在咨询和培训的过程中，许多老板都问到经济危机下企业如何做营销？他们都陷入了困惑，如营销经费到底该涨还是跌？销售人员要裁还是要留？经济危机下是否应该打造品牌？是主动出击还是被动应战等等，那么，当前环境下企业应该如何来做营销呢？ 如同多数人的观点，危机中经常蕴藏机会，那么，企业是否能够把握这些机会？机会再多，是否属于你的呢？其实，任何企业的营销都脱离不了市场和消费者，营销中的市场要求我们关注三个要素：人群、购买欲望、支付能力，经济危机影响的就是消费者的购买欲望和支付能力。 经济危机下有三个经典的理论：裙子效应、口红效应和土豆效应，裙子效应告诉我们经济危机时，女性的裙子越来越长，当经济开始复苏时，女性的裙子开始变短；口红效应告诉我们经济危 […]

“品牌塑造5A体系”从5个方面来系统阐述品牌建设的务实与创新：凝聚——自身资源分析；共鸣——消费群体分析；胜出——竞争对手分析；多赢——合作伙伴分析；成势——社会趋势分析。 文/金超 “忽如一夜春风来，千树万树梨花开…将军角弓不得控，都户铁衣冷难却”，笑谈观望中看似遥远的经济冬天真的来了，冰彻入骨的寒冷让不少企业都体会到了什么是“冷难却”。品牌的历史是在繁荣与萧条间摇摆的历史，严酷的环境给企业的发展甚至生存提出了更高的挑战。冰天雪地里的企业该如何营销推广？如何塑造和巩固自己的品牌体系？ 我们说，产品是1、品牌是0；或者说，产品质量是1，品牌就是1后面的0。品牌塑造，就是让质量合格的产品变成畅销获利的产品，就是在1后面尽 […]

安曲尔地空商务营销征战记 马得草 现在地面传统营销实在难做，去年养了几只“羊”（培育几个小企业），结果倒好，这几只“羊”，一吃饱肚子，就认为自已非常牛皮，一只一只离开豪狼妈妈，跑得比谁的都快，甚至有一个小企业，在终端营销中每个月销量过到一百五十万元后，竟然背弃我们，还把我们骂了个狗血喷头，到现在我还搞不懂，我哪里得罪了企业，对我们这样恨之入骨。 从另一个方面说，传统营销还难在没完没了地给企业培训、教育，再培训、再教育。终端执行还需要手把手的教会人家，反正事情无数，没完没了，但销售量不一定按着你的策划思路一步步地上量，有时企业性子急，没有到火候，就认为策划效果差而改变注意，最后结果是前面的工作全部白做。 传统营销难做，做电子商务营销总 […]

企业营销中的招投标搏击术! 投标备战：抓信息、做比较、早准备。市场或商务人员在这一阶段的主要工作就是围绕招标相关信息，针对竞争对手进行技术和战术分析，同时向企业总部寻求紧急支援。向招标方领取标书并了解招标委员会人员组成情况：领取标书，了解招标产品的型号及规格；通过“线人”（招标方内部能透露相关信息的人员）了解招标委员会人员组成情况，其中包括人员的构成，人数，招标委员会关键人物等三方面信息；通过发标书来了解参标的竞争对手情况，包括他们生产地、产品型号、参加投标的人员组成；了解本次参投标的竞争对手情况并对其优、劣势进行分析：本次其他参加投标厂家与本公司产品相比所存在的优势，并制定突破其优势的策略；找出其他参加投标厂家产品与本公司产品相比 […]

招商产品的十三种死法 招商是一个比较时髦的字眼，很多企业动不动就拿新品招商。殊不知，招商成功后却使产品过早夭折。业内有句流行的话：“招商是找死，不招商是等死。”似乎非常有道理。不少企业寄希望于招商，是希望通过招商可以融资做点广告，赚点钱。如果机会好，经销商不小心把产品做成功了，可以为厂家带来源源不断的利润。 经历过企业承诺的失信，经历过太多的失败，如今的经销商也变得精明起来，选择产品也理性多了，产品招商也越来越难。 2004年春节，笔者有机会出席内蒙招商会，看着熙熙攘攘的招商大军，有感而发，作了这篇论坛报告。 迷信大手笔玩招商，期望值太高信心受挫 现在的企业越来越意识到，展会太多了，招商广告不灵了，经销商太挑剔了，诚信合作太难了。不 […]

工业品市场特征 由于工业品自身的特征，决定了用户在购买工业品的过程中表现出一些特有的特点： a、购买过程时间长。工业品的购买主要是原材料、零部件、基本设备、附属设备、系统集成与服务等的购买，购买金额大，而且产品的使用时间长，客户们会再三考虑，谨慎决策，导致购买过程很长。 b、购买次数少。象基本设备、系统集成与服务等使用时间长，不会轻易购买；象原材料、零部件之类的也是集中采购，长期合作，不会随意改变购买对象，因此，工业品购买的次数就比较少。 c、产品服务要求高。由于工业品的技术含量一般比较高，客户在购买产品时需要生产企业提供优质的售前、售中以及售后服务，主要是技术服务。在产品越来越同质化的今天，企业的服务好坏往往成了交易成败的关键。 […]

从口碑到品牌的医院品牌提升案例 案例（苏强）A医院是一间以中医治疗肿瘤为特色的民营医疗机构，院长出身中医世家，对中医治癌有独到的造诣。医院成立18年，接收的患者逾万人，其中绝大多数都健康的延续了生命，摆脱了病痛困扰。就是这样一间医院，迄今仍然规模有限，住院床位仅五十多张，常驻专家五六名，仅靠口碑接纳更多的新患者，却难以在规模上有大的突破。 笔者在与该院进行了约半个月的接触与市场调研后，做出了如下分析： 商业运作如同谋划战争，胜负如何取决于战前信息的搜集、分析与谋划。孙子在《始计篇》中提到“夫战而庙算胜者，得算多也”，如何有效规避风险，最大限度的以小博大，使A肿瘤医院在山东市场迅速出位，将是今后操作的原则。 市场简析： 一、机会点： […]

在中国的小包装食用油领域，鲁花挑战着行业的规则，通过品类区隔，牢牢的占据花生油这个品类的领导者地位。在当今全球经济不稳定，并且市场竞争激烈的环境下，鲁花依然保持着快速的增长，那么，鲁花凭什么能够一直领跑中国的小包装食用油呢？ 鲁花产品的“基因” 一个产品能否在市场竞争中健康成长，与其生存环境、自身所具备的“基因”有关系。所谓基因就是产品的DNA，是其独特的，别人不可复制的。但对于营销中的产品来说，是其产品的背景、品类、概念、卖点等独特的内容。通过对鲁花产品的剖析，让我们找到其成功的基因，从而找到一个产品成长的本源和轨迹。 鲁花的20年发展之路，也是中国社会转型和经济快速发展的20年。消费者经历了从物质匮乏到物质丰盛的过程，鲁花凭什么 […]

健康行业是中国乃至世界一个不可忽略的话题，因此促使了很多的健康产品的诞生，同时也带动了很多从事健康企业的兴衰，也造就了一个人，一支团队，一个企业。 从事保健品的企业老总都想做行业的Number One，但随着产品日益出新，营销模式居于现在体验，会议，传统，旅游等，那么在市场激烈的竞争中，如何使企业做到Number One是给企业老总们的一个新的课题。随着健康产业的发展，一个新有名词的诞生“健康管理”，随之成为了各个企业发展的终极目标！ 保健品营销如何实现终极目标——健康管理 一、企业是做市场还是做客户？ 近几年，我在不同的医药公司，医疗器械公司，保健品公司做产品销售、市场开发、管理策划等工作，接触了不少的老总，给我最大的感触是很多的 […]

评论： 广交会的“异常”昭示内销品牌路 北京方圆品牌营销机构董事长 李明利 对仅靠出口发展的道路不能再抱有幻想了，对不做品牌靠产品赢天下的想法不应该再有侥幸之心了。 刚刚结束的105届广交会第一期用“异常”行动昭示了这一切。 广交会的异常行动包括：第一、首次降价，并且对一些贵宾采购商提供往返机票以及在广州期间的住宿费；第二、一张提示防范恶意逃避债务的美国某进口商的“紧急避险令”，竟然出现在广交会交易团办公室的门口，这在广交会并不多见；第三、打破105届以来只对外商开放的规矩，首次解除“出口转内销”禁令，邀请内地采购商进场。 广交会已经举办了105届，已经是一个品牌了，是媒体眼中的出口风向标了，是中国制造的缩影了，而这个缩影、风向标、 […]