在我的销售技巧训练课程上,我会经常安排情景模拟环节,尤其是向客户介绍产品的模拟。但在模拟中几乎所有的学员都容易犯一个错误,就是急于介绍自己产品的优点,而且把优点讲得非常多。结果客户对这些过多的优点的印象清晰度并不高,信任度和兴趣度当然也会大打折扣。而且很多学员在介绍产品时很容易在客户问询价格时,过早地涉及的价格,让客户对价格的敏感性很快增加,很容易使销售陷入僵局。 在学员模拟之后我都会深度讲解FABE策略,FABE策略是极具杀伤力的产品介绍策略,它的基本流程和句式是: ※F:特色→因为…… ※A:优点→这会使得…… ※B:利益→那也就是&hell […]
查看全文营销人的“昨天、今天和明天”
幼时读古语:“朝为买货郎,暮登天子堂。”曾经让我感怀良久、激动不已而又热血沸腾。那时就想,长大后一定好好读书,将来走上营销路。 带着儿时的梦想,不觉在营销这条路上漂泊了六年。六年,在人的一生中说短也短、说长也长。昨晚同学相聚,推杯换盏中很多话语令人唏嘘不已,晚上国宗把他的那篇《营销人在路上》发到我的邮箱,看后心里多是酸楚。 是啊,每位营销人投身营销都怀揣梦想,时光流转、岁月飞逝,很多人远在他乡不停的奔波、付出,可残酷的现实已经彰显。尽管每个人都在付出、流汗,都在忍受着孤独与落寞,但是看到那么多人在“泯然与众人”中消失,我想又有几人能够“暮登天子堂呢?” 突然,心中想为营销人写上一段人生的轨迹,记录也是感念,也算是对逝去营销岁月的追一 […]
查看全文广告在渐渐行将就木
广告在渐渐行将就木 想起了在没有互联网的广告时代,没有电子文档、没有PDF、FTP,为了把一个文件展示给在美国西岸的重要客户,需要打印、装订、并在晚上9:30以前送到曼哈顿42街的联邦快递总店,要是能够赶上最后一班快递运输车,这份文件便有可能第二天早上静静地躺在客户的办公桌上等待有人来拆封…… 如果有一份十万火急的文件没有赶上快递末班车,别急,还是有办法的,折回头跑到26街和第八大道,那里还有家小小的快递店叫“Moonlight”(月光),进去了,交了钱(当然,收费方面肯定是贵很多的喔),快递员立刻提着你的文件出门直奔飞机场,昼夜兼程亲手把你的文件在第一时间里送抵客户……记得第 […]
查看全文王老吉的非遗争夺战
专家清点非遗开发中的误区 ○位列全国非物质文化遗产保护名录的,是这种酒的制作技艺,不是酒。但该品牌酒在打广告时就说,某某酒是“全国非物质文化遗产”,这就荒谬了。酒是物质的,怎么成了非物质文化遗产? ———冯骥才 ○在日本,一旦企业希望申报非遗,必须交出自己的配方,否则不可能申报成功的。一旦经营出现问题或者公益性事业做得不够,政府有权“罢免”企业对这门技艺的经营权,交给其他企业生产。 ———高丙中 核心提示:听起来就像一场闹剧:王老吉竟引发了胃溃疡。王老吉凉茶在2009年初夏遭遇“飞来横祸”,此时,红罐饮料王老吉的罐装销量在内地已超越可口可乐。 由于浙江一个消费者投诉王老吉导致胃溃疡,王老吉凉茶里的夏枯草等成分被卫生部认定不在允许 […]
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专业推销技巧 一、 客户购买的目的是什么? 答案:满足需要(改进或达到某些事情的愿意) 表述方式: 我想。。。。 。。。。非常重要 我期望。。。。 。。。。我的目的是。。。 我需要。。。。 。。。。我对。。。感兴趣 专业推销技巧的本质: 如何令你在发掘到客户真正需要的基础上,通过满足客户的需要而成功把自己的产品推销出去的过程。 1、 基本步骤及目的 开场白:交换拜访将要谈及和达成协议的资料 询问:了解客户的有关资料 说服:提供有关满足需要的资料 达成协议:交流有关下一步合作的意向 1)开场白: 提出议程:说明你想在整个拜访中完成的事项 陈述议程对客户的价值 询问是否接受 2)询问的方法及步骤: 通过开放式的问题和限制式的问题 - […]
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周末,在家上网,看到《世界经理人》上面有一篇关于《给销售新手的五个建议》的文章,好像还挺火,这里我也写了一篇同名的文章,给出我的五个建议,仅供参考: 第一:不要等待,立即行动 如果没有一个强烈的执行力的话,做任何事情都无法保证一个良好的结果,更别提以后职业生涯的发展了。对于B2B的销售模式来讲,机会一般不会只留给你一个人,你的竞争对手随时都会乘隙而入。如果你在哪里等待你一次行动后,客户给你反馈的话,那什么都迟了。每当你执行完一个动作后,你所要做的事就是追踪结果,然后跟你的客户达成下一步的工作内容。当然你的客户会说让你再等等,记住:千万别等。对于一个新手来讲,你无法运筹帷幄,无法做到张弛有度,你更无法掌控整个棋局,你所要做的是像狼一样 […]
查看全文广告做不起,企业如何才盈利?
广告做不起,如何拉客户? 低成本快速获取客户之道 经济危机以来,竞争越来越激烈,通过粗放的广告带来的自然客户流越来越少,在这种情况下,谁能以更低的成本获取客户,谁就能在危机中迅速成长,抢占市场份额。 靠传统的广告投放模式,获得快速成功的好日子已经一去不复返。不仅仅是B2B的领域,地产、汽车、培训、金融、奢侈品、IT等行业都不得不把营销重心从前端的广告投放,转移到客户获取。多少营销费用方能获得一个客户到访、试驾、免费课程、呼入电话等? 走了弯路的电子商务的创业者们发现,如果把投资的关注点从广告转移到推广获得流量和点击量,给企业带来的不只是一条行销途径其背后更获得了切实的盈利。倘若这时你眼里还只有传统意义上的广告,广告费投入不少屡不见效 […]
查看全文医药产品武汉市场推广的广告攻略 (上)
医药产品武汉市场推广的广告攻略 (上) 查 钢 医药产品的种类比较多,在这里笔者主要是以OTC药品和具有保健品特性的相关药品为参照标本,一般来说,这类的产品与广告的关系都比较亲,可以说是“无酒不成席”的关系,即使是厂家做不起广告,也会要求商家大打广告,连成形的广告文案都已经准备好了,只要合作,马上赠送。 在广告市场上,药品向来是主力军,“名牌唱戏,品牌求异”是其主要特征。翻开现有的媒体平台,几乎所有的媒体平台上都有药品广告的影子,尤其是表现在报纸、电视和终端小报上,武汉市场也不例外,但武汉市场的广告平台有其特色,针对药品在武汉市场推广,笔者从事药品策划多年,也熟悉武汉市场的基本特点,为了共享资源,笔者在此以飨各位同行。 武汉市场的特 […]
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营销最大的挑战是什么? 杨松霖 营销最大的挑战是什么? 很多人都会脱口而出:“把东西卖出去!”这样回答也不算错,能把东西卖出去的自然就成为胜利者,但为什么顾客会买你的而不是他的东西呢?这就不太好回答了,简单地讲,那是因为顾客经过自己的思考觉得你的东西比他的东西价值多一些而已。 其实,市场营销最根本、也是最大的挑战应该是如何为客户创造价值,若是你的产品和服务能给客户带来较多一些的价值,就一定能给得到客户的青睐,营销就变得轻松许多了。正如一位跨国公司的营销总裁所说:如果你能为客户创造价值,客户就会打开大门欢迎你。事实就是如此,付出同样的代价,没有人会拒绝价值多一点的东西。 虽然,很多公司都声称客户至上,但是却不了解客户的真正需求,特别是 […]
查看全文十九、经销商的铺货管理-(一)合理规划铺货线路图
十九、经销商的铺货管理 铺货,可以说是快速消费品经销商每天都要做的“例行作业”。对于经销商和厂家来说,一个产品要想实现从商品到货币这惊险的一跳,就必须要通过渠道铺货来具体实现。那么,经销商应该如何做才能做到低成本而有效地铺货呢? (一)合理规划铺货线路图 经销商铺货前,之所以要合理规划铺货线路图,其目的不外乎以下几点: 1.使铺货更经济 有了铺货线路图,可以使路线安排更合理、更科学,更加节省铺货时间和费用,从而达到降低铺货成本的目的。 这里可以套用两个原则: (1)线性原则:即能够安排在一条线路上的,就不要分开、分叉铺货。这样做的好处是往往可以一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。 (2)点性原则:即不能分布在一条线上的,就按照 […]
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