【案例一】昨天接到一个电话，一家日化企业的区域经理给我打来电话，说他们公司的产品电子广告在武汉某大型连超市内反复播放，但是在终端并没有进该公司的产品，广告循环播放反而拉动了竞品的销售。 【案例二】上午到超市买洗浴品，见门口的海报上宣传的一款产品有特价，活动时间至月底一进去才得知，这款产品早就买完了，厂家至今无货，恰好另一品牌也在旁边做特价，就买另一款了。 【案例三】上周六逛街时，见有一家超市前聚拢了很多人，一打听才得知，某一乳品饮料做活动，买一赠一，原因是赠品不够，而超市要求凭小票改日再领，买了产品的顾客正要求退货呢？ 几个案例都是我们身边正在发生的事，有同仁说，这都是细节，工作没有做到位罢了。笔者在做市场调研时，也遇到过类似这样的 […]

广告诉求之独特卖点 杨松霖 有这样的一个经典故事：一位客人曾在一家烧鹅店，店老板向他推荐鹅肉；而当时他是不大爱吃鹅肉的。但那老板又讲了一句：你知道世界上哪种动物不得癌吗？一种是海里的鲨鱼，另一种就是陆地上的鹅了。那位客人听了这番话后，胃口大开，一口气吃了两盘。 店老板那简短的自问自答很好地吻合了客人内心对健康的渴求，使其对产品产生出好感，推动消费的完成，达到传播的终极目的，这样的诉求就达到了笔者所定义的准确标准。所谓准确的品牌诉求，就是指品牌传播的主题要能够吻合受众心灵的渴求，具有“解渴”的功效。通常，品牌主体和内涵规划的内容，诸如共同愿景、崇高使命、良好道德、恒久价值、特色文化、可爱个性、崇尚象征、鲜明属性和诱人利益等都可以作为诉 […]

尽管一些好事者努力把5月第二个周日的母亲节和中华民族传统的孝道联系在一起，但毋庸讳言，母亲节是一个地地道道的舶来“洋节”，且从一开始，就是被商家作为促销手段引进的。 或许正因如此，当一年一度的母亲节到来，当“母亲节快乐”的短信、微信和电话不胫而走，当白色康乃馨和母亲节卡片铺天盖地，当报刊、网路、电视上“常回家看看”的温馨提示一再鸣响，许多人一面不由自主地从众、从俗，一面不免产生一种抵触、甚至逆反的心态：在如今的商业社会，母亲节的康乃馨，已不再显得那么单纯，那么馥郁芬芳。 他们的心情不难理解，当前中国社会上的母亲节理念，似乎和提倡者所倡导的人文、孝道、天伦之乐若即若离，却反倒沾染上浓浓的商品气息。 事实也的确如此：从花店、礼品店到餐饮 […]

第三章 客户数据管理 第三节 客户数据库营销 五、客户数据库营销的整体计划 客户数据库营销的整体计划实质是一种营销管理过程,即运用数据库这一新的营销工具,去识别,分析,选择和发掘市场营销机会,高效率而又富有成果地开展营销活动,以实现公司的任务和目标的管理过程,亦即借助营销数据库使公司与它的最佳市场机会相适应的过程. 公司营销管理的目的在于使公司的营销活动与复杂多变的市场营销环境相适应,这是公司经营成败的关键.一般的营销管理过程应包括以下四个主要步骤:(1)分析市场机会;(2)选择目标市场;(3)确定营销组合;(4)管理营销活动。 客户数据库营销的整体计划作为一种营销管理过程,自然也包括上述的四个主要步骤,但数据库营销是一种与传统的营 […]

一事件 李宁产品2011年第二季度的订单金额较2010年同期下降约6%。消息一传出，就引发基金洗仓，李宁股价暴跌近16%，创下了自2004年李宁上市以来最大单日跌幅，市值一日蒸发逾35亿元。第二个交易日继续遭遇大幅杀跌，两日累计跌幅达21.88%，市值缩水48.96亿元。研究机构继续大幅调低估值。 导致此次股价狂泻的直接原因是李宁公司2011年第二季度订货总额减少、大量关闭店铺的消息和非凡中国反收购失败。 二 李宁股价狂泻，原因何在？ 对于李宁股价狂泻的重大新闻，腾讯财经门户网站进行了重点报道，众多网友对李宁做出了评论。笔者仔细查看了800余条评论，网友的观点大概分为四个方面：第一，价位太高，大多数的评论认为李宁作为民族品牌价格不应 […]

第一章 客户管理综述 第一节 客户管理实战观念的确立 二、客户管理实战的理念 首先让我们认识在传统的管理理念下企业的客户管理观念，至今为止国内众多企业对资产的认识是在现行的财务制度中,只有厂房、设备、现金、股票、债券等是资产。随着科技的发展，开始把技术、人才视为企业的资产。对技术以及人才加以百般重视。然而，这种划分资产的理念，是一种闭环式的，而不是开放式的。无论是传统的固定资产和流动资产论，还是新出现的人才和技术资产论，都是企业能够得以实现价值的部分条件，而不是完全条件，其缺少的部分就是产品实现其价值的最后阶段，同时也是最重要的阶段，在这个阶段的主导者就是客户。提倡并且树立客户是企业资产的理念，在当今以产品为中心的商业模式向以客户为 […]

如果因为陷入竞争压力的阴影而终日苦恼，你将永远不能得到快乐，无论对于个人还是企业。 人来到这个世界就是要参与竞争的，从古至今，人类的竞争本性无法更改。达尔文的进化论说：物竞天择、优胜劣汰、适者生存。 人类的竞争活动和形式多种多样，从打牌、下棋这类大众游戏，到各类体育比赛，对抗争胜、战术谋略，无不体现。甚至各类娱乐比赛，胜出者得名得利，刺激参赛者全力竞争，一路拼杀和PK，甚是惨烈。商业竞争则更上一层楼，战略和战术的研究运用，管理韬略、营销谋略，均是不见血的拼杀。政治更是高级别的竞争活动，权谋造势、铁腕怀柔，人类智商情商逆商等各类商数的极致比拼，一决高下。但人类最高级的竞争形式，则是战争，真枪实弹、流血死亡。 说了这么多“竞争”形式，是 […]

年轻的时候看《西游记》，特别喜欢看大闹天宫时期的孙悟空，觉得他好威风，上天下海，无所不能，谁都奈何他不得，真是个名副其实的“齐天大圣”呢！特别不喜欢西天取经时期的孙悟空，真的好笨！一个老鼠精，能让他无可奈何；一个老牛精，也能把他置于死地。遇到困难，不是去找观音菩萨，就是去求玉皇大帝，好窝囊，好没志气！ 创业之后，忽然对《西游记》有了新的认识：取经之前的孙悟空，只是个单打独斗的创业者；取经之后，他身负使命，已经是集体创业的核心人物啦。在创业团队里，他只负责自己相关的业务，业务能力是他最重要的能力，在这个范畴内，他有充分的展示机会和施展的空间，但必须与他人融合相助，于是就很容易成为一个集体式的英雄。 单独创业者，无形间他的责任和需要负责 […]

批判不是批评。批评更接近于指责，批判是一种战略性反思。本文是站在中国经济这个视角反思中国企业的营销行为。这是一段取材于文章中的文字：尽管中国经济的确因为阿里“有了一点点变化”，但我认为那是阿里很聪明地投机的结果，阿里从中得到了好处，阿里的顾客也从中得到了好处，中国经济并没有从中得到什么好处。因为对国民经济来说，那是一次瓜分而不是一次创造。如果阿里能够让公司收入４０%以上来自海外，并大举进入农村市场，那么，阿里对中国经济的影响就不再是一点点，而世界经济格局也一定会因为阿里这个电商，而发生变化。 接到《销售与市场》杂志管理版“重启增长之路”约稿信，我的第一感觉是，这是一个很好的选题。当我坐在电脑面前时，我却发现除了用一本书，几乎没有办法 […]

做营销的都知道产品生命周期，产品生命周期是由引入、成长、成熟、衰退四个阶段构成。经济周期则是经济运行中周期性出现的经济扩张与经济紧缩交替更迭、循环往复的一种现象，也是国民总产出、总收入和总就业的波动。经济周期与产品周期相同，也存在繁荣、衰退、萧条、复苏等四个阶段。 经济周期与企业发展的外部宏观环境息息相关，当外部需求降低，企业销售也会随之产生困境。如果每个企业均服从于经济周期规律，那么如果有企业进行反周期操作，就很可能获得超额收益，当然，也会给企业带来额外风险。下面我们通过反周期的操作分析，为企业在下降经济周期内提供一些借鉴与思考。 　　最佳时点与首要任务 反经济周期表面上看是逆向操作，最为关键的是判断经济周期是否到底或者何时到底， […]