十八、经销商的物流管理 （七）包装、装卸、流通加工策略 包装策略的关键内容在于要在全社会范围内实现包装的标准化、规格化。在物流管理中，这也是一个难点。但在连锁经营体系中是可以做到统一的。 经销业中的包装因为其本身就具有促进销售的巨大作用，所以说虽然增加了经销费用，但却能大大地有利于销售。其发展的趋向将是品牌统一化、个性化，这样也必然会有利于经销商形象的树立。经销商的包装、加工策略应该是使包装日益现代化，使运输、储存、装卸等科学化、合理化，其先决条件便是推进商品包装的标准化、规格化。此处的标准化是指对产品包装的类型、规格、容量、使用的包装材料、包装容器的结构造型、印刷标志等加以统一规定，并严格贯彻执行。其中主要的方面是统一材料、统一规 […]

十、厂商和经销商如何回避合作风险 （三）经销商如何回避经营风险? 1．厂家可能给经销商带来的经营风险。 经销商的生意绝大部分是厂家直接供货，因此，经销商的经营风险一部分来自于自身销售质量、帐款控制、成本控制等。另一方面，厂家直接会给经销商带来经营风险。如： ●爆仓 厂家销售人员为完成业绩、冲销量常会给经销商压货(有时伴有进货奖励)，经销商一时疏忽，或碍于情面、或贪图奖品，对自己的进货量把握不准，最后产品滞销于仓库内即期破损造成损失。 ●断货 厂家本身产销协调不准确、货品供应安排不合理，经销商在淡季费心费力付出成本打市场，到了旺季却断货，白白损失利润并伤害自己的客户关系。尤其新品打市场，刚刚做起来又断货就可能使前面的所有投入毁于一旦， […]

“一个企业首先不是制造产品，而是制造思想”，英国管理哲学家汉迪的这个论断，并没有引起企业界足够的重视。在新经济环境下，归纳和创造“概念”，用新的“概念”去打败旧的“概念”，是企业的一项极为重要的工作。 新消费时代的特征就是消费的碎片化和多元化，那么“碎片化”或“多元化”是如何发生的呢？事实上，以前大众化标准化的生活方式犹如一条大河，正在逐渐分流成一条条个性化生活方式的小溪。其原因就是人们的生活观念发生了不同的变化，而不断变化的生活观念，通常可以用“概念（观念）”来表示。 因此，对于新经济而言，“概念”就是产品。“概念”将一片混沌的生活方式清晰地区分开来，并且引领着有相同或相近生活方式的消费者走进同一片消费的天空。 也就是说，相同或相 […]

《客户管理实战操作手册》目录 前言 第一章 客户管理综述 第一节 客户管理实战观念的确立 一、客户管理实践的思想 二、客户管理实战的理念 三、客户管理实战的意义 第二节 客户管理实战内容的明确 一、客户管理实战的目标 二、客户管理实战的体系 第三节 客户管理实战体系的实施 一、客户管理实战体系实施的模式 二、客户管理实战体系实施的流程 第二章 客户信息管理 第一节 客户信息管理的重要性 一、客户信息管理的作用 二、客户信息管理的意义 三、客户信息管理的原则 四、企业关注的客户数据 第二节 客户信息管理的内容 一、客户信息的采集 二、客户信息的录入 三、客户信息的分析 四、客户信息的分类 第三节 客户信息管理的实践 一、客户信息的质量 […]

书摘：观念集中竞争法则 市场营销不是产品之争，而是观念之争。 很多人将市场营销看作是产品间的竞争，他们认为，从长远看，最好的产品终将获胜。 营销界人士热衷于进行市场研究并“得到事实”，他们对市场情况进行分析，以便保证使自己掌握事实。当确信自己拥有最好的产品，而最好的产品又终将取得胜利后，他们便信心百倍地投入到市场竞争中去。 然而这却是一种幻觉。实际上不存在客观现实性，不存在事实，不存在最好的产品。在市场营销世界中，只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念。 只有这一观念是实在的，其他的都不过是幻觉。 大多数人都认为自己有比其他人更优越的感知力。他们具有一种个人正确感，认为他们的感知总是比他们的邻居或朋友更为准确。事实与感知在他们头脑中被 […]

优势： 1、金融资源： 德芙在金融资源上占有一定的优势，德芙是爱芬食品（北京）有限公司巧克力工厂生产，由世界上最大的巧克力和糖果公司美国玛氏公司投资的。在资金方面占有了绝对的优势。可以不断地投入很大资源进行产品研发。为消费者提供优质、美味的食品。 2、高素质的员工： 美国玛氏的人力资源丰富，人员制度是极为标准和规范的。它的用人理念，延揽天下适用之才。尊重知识、尊重人才、尊重个性，为每一位员工提供可持续发展的机会和空间，全力塑造有理想、有激情、富创新精神且具战斗力的优秀团队，努力实现公司战略目标。视员工为财富，视人才为资本，不断打造企业的核心竞争力，并以良好的薪酬福利体制、激励机制、考核机制和竞争机制，力求营造一个公平竞争的环境，让每 […]

有没有发现商业社会中一些有趣的现象：比如说故宫，北京有个故宫，台北也有个故宫，北京的故宫是正宗的，游客比台北的多，门票也比台北的贵，但台北的故宫更赚钱。同样是卖手机，在国外诺基亚、摩托罗拉的智能手机卖3000多元，而本可以卖5000元的iPhone只卖一千多元，却赚取了更大的利润。这些现象何解呢? 一个好的商业模式是双赢的，并且要为利益的相关方创造价值，一个很重要的焦点就是：增值服务。 增值服务就是在成本极低或者不发生成本的情况下尽可能地向客户提供附加价值，引导客户的需求，使其获得更良好的体验，从而增加产品的竞争力。通过不同的商业模式设计，主要价值与剩余价值可以进行自由转换，并发挥最大的功效。 无限放大服务空间 增值服务的关键是发生 […]

露露要倒霉了吗？ 福来品牌营销顾问机构总经理　娄向鹏 轮到谁倒霉，喝凉水都塞牙。最近，“露露”遇到麻烦了。 这不，本来是检查红牛，因为国外的红牛中发现了可卡因，结果是国内红牛没事，捎带脚儿却发现 “露露”杏仁露有问题， “露露”隐藏了保健食品的真实身份！ 露露与红牛一样，其真实身份是保健食品，与普通食品不同，企业需要在产品包装上向消费者明示本产品是保健食品。现在市场上的“露露”瓶身上没有保健食品的“小蓝帽”标志，也没有保健食品批号。 这回露露要倒霉了吗？隐藏保健食品身份是一件大事还是小事？露露今后怎么办？ 1、隐藏保健食品身份不是大事，不会给露露带来重大信用危机，但是，承德露露集团自身必须把这件事当成大事，并且今后要杜绝此类事情发生 […]

家电湘军如何突破美苏包围圈？ 战阵之事，恃强者是败机；敬戒者是胜机。 —胡林翼公 摘自蔡锷编《曾胡兵法十三篇•兵机篇》 04年至今，国美、苏宁两大巨头挺进潇湘，挟资本之力，话语之权，攻城略地其势不可挡之际，素有家电湘军之称的湖南通程电器，选择了避其锋芒，韬光养晦之道。正所谓“侥幸以图难成之功，不如坚忍而规远大之策（同上《勇毅篇》）”，金融危机余波中深谙“屡败屡战”持久战之道的家电湘军正在上演一出“突破美苏包围圈，弯道超越”的好戏。 资料显示：通程电器系长沙通程控股股份有限公司全资子公司，而长沙通程控股则是在1996年由原长沙东塘百货大楼、长沙通信发展总公司、长沙电业局等5家长沙市支柱企业共同发起，并向社会募集设 […]

在我们服务企业时，第一堂课都要给客户一个概念：产品的竞争是资源的竞争，是对消费者心智的争夺，只有在消费者心中形成一一对应的利益关系，想不成功都难。 关键在于营销策划人员如何为产品找到合适资源匹配的平衡点，这样我们就可以获得市场收益了。大多中小企业都很难，手里的钱恨不得掰成几瓣来花，再厉害的是恨不得不花钱就要办成事，这还不算绝的，最绝的是一家企业找到我们说，我有好的产品，你们有好的策划，干脆你们出智力再出钱，我们一起来把这产品做大、做强。无语。 对每一个在路上的企业来说，如同逆水行舟，不进就要被市场所吞噬，那么有没有好的办法来解决中小企业的生存和发展之困呢？毛主席说：办法总比困难多。可以肯定的说，只要人还活着，就一定有办法活得更好，关 […]