近几年，“深度分销”与“重回大经销商时代”的论战打的不亦乐乎，使得好多企业变得摇摆不定。尤其是传统流通渠道保持相对完全的山东白酒，在激烈的市场竞争下，出现了一些无法解决的问题时也普遍想尝试深度分销。 我也认为深度分销在渠道改良方面是个不错的方向，而且很多企业就是靠深度分销成功发展起来的，但是进行深度分销对于山东的大多数白酒企业来讲还相对不成熟，甚至可能走向误区，所以提醒大家，山东白酒进行深度分销一定要慎重，振兴鲁酒不是一个简单的渠道改良就能完成的， 在经过合效策划多年的研究实践之后，发现深度分销的内涵在不断的发生着变化。营销界给深度分销的最初定义是由厂方组建直销队伍，对经销商覆盖不到的区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率和更高占 […]

品牌营销的灵魂是情感和责任 文 | 于清教 我说过，世界上有两个天堂，一个是美国，那是资本的天堂，不过这次金融危机让资本的天堂变得相当龌龊；另一个是中国，那是营销的天堂，但泛滥的中国式营销已越来越脱离本真，变得浮躁和急功近利起来。 事件营销概念的引入应当感谢中国家电业，作为竞争最充分的行业，家电业的深入竞争成为了中国事件营销的启蒙。而今即便所有的营销手段都非常高明，但我坚持品牌营销的最高境界是情感与责任，否则脱离了人的情感与责任，任何盛大或繁荣的品牌营销终将昙花一现。 以关心人的生存发展和追求社会进步为出发点，借助品牌营销活动与消费者零距离沟通、互动，在产生有别于单纯的新闻、广告效果的同时，更重要的在于通过你的营销活动使消费者对你的 […]

客户需求调研讨论文档 1.客户需求的定义 客户需求管理是客户关系管理（CRM）的核心内容之一。客户需求（customer demand）泛指客户用于满足自身价值所需要的产品及相关服务。 2.客户需求的层次 参考马斯洛需求层次理论（参见下文小字部分），针对我司B2B型客户关系的营销实际，将客户需求做如下层次划分： ； 【马斯洛需求层次理论】马斯洛（Abraham H Maslow,1908—1970）美国心理学家，智商高达194的天才，第三代心理学的开创者，伟大的先知，犹太人。他提出了融合精神分析心理学和行为主义心理学的人本主义心理学美学，主要著作是《动机与人格》、《存在心理学探索》、《人性能达的境界》等。 按马斯洛的理论，个体成长发 […]

题记：2008年金融危机肆虐，市场急速紧缩，企业倍感生存压力，不少企业更是在无奈中倒闭；2009年，危机效应还将延续，形势不容乐观。在此背景下，2008年岁末，远卓品牌机构策划总监谢付亮先生应邀亲临广东东莞，现场为企业授课解惑。本文主要基于现场咨询问答，对问答顺序略作了调整，希望能帮助企业走出品牌困惑，解放思想，与时俱进，提高企业的低成本品牌运作能力和低成本营销水平，快速走出冬天的阴霾。 一、 怎样入手做品牌？ 企业：关于品牌有很多说法，谢老师能否给他一个简单明了的定义，什么叫品牌？有什么用？还有，一个店在卖产品，他是不是在卖品牌？产品与品牌有什么不同？怎样入手做好品牌？ 谢付亮：先回答第一个问题，什么叫品牌？我给的定义非常简单，品 […]

医药暖冬别忘转型 杨昌顺 观点：“暖中带寒”将是医药行业冬天的写照，随着医改方案的即将出台和实施，2009年必将是行业的调整年，也是中小药企和部分从业人员的转型年。 年末已过，寒潮阵阵。许多行业由于金融危机而进入天寒地冻的冬天，但对于医药行业，这个冬天却不是那么冷，医药“刚性需求”、增长良好、政府承诺大量投入、市场扩容预期、股市抗跌等综合作用下，使得医药行业总体上是一个暖冬。但同时，却不是每一家企业、每一个从业人员都能感到“暖”意。 回首2008年，医药行业确实过得不平凡：全社会异常踊跃地参与医改大讨论；国家为了解决老百姓“看病难”、“看病贵”的问题，殚精竭虑，努力寻找系统解决方案。许多政策、措施、做法确是“剑指七寸”：基本药物制度 […]

斯蒂特太阳能历经短短几年的发展，就从太阳能热水器的后来者成为浙江的“地头蛇”， 从二线品牌向一线品牌突围，成为行业内的一匹黑马，成功打造了中国太阳能全程保热第一品牌，那么，斯帝特成功的秘籍在哪些方面呢？是如何不断突破区域市场的呢？笔者通过同其企业高层的沟通和对其市场的分析，认为斯蒂特太阳能之所以能够不断赢取区域市场，其区域市场拓展能力和深度分销能力值得我们学习和思考。 一、卓越的品质保证 面对太阳能行业市场的乱而无序，斯蒂特始终以扎实稳健的行事风格闻名业内，从管理、技术和生产等方面做足内功，严谨的内部管理和对细节的关注造就了斯蒂特的高品质和品味，这为斯蒂特太阳能赢取市场奠定了基础，斯蒂特太阳能公司老总邱培忠经常对员工说：“一台用15 […]

随着消费者收入的提高、生活节奏的加快，速冻食品的需求潜力在同步增长。为了节省时间、减少自己做饭的繁杂程序，越来越多的家庭选择了速冻食品作为家庭饮食的补充，购买频次在不断增加。速冻食品行业以每年20%的速度在增长，已成为名副其实的朝阳产业，并最终将成长为食品行业的主力军。 乐观的行业前景、较低的技术和资金门槛吸引了众多的生产商加入了速冻食品的淘金队伍。但在机会面前并非人人平等，我们只有对这一行业有了清晰的认识、找准了发展的关键因素，顺势而为，才算真正抓住了商机——机会只给有准备的人！合效策划机构通过对速冻食品行业的深入研究，以一个市场营销者的角度阐释这一行业成功的关键因素。 行业困局 经过十多年的高速发展，国内速冻食品行业已初步显现出 […]

（三）领导 领导是一种职能活动，是影响力，指影响人们心甘情愿地和满怀热情地为实现群体的目标而努力的艺术或过程。领导功能首先在于能够给下属以有效的激励；其次表现为不同凡响的鼓舞能力，即能够激发下属自动地把他们的才能和力量用于其工作目标；再次体现在设计和维持一个良好的工作环境，促进和提高组织的运转水平。 1、领导权力 领导权力有五种不同的表现形式： （1）法定权。指领导职位所具有的正式权力，通常由企业组织按照一定程序赋予领导者。 （2）奖励权。指决定给予还是取消奖励、报酬的权力。 （3）强制权。指对下属在精神或物质上进行威胁，强迫其服从的权力，这种权力建立在惧怕的基础上，实质是一种惩罚性权力。 （4）统御权。指因领导者的特殊品格、个性或 […]

广州2010年亚运会，是一次高水平的国际体育盛会。从广州申亚成功，到亚运吉祥物亮相，再到亚组委调研确定一个个合作伙伴……每一次与广州亚运有关的活动，都时刻牵动着数以亿计的公众的“眼球”。 在这个“注意力经济”凸显的时代，亚运会的到来无疑给中国的企业带来又一次营销良机。各个企业都试图搭上亚运顺风车，促销其产品和服务，亚运会供应商的头衔在当下也可谓是炙手可热。作为2010年广州亚运会唯一一家太阳能热水器供应商的新能源企业，五星太阳能热水器有限公司更是制定、发布了完整的亚运战略，推动了自身品牌知名度和美誉度的提升。 纵观五星从参与亚运会供应商的竞标，到和亚组委签约正式成为亚运会供应商的整个过程，五星亚运营销战略 […]

便利店区域位置选择 上面已经说过，便利店在选址过程中，已逐步形成了四类商业群，那么作为一个具体的便利店应选择哪一个商业群，在选择时充分考虑顾客对不同商品的需求特点及购买规律。 赔政． 顾客对商品的需求一般可分为三种类型： (1) 日常生活必需品，这类商品同质性大，选择性不强，同时价格较低，顾客购买频繁，在购买过程中，求方便心理明显，希望以尽可能短的路程，花尽可能少的时间去实现。所以，经营这类商品的商店应最大限度地接近顾客的居住地区，设在居民区商业街中，辐射范围以半径300米为限，步行在10分钟以内为宜。 (2) 周期性需求的商品。对这类商品，顾客是定期购买的。在购买时，都发生了一定的比较，最终才选择出适合自己需要的商品品种。另外，顾 […]