+区域分销+大众广告”策略组合）阶段，消费者选择产品时，往往只能侧重于在品 […]