三十六计与营销——借刀杀人 借刀杀人：敌人的情况已经了解，友军的意向却不明朗，这就应当想方设法诱导友军前去对敌，以保存自己的战斗力。特点：通过利用敌方内部矛盾，或者借用盟友的力量，削弱或消灭敌对势力。其关键所在则是善于捕捉和利用敌方内部的矛盾以及敌方与盟友间的矛盾，想法设法把这些矛盾扩大激化，直至引起敌方自相斗争，或者是敌方与盟友的争斗，以达到削弱或消灭敌方实力的目的。在军事上，此计是阴谋而非阳谋，平常之时，不可不防，非常之时，不可不用。 在项目营销和投标活动中，有些招标方采用总价包干低价中标的原则作为评标和中标的标准。这种定标标准，对于一些大中型的投标企业是极其不利的，由于公司的质量控制，现场管理及售后服务，营销成本等增加公司的部 […]

提升工业品销售，可以很快，选对方向，用对策略，一两个定单就可以让企业销售额翻番；但也可能很慢，风雨兼程，身心交瘁，企业发展了十年还没有突破亿元这道门槛。就现状而言，很多企业都属于后者。 现实就是这么残酷，忙于“过冬”的今天更是如此，工业企业必须找到能够快速提升销售的策略，然后在相应的道路上寻找方法，做好积累，以快速提升工业品销售。TS集团一个我们曾深度服务过的工业建筑企业，其销售业绩的增长速度一直处于领先地位，03年和04年更是每年翻番，下面，我们以其为主线，逐步从十个角度剖析快速提升工业品销售的具体策略。 一、抓住“七寸”，主动掌控销售增长速度 不管企业处于何种状况，销售增长速度一定不是越快越好。销售增长的速度一定要和企业的综合实 […]

海尔热水器：强者通吃? 2009年显然是海尔热水器的一个发力年。 据报道，3月1日，海尔热水器启动全国路演。巡展中，路演厢车将利用现场展示、现场体验等多种手段，将热水器的各个节能部件逐一展示，希望消费者从全方位了解热水器的结构及材料。该巡展以北京、南京为起点，计划横跨全国45个大中城市。 与路演这种市场推广手段相配合的，是海尔热水器向市场发动全面攻击。 上下通吃 海尔热水器向高端发力由来已久，其中的主要路径就是凭借产品的技术含量向高端市场突破。 在燃气热水器市场，据市场监测机构中怡康的监测报告，海尔燃气热水器继06年8月在行业升至第五位后，08年4月成功闯入燃气热水器销量前三甲。此次销量增长，是建立在无线通、恒温数码等高端产品销售迅 […]

防感口罩淮安市场策划推广案（下） 查 钢 【策划手记】一修好的方案不在于你能把它做得多大，或是多么的严谨和气势磅礴，实用性是第一要素，具体问题具体分析是保守与激进的统一，市场不规范和差异化都能为产品提供了“滋生利润的土壤”。 （承上） 市场推广进度分解——总共40天 总原则：定点、定期、定形象 定点；——根据与终端的关系程度或是人气量大的终端，一旦进货，就一定要求以大包装、大堆头、大展示面进行突出，超码要一个月的时间，员工要抓大点放小点，一天一见面，专人维护。 定期；——每个周六日和天气不好的时候（刮风下雨、下雪阴天）一定要专人驻店，向意向消费群体介绍感冒的并发症和背后的危害性。——推广策略 定形象：——重点在孕婴店和妇幼保健院和医 […]

从目前网络营销的普及与应用范围看，这种营销策略与手段不仅在互联网、PC、数码、手机等行业里享有盛誉，同时得到了家电、小家电、建材、家具、汽车、房地产等传统行业的认可，同时在教育培训、管理咨询、市场研究等行业里有不少应用。 其中，据赢道策划合伙人邓超明的观察，目前应用最广泛的网络营销策略当数企业网站建设、品牌网络广告投放、关键词竞价或者说搜索引擎优化、B2C、B2B、电子邮件直投、论坛推广、网络活动、网络媒体投放等，同时在博客营销、网络事件营销、网络整合营销、网络视频营销等策略上也有了显著的进展。 不过从目前的情况看，网络营销在企业应用层面还并没有发挥出应有的威力，偶尔出现的一些推广手笔不仅数量太少，而且对品牌的提升、对企业终端销量的 […]

对于企业来说，金融危机余震未尽，企业宣传有可能加速危机，不宣传潜伏危机更严重。如何花最少的钱，解决危机呢？现在很多人提到新闻营销，是做新闻，还是广告呢？ 同样是利用媒体这个平台，人们愿意看新闻而不愿接受广告，何不以新闻的形式为企业做宣传？ 新闻营销作为一种营销方式，是企业利用具有新闻价值的事件，借此制造“热点新闻”，吸引媒体和社会公众的注意与兴趣，以达到提高社会知名度、塑造企业良好形象并最终促进产品或服务销售等目的。从产品概念推广到事件行销，从借势造力到行业联动，从主题活动到行业公关，“新闻营销”策略为企业品牌及广告传播带来全新的理念和活力。 首先，传统的广告宣传费用高，而且由于消费者对广告的排斥，很难达到理想的宣传效果。相反，如果 […]

来势汹涌的经济危机使外贸出口企业受到巨大冲击，它们在开拓国外市场的同时纷纷转攻国内市场，新一轮“出口转内销”热潮正在上演。但是对于出口转内销的企业来说，没有品牌，同时也没有大量的资金进行广告宣传；没有现成的渠道，也没有大量的资金进行渠道建设。说到底，出口转内销的企业除了产品，其他什么都没有。对于一个没有品牌力和渠道力的企业来说，是不足以形成拉动一定市场规模的市场力的。 如何实行有效的市场策略，让出口转内销的企业快速启动国内市场，通过市场的造血机能为企业积累一定的品牌建设资金，从而让品牌的发展进入良性循环？ 网络品牌：“零”成本品牌建设模式 MR.ing是目前在淘宝网热卖的一个网络品牌，该品牌没有采用任何传统的品牌营销和品牌传播，而从 […]

一位很早的学员打电话向我求助，说公司进行人力资源调整，目前要让他做该公司最大市级区域市场的营销经理，由于他长期都在做客户服务，一时不知如何面对这个具体的市场，心里设想的工作计划，既想写出创意，又想写出实操来，可就是千头万绪，不知从何落笔？ 这种求助是最让人头痛的。原因如下： 1、 人家开口了，说明确实是有难了，你帮吧，这方案不是说几句话就搞定的，你总得费些精力，但事实上自己真的很忙。 2、 从凡事都讲回报的角度，在没有看到明码标价的既得利益之下，我当然从内心是不想做的。 3、 因为自己很忙，又没有什么好处。所以，我不可能花费太多的时间投入到这件事情中，出具的方案很可能不够严谨，倘若如此，更坏了我的名声，这样的结果太不划算了。 但我是 […]

生产制造企业营销优秀销售顾问与技巧 在销售人才职业化的今天，学历在上升，产品在提炼，核心力在提升，所以，对应的销售专业化也就是问题，这个问题最核心的内容就是提升产品的价值，改变他人的观念，使其从价格不断发展到价值的层面也就是核心问题。 优秀的销售顾问总是-就是和客户建立长期和顾问式的关系.，不仅能帮助自己公司达到业务上的目标，而且还能帮助站在客户的立场，帮助他们达成业务上的目标；因此，成为高明的销售顾问就必须达到：“我们永远要比客户落后一步拥抱结果;我们永远要比客户提前一步看到结果！的境界。在任何产品的定义，价格只是核心产品，其包装、服务、附加价值、品牌、诚信、信誉、成功案例、行业标准、技术实现、销售人员、职业化、销售力等就是其价值 […]

清明节家电商战观战记– 变•暖 文/吴咸建 是月也，生气方盛，阳气发泄；生者毕出，萌者尽达，不可以内。 –《吕氏春秋•季春纪》 “市场是最好的舞台，营销是其中的导演，促销则是绝对的主角，业绩则是票房的表现。”某业内人士表示。 “年年清明，今又清明，心情不与往年同。”用这句话来形容清明节黄金周家电商战人的内心感触，也许并非失当。 上篇：变 在机会面前，有的人看到的是风险；在危机面前，有的人却看到了机遇。在第二个清明节黄金周前及其期间，许多人非但看到而且切身感受到“变”的力量！ 业内人士表示：与往年的黄金周不同，今年的清明节黄金周由于“家电下乡”的出现，而注入了一种新鲜的元素，空气中弥漫着一股 […]