关于商标与广告的关系，商标是产品的标识，是相对固定不变的，一旦经过注册即受法律保护，别人不得冒用；而广告是用来宣传企业或者产品的，广告要根据宣传对象灵活地采取形式，当然，广告里面最好有产品的商标，别人印象会更深。 1.商标与商品名称之间的关系 商标与商品名称既紧密相联，又有本质区别。商标只有附着在商品包装或商品上，与商品名称同时使用，才能使消费者区别该商品的来源，而商品名称是用来区别商品的不同原料、不同用途的，可以独立使用。商标是专用的、独占的，而商品名称（除特有名称外）通常是公用的。 2.商标与商品包装装潢之间的关系 商标与商品包装装潢同样紧密相联，又有本质区别。两者的相同之处是：商标是商品包装装潢的一部分，二者同时使用于商品包装 […]

终端制胜－－庄园乳业兰州市场渠道运作揭秘 2000年圣诞前夜,一种名叫庄园的利乐枕牛奶在兰州闪电上市,5个月后该产品在市场上达到了日销售15吨的业绩,生产线满负荷运转。2001年该公司实现销售收入1000万元,占当时兰州市场的10%；2002年销售收入达到了3000万元,占兰州市场份额的近20%；2003年销售收入达到了6500万元,已经占到兰州市场的30%左右；截止2004年5月份，销售收入达到5000万元，预计今年销售额将突破亿元大关。 庄园背后是一个既无品牌知名度,也没有强大经济实力背景的企业，它如何以每年超过100%的增长率实现销售增长,进而一跃成为甘肃地区的乳品龙头企业?这一现象引起了行业和地区的强烈关注。 笔者全程参与了 […]

案例6-2 案例6-1中的贾小明根据实际情况选择了一层渠道和选择性分销的渠道策略。由于产品处于新产品上市的阶段，在目前情况下，药店是最主要的终端，而连锁超市是次重要的终端，对于副食终端目前不宜进入（产品没名气，强行进入的结果是退货和产品过期，在条件合适的时候再进入）。 鉴于医药系统的重要性和医药公司的独特地位，贾小明认为医药公司必须作为自己的对医药系统的经销商；而连锁超市则考虑到选择一家专业保健品经销商来运作。 经过重重筛选和一轮一轮的淘汰，贾小明认为X公司和Y公司尽管都不是最理想的公司，但能胜任，其优劣分别如下： X公司是目前A市实力最强的保健品专业经销商，A市场的主流保健品其均有经销，其经销的产品多而全，并且是维多公司B产品细分 […]

08金融危机肆虐全球，中国家具业锐气大挫，从各大家具商场的门可罗雀，大批家具企业的倒闭，我们看到了家具企业生存的艰难。虽然年底各大家具商场的打折促销带动了一些销量，但从“亏本处理”、“血本降价”、“保底大促销”等字眼中，仍可透露出家具企业已深受危机影响。09年形势更不容乐观，家具企业要在这场危机中转危为安确实需要一股韧劲与死神进行一场殊死搏斗。家具企业需要自救，用顽强的斗志挺过难关。基于此，我在这里简要列举家具企业09年自救的五个关键词。 关键词一：精耕渠道 随着家具行业的快速发展及国内消费力的上涨，家具消费从以往的卖方市场转为买方市场，在消费价值链上失去了主动权。金融危机后，更多的外销企业转入国内，争夺国内市场份额，国内家具市场的 […]

价格决定一切 在国际国内宏观经济基本面的影响下，在消费者购买心理的变化下，价格将可能决定未来三年白酒的格局变化，并将可能对经销商选择厂家和产品产生深远影响。 文、何俊 白酒死了 江苏汤沟的销售总经理谭小林先生在秋季糖酒会前心情比较愉快，因为他发现自己企业那段时间在销售上发生了两个他没有想到的变化：一是两百到四百元价位的酒令人惊讶地好卖，二是一百元以下价位的酒上量迅猛。 在听到此消息后，笔者第一时间在全国各大商超和各大经销商处转了一圈，这一转不要紧，却意外发现了几个现象：一是茅五的商超价格下降厉害，其中茅台价格下降约一百到一百五十元！茅五的价格基本回归到四百到六百元的正常高端价位区间；二是价格在四百到六百元价位区间的高价位酒，除茅五、 […]

最底阶层乞讨族谋生折射出的营销技能 “浪奔，浪流，万里滔滔江水用不休，淘尽了，世间事，混作滔滔一片潮流；是喜，是愁，浪里分不清欢笑悲忧；成功，失败，浪里看不出有未有；爱你恨你，问君知否，似大江一发不收；转千弯，转千滩，亦未平复此中争斗；又有喜，又有愁，就算分不清欢笑悲忧；仍愿翻，百千浪，在我心中起伏够……” 想必任何人看到以上这些歌词定然在耳畔响起那熟悉的，包含着憧憬、释怀、无奈、怨恨的《上海滩》的旋律。而如果你又生活在上海，当听到这首歌时，更会又有一份滋味在心头，无论你是成功还是正承受着失败，那一幕幕或陆家嘴或徐家汇或人民广场或中山公园等等在上海滩打拼的场景也定位呈现在你的脑海！因为每个人都有一个上海梦，而 […]

在全国各大中城市，雨后春笋般的诞生了众多大型烟酒城。近日合效策划总经理韩亮先生接受《糖烟酒周刊》采访，就该现象回答了记者提问。以下是合效策划的观点。 大型烟酒城主要经营高端白酒、洋酒以及高档烟草等奢侈消费品。大型烟酒城是在普通名烟名酒专卖店基础上的升级，走超市化运作路线，是高端烟酒终端的一次革命性创新。依靠货真价实、品种齐全和优质服务，大型酒水城得以立足，全新的购物环境和经营理念让消费者耳目一新，因此在全国如雨后春笋般诞生。大型烟酒城的诞生势必对普通烟酒店产生一定冲击，但因为大型烟酒城的数量远没有普通烟酒城密集，购物不方便而且主要经营高端奢侈酒水和烟草，因此，大型烟酒城暂时不会对普通烟酒店产生致命性冲击。就像超市领域里，KA卖场和便 […]

先看两个段子： 段子一：12月18日，中共中央总书记、国家主席、中央军委主席胡锦涛在纪念中共十一届三中全会召开三十周年大会上提出，我们的伟大目标是，到我们党成立100年时建成惠及十几亿人口的更高水平的小康社会……他强调，只要我们不动摇、不懈怠、不折腾，……，就一定能够胜利实现这一宏伟蓝图和奋斗目标。“不折腾”这一新鲜提法，引起了社会广泛关注。 段子二：一段时间以来，MOTO 新锐和极酷的广告片或图片涌进了人们的视野。摩托罗拉开始大力宣传“使消费者的生活更加简单、更聪明和富有乐趣”的品牌理念。这一举措颠覆了消费者对摩托罗拉“传统的、重视技术突破的工程师”形象。对年轻消费者尤其是对 […]

有阴必有阳，谈宏必谈微。刚才我们讨论了有宏观环境的问题，下面我们再说说宏观环境问题。我认为，宏观环境影响策划效果，微观环境决定策划成败。也许在特定市场背景下，忽略了个别宏观问题营销策划仍能成功，但若忽略了微观问题，成功的系数就大大降低了。那么，微观环境究竟是什么，我们研究微观环境时，要重点关注什么呢？ 首先是研究顾客。作顾客情况研究时，一般有两种思路，一种是强调“我能”，即根据自身的能力去划定目标顾客，然后有针对性地进行研究。此种思路考虑的多是“我是谁，我能做什么，我怎么做，我做过什么”等问题。例如叶茂中营销策划机构，就是从他们自身的“能”出发的；一种是强调“他需”，即从目标顾客的“需”出发，先研究顾客的特征，研究顾客需要什么，然后 […]

美勒啤酒公司的市场细分策略 中国的抽烟消费者大多知道“万宝路”香烟，但很少知道生产、经销万宝路香烟的公司叫菲力普摩里斯公司，就是这家公司在1970年买下了位于密尔瓦基的美勒啤酒公司，并运用市场营销的技巧，使美勒公司在5年后上升为啤酒行业市场占有率的第2名。 原来的美勒公司是一个生产导向的企业，全美唯啤酒行业中排名第七，市场占有率为4%，业绩平平。到1983年，菲力普摩里斯经营下的美勒公司在全美啤酒市场的占有率已达21%，仅次于第一位的布什公司（市场占有率为34%），但已将第三四位公司远远抛在后头，人们认为美勒公司创造了一个奇迹。 美勒公司所以能创造奇迹，在于菲力普公司在美勒公司引入了该公司曾使万宝路香烟取得成功的营销技巧，那就是市场 […]