探寻烟酒零售渠道的未来之路 查钢 随着国际经济危机影响的不断加深，中国酒企也已显示出白热化的竞争态势。 众所周知，每一次酒水的流通，都会衍生出新的利益获得者。而厂商之间都想找到理想的生存方式，即使是为了增强渠道话语权的改变，也势必会给我们的传统操作方式带来冲击。 危机之下，酒业的生存变革也将引发我们重新正视当前中国烟酒零售业态的组织结构，并思考烟酒零售渠道的未来之路。 高档酒类品牌在出口受阻纷纷转向内销市场，以及传统品牌在巩固经销商忠诚度的同时，也是加大广告投放以提升自身品牌力，地方区域品牌加大市场份额的争夺，一心一意地精耕细作。 市场操作、经营转型、厂商合作、团购等方面向来是影响酒企流通发展的关键点，发展中的酒企各自按照自己的方式 […]

毫无疑问，营销环境正在经历巨大的变革，而媒体、客户群和分销渠道的多样分化是引起变革的原因。营销人员正在对多样分化作出回应。很多广告商积极试用各种新的媒体工具，如基于网络的视频广告、付费搜索广告、病毒式营销以及社会网络等。总体上看，企业削减了在“可测量”媒体上的广告支出，正在重新思考成功应对多样分化所需要的能力和运营方法。 企业正在经历快速的市场两极分化，其低端和高端市场的增长远比中端市场快得多。为了应对不断分化的客户需求，企业在创造性地试用非传统媒体，并推出比以往更多的新产品，并比过去更为精细地对其客户进行分类，不仅拥有倡导广告商将其广告支出向网络转移的重要门户网站，而且还必须通过直面一直推波助澜的媒体复杂性，努力与用户沟通并为他们 […]

利益认同：实现共享营销的前提 杨松霖 实现共享营销的前提是什么呢？想想看，最能分享的东西是什么？ 毫无疑问，那便是“利益”二字。利益认同是实现共享营销的前提，也是共享之道的最基本的原则。为什么呢？ 道理很简单，倘若品牌所带来的利益无法获得参与各方的认同，那么一切都等于零，所有的品牌营销工作都将停滞不前。 那么，由如何获得参与各方的利益认同呢？通常有两个基本点：一是品牌确实能够带来利益，满足各方的需求，不能给任何人带来利益的东西那是没有人去分享的；二是要把其利益宣传出去，正如俗话所讲“酒香也怕巷子深”，别人不知道那里面有利益可求，那同样是等于零，因此我们要通过积极的有效沟通把利益所在传播出去，以便得到各方的认同和肯定。 在现实生活中， […]

李亮 开创新品类，并成为第一，已经成为中国企业家“最时髦”的营销战略。一时间，发现大江南北，品类战略大旗四处飘扬。但很多情况都是在刻舟求剑、生搬硬套。最常见的误区是：1、无视消费者的认知，没找到心智空缺，品类胡乱创；2、新品类打造过程缺乏正确的品类战略指引，推广混乱，无形中丧失新品类成功的机会。 貌似品类战略 近期，在广州超市就发现了一款饮料新品牌：好益头，脑营养饮料。这款创新的产品，表面很符合品类战略的要求：一个全新而独特的品牌名（好益头）、一个新品类名（脑营养饮料），还有公信力营销元素（北京营养源研究所研制等），一个独特的包装（世界第一款倒置包装）。但，通过研究，发现其只是应用了品类战略的皮毛，很难成功。 对立点在哪？ 我们发现 […]

丰田的“救赎”之路 张海良 北京今天胜德品牌管理咨询有限公司首席专家，中国营销快刀www.jt158.com.cn 丰田PRIUS曾登上福布斯“最省油”排行榜 丰田又回到“丰田”家族掌中 流传过这样一件事情，一个大雨天，一辆丰田车停在路边不动，因为它的雨刷坏了。正当车主犯愁的时候，一位老人冲到车前，冒着雨趴在车盖上去修理雨刷，原来老人年轻时一直在丰田汽车工作，看着雨刷坏了，老人觉得他有这个义务将雨刷修好。 听起来有点不可思议，不过通过这件事情让我们看到丰田在品牌建设中下的真功夫。不得不承认，虽然战争早已过去，抛开日本人的残暴掠夺行为，他们的“武士道精神”依然影响着新时代的日本人，他们的团结精神、责任感，对理想的坚定，愿意为大局舍小复 […]

四、劲达注塑机的区域销售困境 1、扫街式拜访，单兵作战困难多 进入公司前三个月先进行“扫街式拜访”，每个销售员先把自己区域内的工业园区通扫一遍，对每个客户企业都事前进行信息搜索，找出目标客户，然后筛选出A类近期购买客户和B类意向性客户，等到自己对目标客户的购买信息和内在人员有所了解之后，再圈定重点对象密集拜访和跟进。当遇到要签单的客户或者自己攻不下的客户，销售人员则申请办事处主任，公司销售部门的经理、副总甚至是公司老总协助谈单。 工业企业有一个明显的特征：商业力远远落后于制造力。原因可能是因循了计划经济的生产性思维、OEM加工的简单执行力、小圈子交易的关系交易，因而造成了明显的“大制造、小商业”的格局。工业品的交易量起码是消费品的二 […]

都说经济回暖了，现在我们来看看，怎样来判断自己企业的销售方法是不是已过时了。 笔者见过很多企业的销售链，其实都处于快要断裂的危险之中。现实是，客户有了更多的选择，但面对客户和订单的减少，主动改变销售方法的企业却寥寥无几（网络销售、连锁经营只是销售渠道的增加，并没有改变销售的内涵）。此时如果企业在销售过程中出现以下问题，说明你的销售链已经快要断了。 1、销售人员大部分时间只跟客户的采购部联系。绝大多数企业多年来一直这么做，但采购部仅仅是决策者的订单执行人而已。而决策者来自销售部与市场部、产品设计部、工程部、生产部等职能部门。结果是，你根本没有接触到最重要的人，应该想办法接触更多的人。 2、在与客户接触的整个售前工作中都在讨论价格。销售 […]

四、厂商如何管理自己的经销商 案例分析：如何及时化解厂商矛盾 千挑万选找到了资质过硬的经销商，两个月下来，该市场的销量却让厂家大失所望。随后，由于厂家减少了投入而引发厂商矛盾。这时，厂家对经销商是听之任之、不管不顾，还是主动伸出手来帮其找到“治病良方”？选择前者或者后者，导致的结果截然不同：或者“一拍两散”，或者“花好月圆”。 W公司是一地方啤酒企业，今年在H省推出一个全新品牌——WX，战略导向是引领H省中档啤酒（零售指导价定为每瓶3元）市场，并形成一个能忠诚自己品牌的大众消费群，跳出H省啤酒低价搏杀的圈子。W公司在地级工业城市A市寻找的经销商在资信、网络、运输、仓储方面都不错，但经过两个月的运作，此市场远远达不到W公司的要求，销量 […]

家电下乡推广月，我们在行动之： 南京：上演家电下乡店头推广竞赛 本月3日，财政部、中宣部等11部委联合发文，在全国开展“家电下乡宣传月”活动。日前，江苏省省委宣传部、省经贸委、财政厅、质监局等11部门则联合决定于2009年6月15日～7月15日，开展全省家电下乡宣传月活动。 江苏省家电下乡工作推进办公室的一位王姓工作人员告诉记者：“我们在中央11部委联合发文的基础上，结合我省实际情况，创造性的提出了：‘有条件的地方还可以通过开展戏曲、小品及农村传统的文艺演出等丰富多样、群众喜闻乐见的活动，生动地宣传家电下乡有关政策’等具体可行的宣传推广思路。” “目前我们会同各有关部门联系协调省、市（县）地方文艺部门，进行有 […]

营销破冰，调查先行 现在的经济环境大家都觉得“钱难赚、货难卖、款难收”。其实症结都卡在信心不足，消费低迷。原先营销人主要工作无外乎两点，“把产品推出去，把客户拉过来”。现在更主要的是要打开局面。如何在强手如林的市场上争得一席之地？关键是知己知彼。主要包括：友商的商情和消费者的行为与心理。这就不得不提到市场调查。 原先一个传统调查项目从立项到出报告，需要2-3个月。这样的效率远远不能适应快速多变的市场环境。而样本库在线调查因为借助了先进的IT技术，为营销决策带来了新变革。 效率提升成本下降。样本库在线调查能快速、高效、精准地执行问卷调查，可在数小时内收集几千份高质量的问卷。借助互联网和IT技术，样本库在线调查不再需要访问员。数据直接自 […]