可以这么说，中国企业营销最大的错误就是把顾客当成上帝。顾客是上帝这句话极大地误导了中国营销人，甚至消费者。 为什么？中国人根本就不知道什么是上帝。上帝是西洋产物，中国虽然有上帝的概念，但是中国人不知道西方上帝到底为何物。绝大多数中国人只知道，上帝在西方人心中是无所不在、无所不能、无所不知、无所不有，是万物的创造者、宇宙的统管者、真理的启示者、选民的拯救者和罪恶的审判者。这么厉害的神！中国人更看不懂了。在我国传统的思想中，人统治神，而非神统治人（古代各朝代的统治者决定了宗教的兴衰）。迷糊了很久还是迷糊，所以，我们干脆认为西方的上帝就像中国道家的玉皇大帝、佛家的如来佛祖或者观音菩萨。 中国人对上帝的莫名理解直接决定了中国式营销困难重重： […]

悍马不好骑，品牌买不来 福来品牌营销顾问机构总经理　娄向鹏 2009年6月4日　，中国汽车产业界突然传出一条“振奋人心”的消息，四川一个名不见经传的民营企业——四川腾中重工机械有限公司斥资1-3亿美元收购悍马品牌，正在等待中国政府批准。 品牌是可以买来的吗？如果品牌是可以买来的，那么金融危机是中国企业炒底购买品牌的大好机会，趁国外企业急需救命钱的时候，向海外大举出击，大量购进品牌，从此走向世界，成为世界品牌强国。但是，品牌不是买来的，不仅是这次腾中“买马”不会成功，历史的经验证明，品牌其实是买不来的。如果说以大并小还有成功可能的话，像腾中重工这次蛇吞象式的品牌收购是绝少可能成功的。 诚然，跨国汽车巨头麾下的许多品牌都是通过并购而获得 […]

中国出租车司机的生活并不轻松。一名普通的出租车司机每天都要给所属出租车公司上交一定数额的款项，他们只能希望找到足够的客源，才能在一天工作结束时获取一些赢利。如果两位司机合作，每天在路上马不停蹄地工作20个小时左右，他们才有赢利的可能。这就是为什么即使在凌晨4点钟，在寥寥几条开有酒吧的街上还挤满出租车，因为这里有可能载到客人。 另一种选择比较放松。出租车在机场排队候客，然后美美地跑上一段长途将乘客送往市区。但这样的车队可能长达数公里，司机可能要等上6个小时才能排到头，载上乘客。 还有一种选择是，司机在机场的停车场里停车，然后步入接机大厅，找到一位游客，尽力劝他绕过出租车站点，跟他来到停车场。通常，那些不大可靠的无证经营者喜欢选用这种方 […]

云南考察的第四站是青龙峡景区。这是一个2A级的旅游景区，位于安宁市西北郊青龙镇，距离安宁市区29公里。而安宁市距离昆明只有28公里。应该说，景区的区位条件优越，交通很便利。然而，在跟青龙峡景区总经理李永顺先生的交流中得知，景区从十年前开业至今，经营状况一直不佳，问题到底出在哪里呢？ 在讨论青龙峡的景区问题之前，先说说碧玉泉和螳螂川。5月9日晚上，我在云南省旅游业协会景区分会杨秘书长陪同下，从九乡风景区直接开车到安宁，入住安宁温泉旅游度假村。安宁温泉是云南省著名的旅游疗养地，虽然设施显得陈旧，但是生意依然很好。安宁温泉自古就很有名，历代文人雅士对之赞誉有加。安宁温泉古称碧玉泉。明代四川唯一的状元、诗人杨升庵在谪戍云南的35年间，曾经游 […]

在上篇《如何做大中国净水器市场的系列探讨（1）》中，笔者总结了影响净水器市场做大的一类重要因素：应用环境。净水器的工作环境有那么多的不确定性，由此，对净水器的技术研发和改进提出了更高的要求。 笔者认为，要想把中国的净水器行业做大、做成熟，减少其影响因素，应该算是绕不过去的一道门槛了，诸位同行，我们还需要付出更多的努力。 让笔者欣慰的是，笔者整理的资料，在与许多资深人士交流后，得到了他们的赞同，大家鼓励笔者，再多总结一些，关于净水器市场发展的资料，既可以给正处于净水器行业的同仁以启示，也可以减少后来者不必要的学习成本和学习时间，净水器行业性资料实在太匮乏了，让想学的人无从学起。 笔者对净水器行业，也只能是管中窥豹，不见全貌，出错之处， […]

在当下的中国市场，有两个经典的小故事：家长在马路边领着一个蹒跚学步的儿童，指着路边停放的汽车说：“这是什么车？这叫奔驰。那个呢，是宝马。” 经过了三十多年的市场化，品牌意识在中国早已深入人心。在品牌、价格、质量或性能三个消费要素中，品牌对购买决策的影响力越来越大。 从早期的日本家电品牌，到后来的欧美品牌，紧随其后的是民族品牌，以及近年来山寨品牌的兴起，中国市场形成了一个多层次、多来源的品牌格局。 　　中国及合资品牌统治市场，山寨品牌应运而生 加入WTO以来，在国际统一大市场的洗礼中，中国品牌发展迅速。而在从中国制造向中国创造的转型过程中，中国品牌日益壮大，如今已成为中国城乡居民品牌消费的主体，占有8成以上的市场份额。其中，知名中国品 […]

十九、经销商的铺货管理 （三）铺货的标准化、规范化 铺货车一旦出去作业，往往便不在经销商的视线中了，但一定要在可控范围内。因此，经销商要想达到“人在千里之外，法眼无处不在”之效果，就必须要将铺货标准化、流程化、规范化。它包括如下几点： 1．对营销人员的市场铺货作业内容进行规范：比如：正常补货：售点订货的补充，主销产品推荐；陈列改善：批零店堆箱和货架的陈列调整；新品铺货：新上市产品推荐；促销执行：促销政策告知；客诉处理：即期品处理，对批零店异议的处理；信息收集：竞品对应产品的价格、促销等信息；表单填写：填写日工作表单和促销表单。并且，能够量化的内容一定要进行量化和细化，以便于督察。 2．铺货时的拜访八步骤： （1）进店前的准备：整理服 […]

销售人员的日志管理办法就是记账管理，要求销售人员每天要给自己算帐。因为。只有账算清了，才能明确改进的方向! 如何监控销售人员每天的工作，如何帮助销售人员分析每天的问题，并提出有针对性的解决方案，然后再落实到具体的改进动作中，这些都是销售管理的重要内容。日志管理就是针对这个问题的有效管理工具。实际上，很多企业也要求自己的销售人写日志，但是，由于理解和技术上的问题，没有真正达到日志管理的目的，慢慢的就逐渐荒废了。对此，我们进行了细致的挖掘与设计，归纳出了很多有效的方法及原则，供大家参考。日志应写成“流水账” 很多销售人员的日志内容被写成了总结，或者是梗概描述。下面就是一个这样的日志。 09-05-08晴 今天我去拜访了三个客户，总体来说 […]

“长尾理论”的意义在于它指出：随着环境状态的改善，众多的“贫矿”在特定条件下同样有存在和开采的价值。 尽管安德森研究的是80%“沉默的大多数”，可他本人却决不愿意充当“沉默的大多数”，就像慈善家可以为穷人做任何事—除了成为他们中的一员。 2007年伊始，一种专门研究最冷门现象的理论迅速成为全球范围内营销界的最热门现象。这就是安德森的“长尾理论”。所谓“长尾理论”，最初是从统计学中一个形状类似“恐龙长尾”的分布现象的口语化表述演化而来。“长尾”的基本原理在于：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。也就是说，众多小市场汇聚成的市场能量可与主流大市场相 […]

保健酒到底应该“卖”什么 吴浴阳 保健酒到底应该“卖”什么？有人说是功能，有人说是口味，有人说是……，众说纷纭，争论不休。其实，要了解保健酒到底“卖”的是什么，在市场营销学已经从4P转向了4C的年代，具有决定权的是消费者，也只有消费者才能告诉也才有资格告诉我们“他们需要的是什么”。然而，消费者的行为到底是怎样的？本文将在这方面进行深入的探讨。 一、消费者的购买决策模式 （一）尝试性购买 参见图1，消费者在尝试性购买保健酒时的关注因素排在前四位的为价格、品牌知名度、厂家知名度、具有营养或保健功能的物质成份，分别占44.90%、39.70%、36.90%、32.70%，并明显比其它的因素要高出一个层次；第二层 […]