品牌功能性障碍三大表现 北京方圆品牌营销机构董事长 李明利 近期，“夏枯草”事件再次将王老吉推向了风口浪尖。 作为一个以产品概念“预防上火”名于世的凉茶领袖品牌，或许经过“夏枯草”事件，王老吉的预防上火功能更能得到消费者认可。但综合整个事件来看，王老吉原料的被关注再次凸显了消费者意识的觉醒和中国品牌管理在产业营销时代的复杂性。 在方圆品牌机构看来，这种复杂性印证在中国品牌管理上的突出特点是，大多企业对品牌管理缺乏整体、系统性把握，对品牌发展过程中各阶段市场功能认识不清，常常抓一漏万，从而导致中国品牌大面积发生功能失调。而这导致了中国品牌市场运营中品牌价值无法凸显、品牌价值无法扩张、品牌价值无法循环等诸多问题。而要从根本上解决问题，还 […]

书摘：两强相争法则 从长远看，任何市场都终将变为两匹马的竞争。 最初，某种新类型产品在市场中的地位如同一个多级的梯子，逐渐地，这个梯子就变成了只有两级的梯子。 电池业的两个主要竞争对手是永备电池公司与经久电池公司；胶卷业为柯达与富士；租车业是赫茨与阿维斯；漱口水为李施德林和斯考波；快餐业是麦当劳与汉堡大王；运动鞋为耐克与锐步；牙膏为佳洁士与高露洁。 当你对市场营销进行总体考察时会发现，市场上最终将形成两家大公司进行竞争的局面——其中一家生产可信赖的老牌号产品，另一家则为后起之秀。 回顾1969年时的情景，那时某类产品一般有三种主要牌号。其中领先者占有市场份额的60％，居于第二位的牌号占有25％，而居于第三位者则占有6％，剩下的市场份 […]

我在《西方百年营销思想一瞥》一文是，将西方百年以来的营销思想归纳为三个时期：卖方市场营销思想产生时期——在20世纪50年代中期以前大约50年间所产生的几乎所有西方营销理论；中间市场营销思想产生时期——20世纪50年代中期到80年代中期约30年间所产生的几乎所有西方营销理论；买方市场营销思想产生时期——20世纪80年代中期至今的20年间所产生的几乎所有西方营销理论。 可以肯定的是，大多数营销思想的被提出，都是基于特定时期企业界普遍面临的营销问题，都是为了指导企业更有效地进行营销实践，虽然并非每一种营销新思想都能有效地指导企业的营销实践。这意味着，任何一种营销思想的效用，都会受制于它问世时的企业营销所面临的特定环境，也即是都会有其时代的 […]

第一章 客户管理综述 第二节 客户管理实战内容的明确 一、客户管理实战的目标 （一）加强客户管理 客户管理具有双重性，企业管理得好，客户忠诚于企业，就会与企业合作紧密；管理不好，就会给企业造成损失。客户管理的目标就是要培养能够给企业带来价值的好客户。 （二）提高管理效率 实现客户资源共享，提高客户开发、管理、维护效率，将存留在企业各部门、各类人员头脑中的信息、资料集中，以客户资料库形式，通过客户管理系统技术，可以提高客户管理业务处理流程的效率，实现企业范围内的客户资源、信息共享，增强企业员工的工作能力，使企业内部能够更高效的运转。 （三）积极拓展市场 通过新的客户管理体系模式的建立，为企业营销部门工作提供良好的条件，使营销经理、营销 […]

三四线市场作战策略方针 北京方圆品牌营销机构董事长 李明利 随着市场竞争进入白热化阶段，一二线市场无疑是各大品牌战争的正面战场，而在这种正规作战中，只有大军团、大资本、大投入，才会在市场中立于不败之地。但是在现今市场大环境下，各个行业的利润率已经开始逐年下降，对于如此“伤敌一千自损八百”的一二线许多人想不通的是，大多数企业在一二线市场做的风生水起，但是一到三四线市场却都是无功而返，那么是什么原因导致这种现象呢？ 经过北京方圆调查发现：三四线市场具有与一二线市场不同的消费特点。并且，中国各地市场的差异性非常大，各地区的文化、风俗、经济都迥然不同，因此各地的消费能力、消费观念都有很大的区别。所以，若想进军三四线市场，就必然要更加系统的研 […]

广告立竿见影的四大策略之四：植入娱乐 杨松霖 大家或许还记得，在国产贺岁大片《命运呼叫转移》中反复出现的经典铃声“It is NOKIA”，这就是诺基亚手机把品牌信息植入娱乐的一种方式。植入娱乐是指将品牌的相关元素及其产品和服务等内容策略性地融入娱乐项目和活动的内容中，通过场景的再现，让观众留下印象，继而达到品牌传播的目的。众所周知，娱乐是绝大多数人都非常喜好的一种享受方式，倘若能够把品牌要传播的信息植入到娱乐中去，那自然活力无比，可以在潜移默化之中直达心灵。在如今这个广告宛如过街老鼠的时代，把广告内容植入到娱乐之中或许是最好的选择。 植入娱乐的传播早在几年前的国内诸多电影大片中就有大量的应用，从电影《大腕》、《一声叹息》到《天下无 […]

许广崇：三花乳泉谁可争锋？ 作者：许广崇（高崇品牌机构[国际]创始人兼CEO）-原创-转载请注明来源并署名原作者。 来源: 高崇品牌机构[国际]-专家观点-首席专家-许广崇 首刊: 中国酒杂志-编辑-郭东丽-2009年5月号 广西米酒在中国和东南亚等市场深受欢迎。在20世纪70年代至80年代，被誉为“广西小茅台”的乳泉井酒在东北、北京、天津、唐山等地拥有良好的口碑；但从区域市场看来，酱香型白酒的销量则要盖过浓香型白酒的市场，随着高端品牌的崛起，广西的酱香型白酒也将逐渐引领市场。 一山二虎齐扬帆，征战沙场谁争锋？我们不妨再一起看看二者的品牌得失！ 三花盛开，全国享名>>>>>> 桂林三花酒是富于广西 […]

从《直饮水时代》所刊广告看水业营销乱象 上海卓跃营销咨询传播机构首席咨询顾问 庞亚辉 作为终端水处理行业的领军性媒体，我每次收到最新的《直饮水时代》杂志都要系统的过一遍，尤其对杂志里所刊载的广告更会多家留意，因为留意广告一方面可以了解行业内又新增了哪些企业，某个企业又推出了什么样的产品，另一则可以对行业的营销水平有一个概览，因为广告从某种意义上具有晴雨表的作用，能够反映这家企业的营销能力、品牌意识和价值取向。 但每次翻阅杂志里的企业广告，都会带有较大的失望和沮丧，行业之乱象从这些企业所投广告就可窥端倪。厚厚一本杂志，能够称得上品牌导向明确、契合企业战略构想、从文案到设计上档次的广告少之又少，更多的广告如同地摊货一般。试想，身处一个有 […]

从“一招鲜”到“招招鲜”－－小普药企业的营销创新之路 在我国，医药行业集中度低，规模化、产业化、集约化程度不高。年销售收入不足5000万元的医药企业占70％以上，而大型企业（基本上等同于百强企业）仅占我国全部医药企业数量的1.83%。由于多、小、散、低的医药行业格局长期未能有效改善，自主创新和高附加值产品匮乏，几乎所有企业都在同一水平线上恶性竞争，而其中的小型普药企业更是处境艰难。那么，众多的小型普药企业如何才能在惨烈的竞争中脱颖而出呢？ 差异化聚焦战略是小普药企业脱颖而出的首要选择 企业的基本竞争战略有三种：成本领先战略、差异化战略、集中化战略。企业必须从这三种战略中选择一种，作为其主导战略。要么把成本控制到比竞争者更低的程度；要 […]

第一次真正想对汉王说点什么是在武汉天河机场。故事是这样的，今年5月18日，由于广州机场大雾，飞机不能安全降落，只能迫降于长沙黄花机场。从武汉到广州，原本只需要一个多小时旅程，现在回广州的时间已经变得不可确定。干坐在飞机上的乘客都在焦急的等待飞机再次起飞的信息。而对于集体事件从不优先操心、习惯随遇而安的我，却在为如何打发飞机上的无聊时光烦恼。这不禁让我回想起刚刚在武汉机场看到的汉王电纸书的广告——“您的随身图书馆，电纸书越读越精彩”。心想，如果这个时候，我有个汉王那该多好啊！原来，我也是汉王的潜在客户之一。 回到广州后，特意到广州购书中心咨询了一下价格。汉王虽然是科技型企业，但最近却是电视、报纸以及互联网等各类媒体上相当活跃的公司。汉 […]