在上一篇文章中，我谈了“品牌建设四步动作框架”的第一步“动作”的要领。现在，我们来讨论这个框架的第二步骤的“动作”要领。 动作之二：呈现价值 在完成了“品牌建设四步动作框架”第一步骤的“动作”的同时或之后，就应该进行第二步骤的“动作”——呈现（品牌）价值。呈现品牌价值是这一步骤的“动作”最终要达到的目的。但只有善于挖掘品牌价值，才可能呈现品牌价值，而要挖掘品牌价值，又需要了解目标用户的心理才可能有效。因此，这一步骤的“动作”依次有三个要领： ◎了解用户心理 ◎挖掘品牌价值 ◎呈现品牌价值 为方便表述和理解，首先来看一个例子： 山东龙大食品集团公司是著名的国家级农业产业化龙头企业，该公司自1984年起开始向日本出口加工食品。由于日本是 […]

业务团队的“腐败”形式很多，比如携款潜逃、公款私存、私吞货物、坐收坐支、截留货款、收受回扣、里应外合骗取公司货款、主观故意导致的死账呆账等，这是业务团队高发的主要腐败形式。厂家可以通过货物直发、现款现货、货物与货款由厂家总部直接控制，收支两条线，业务团队不经手任何钱物的方式，有效地规避上述的腐败形式。在越来越规范的厂家管理下这些腐败形式很快就没了滋生的土壤，并能被有效地防止和杜绝。 但对越来越规范管理、以品牌代理和加盟为主要渠道模式的品牌厂家而言，并不能高枕无忧，一种“新形式腐败”正在侵蚀厂家健康的机体，如不能有效预警和防止，正如一颗参天大树，虽然根系发达、枝繁叶茂，一旦内部被蛀虫蛀空，轰然倒塌是必然的宿命。 随着厂家实力的强大、产 […]

2012年联合国“6·5”世界环境日的主题为“绿色经济：你参加了吗？”中国的主题是“绿色消费，你行动了吗？”作为国际社会的重要成员，近年来中国推出多项措施引导绿色消费，被称为“绿色消费新政”。比如国务院刚刚启动的265亿元节能家电补贴，堪称最新的大动作；环保部提出扩大政府绿色采购范围；发改委出台限制“过度包装”措施；农业部今年重新修订了《绿色食品标志管理办法》；财政部等三部委新鲜出炉对节能及新能源车辆实行减免车船税政策……然而，作为发展中国家，在绿色消费方面我们只能算作刚刚起步，前路仍然漫长而艰难。 那么，作为消费者，究竟怎样才算是做到“绿色消费”了？国际社会在绿色消费方面又是怎样做的呢？ […]

《客户管理实战操作手册》开刊致辞 这部书的手稿已经完成多年，但是一直没有发表，其原因是书中的一些内容需要进一步完善，书中的一些观点需要根据当今经济进步、市场变化和企业观念的转变需要进一步更新，所以，为了保证这部书稿的高质量，我还是暂停出版了，当然在这之前也有几家出版社与我联系准备出版我的一系列书稿，但是，都被我婉言拒绝了，主要原因都是我在上述表明的，为此在这里做出重申。 此书稿写作的背景是我于1990年到美国留学，深受恩师科特勒先生影响，掌握了基本营销的理论和操作，回国后，面对很多企业市场营销出现的大量问题，又没有非常有效的办法给与解决，他们的短视给企业和管理人员带来非常的压力和负面影响，正如科特勒先生分析的那样“正集中精力建立消费 […]

收入下降费用上涨 渠道霸权时代亟待终结 门店革命的牺牲品 “在当前经济形势下，家电连锁巨头应该具备基本的责任担当意识。但是，一个所谓的‘革命性’重开门店，仅仅场地费一项就坐地起价到30万，比去年整整翻了2倍。”一位从事十多年白电营销业务的某品牌驻京分公司总经理对记者说。 该人士称，去年8月份以来该店的客流量出现明显的下降趋势，整体销售持续下滑。今年入春以来，虽然市场情况有所好转，但该号称京城四大店王之首的家电卖场仍未能扭转业绩大幅下滑的局面。因此，被迫进行了为期一个月之久的闭店重装。 “当时大家也都比较认可进行闭店重装的做法，毕竟与其惨淡经营；也许旧店换新颜，更能够激发顾客的新鲜感和购买欲望。再说，相对于该店 […]

《食品安全法》实施，领军企业哪里走？ 福来品牌营销顾问机构总经理　娄向鹏 从2009年“六·一”儿童节起，《中华人民共和国食品安全法》正式实施了，此法规规定：任何食品添加剂目录外的都将不能用、任何食品都不能免检、权益受损消费者可要求10倍赔偿。 我不知道我国食品企业尤其领军食品企业看了这些规定有何感想？对食品企业的经营有何影响？是感慨此法对企业约束颇多，企业经营所能够发挥的空间太小，如果不搞点掺“杂”使“假”企业根本没有办法活呢；还是认为这个法规太小儿科，原来怎么做现在还怎么做，逮着是你的，逮不着是我的。10倍赔偿不差钱，赔完赶紧偷着乐呢；或者从此换一种经营理念，比一比谁的用料好，谁的食品更安全守法，谁更会引导消费者向 […]

六大方略作局农村市场（一） 北京方圆品牌营销机构董事长 李明利 从消费总量看，我国13亿人口，其中农村人口11亿多，占人口总数的90%。从消费比重来看，农村消费量占全国消费总量的69%，是中心城市消费量的2倍强，因此，无论从哪个角度看，农村市场都是一块亟待开发的黄金市场。 家电下乡，汽车下乡，以及商务部主导策划的“万村千乡市场工程”都是针对这块黄金市场的有效开发之举，是拉动内需的重要环节。 从企业说，在政府的大力推动下，无论家电还是汽车品牌企业都纷纷“农村城市两手抓”，用投标、开发新产品等新举措回应这块新的市场阵地。 抛开攻占这块阵地出现的山寨产品等丑恶现象，但就对这块市场的态度来说，在最近几年，因为国家政府有大幅度的优惠政策，企业 […]

为客户做策划，并不是件容易的事情。不容易一方面是因为每次策划我们的人员都殚尽竭虑，追求卓有成效，达成客户心愿的同时也凸显自己的价值，另一方面是客户方需要认可我们的策划方案，甚至愿意扬弃多年经营中形成的固执思路，愿意全心全力的配合策划方案的执行。然而，知易行难，无论是做出好的策划还是说服客户，在现实操作中都需要一些智慧的。 说到这里，我忽然想到了一个人，此人正是庄子。几千年前，庄子在赵国太子的一再央求下，终于决定帮太子策划下他的老爸——赵国国君，而目的就是让一向喜欢剑术的国君收收心，励精图治，以免亡国。众所周知，伴君如伴虎，想要说服君王放弃多年的爱好，谈何容易，于是众人举荐太子找找庄子，说他一定能够把国君给说服了。 庄子临危受命，决定 […]

蒙牛层层监管：食品进入传播产业链时代 北京方圆品牌营销机构董事长 李明利 央视招标成功落幕，蒙牛再次一飞冲天，以两亿元的价格从纳爱斯手中夺过了标王的宝座，延续上了其问鼎天下的辉煌。 作为从1999年起步，每年以复合超过100%的速度狂飙突进式增长的企业。短短十年，蒙牛已经从内蒙古的一家白手创业式企业裂变为中国最具代表性的乳品大鳄。其成长的每一步都充满了传奇色彩，从模式到营销手法到推广，蒙牛的许多举措都成为营销界的经典样本。 但无法忘记，在2008年，一场以三聚氰胺为核心的寒流以迅雷不及掩耳的速度袭击整个乳品业，蒙牛作为其中代表同样无法独善其身，甚至一度成为三鹿之后，受伤较重的企业。在相当长一段时间里，从牛根生的言论到蒙牛品牌的形象， […]

参展商如何让展会取得预期效果 经济的发展，带动相关产业链的萌动。近十年，全国各类展会迅猛发展，给企业带来了展示形象、成功招商的机会，同时也让企业深感疲于应付。那么如何区分参展的必要性以及在参展中需要注意哪些问题呢? 一、选对展会。现在展会越来越多，并呈现综合性、专业性和区域性特征，来参展人数也有明显的多寡之分。 策略：要有选择性地进行参展，首先应该优先选择专业性强、区域性弱、影响力大、参与公司多和观展的目标经销商多的展会。最好是在北京、上海、广州等地举办的“国”字头展会。其次，还要考虑展会的主办方以及承办方的影响力，如国家主要权属部位的展会影响力号召力都很好。最后，行业类界定明显如消费电子展、通信产品展、家用产品展、婴幼儿产品展等展 […]