专业推销技巧

一、 客户购买的目的是什么？

答案：满足需要（改进或达到某些事情的愿意）

表述方式：

我想。。。。 。。。。非常重要

我期望。。。。 。。。。我的目的是。。。

我需要。。。。 。。。。我对。。。感兴趣

专业推销技巧的本质：

如何令你在发掘到客户真正需要的基础上，通过满足客户的需要而成功把自己的产品推销出去的过程。

1、 基本步骤及目的

开场白：交换拜访将要谈及和达成协议的资料

询问：了解客户的有关资料

说服：提供有关满足需要的资料

达成协议：交流有关下一步合作的意向

1）开场白：

提出议程：说明你想在整个拜访中完成的事项

陈述议程对客户的价值

询问是否接受

2）询问的方法及步骤：

通过开放式的问题和限制式的问题

-了解客户的情形和环境

-了解客户的需求

开放式的问题；没有特定限制的问题，以便鼓励客户自由的回答问题，能获得较多的信息。

限制式问题：把问题限制于是与否、再你提供选择一个经常可以量化的前提，它可以得到更加具体和确切的信息。

目的-对客户的需要要清楚 、完整和有共识的理解

清楚：具体的需求和需求的重要性。

完整：客户所有的需要和需要的优先次序。

有共识：你和客户对事务有相同的认识。

3）说服的过程

-表示了解该需要

-介绍相关的利益和特征

-询问是否接受

-说服：解释你的公司可以用哪些具体的方式（特征和利益）来满足客户的需求。

-什么时候开始使用说服？：

当我们已经了解客户的需求

当客户表示兴趣

：特征-产品或公司的特点；

利益-特征对于客户的意义

二、 克服客户的不关心

1、 客户不关心的原因？：

-正使用某一竞争对手的产品（并感到满意）

-不知可以改善目前的情形和环境

-看不到改善的重要性

2、 抓住此机会

可以让你表现自己对帮助客户达成成功的诚意

3、 何时去克服客户的不关心？

当客户表示对他目前的情形和环境表示满意时

4、 如何克服客户的不关心？

-表示了解客户的观点

-请求允许你询问

-利用询问促使客户察觉需要

4-1、表示了解客户的观点

让客户明白你不是在浪费他的时间

你尊重他的观点

4-2、请求让你询问

提出有限度（提问的时间的范围）的议程，减轻客户的压力，陈述继续讨论对他的价值；询问是否接受

4-3、利用询问促使客户察觉需要

让客户察觉他可能改进或达成某一些事情

方法：- 探究客户的情形和环境以寻找机会和影响

机会：你的产品或公司能够改进或达成某些事情的潜在可能

-确定需要的存在

三、 客户的顾虑

1、 顾虑的种类

怀疑、误解、缺点

请记住：-客户表达顾虑实际上是一种表达需要的方法；

-鼓励客户表达顾虑，并营造开放交流的气氛，可显示你愿意付出诚意，有决心帮助客户建立明智而互利的决定

2、 客户的顾虑

-怀疑：客户不相信你的公司或产品能做到你所说的

-误解：客户认为你的公司不能提供他所需要的，而实际上你可以

-缺点：客户对你的公司或产品的某方面不满意，而你无法改变

3、 全面了解客户的顾虑

-通过提问明白你将面临的是哪一种顾虑

是怀疑：了解客户产生怀疑的原因

是误解：了解客户的需求，及为什么会有这种需求

是缺点：了解你不能满足什么需要，这个需要对客户有多重要

4、 消除顾虑

4-1、消除怀疑

首先询问以了解顾虑，当你介绍特征和利益以后，客户有怀疑，而你清楚他的顾虑时：

方法：表示了解该顾虑，

给予相关的证据，

询问是否接受。

4-2、消除误解

通过提问让顾客将顾虑背后的需要表达成需要

通过说服消除客户的误解：

-表示了解该顾虑，

-介绍相关的特征和利益，

-询问是否接受

4-3、克服缺点

当你了解到客户的不满意，是因为你的产品和利益存在某种缺陷而不能满足或完全满足需要时，你就面临克服缺点的难题了。

-表示了解该顾虑

理解和尊重客户的顾虑

-把焦点转移到总体利益上

帮助客户从正确的角度去看缺点，即请他考虑自己其他的需要，从一个更广大的层面看缺点问题；

不要在表示了解顾虑和转移焦点语句间使用“但是“一类的字眼

-重提之前已接受的特征和利益以淡化缺点

让客户更看重你的产品和服务满足需要的方面，而不是未能满足的需要

-询问是否接受

着重强调：

能满足顾客的最优先需要的利益，

能满足顾客需要背后的需要的那些利益，

竞争对手不能提供的利益