价格决定一切
在国际国内宏观经济基本面的影响下，在消费者购买心理的变化下，价格将可能决定未来三年白酒的格局变化，并将可能对经销商选择厂家和产品产生深远影响。
文、何俊
白酒死了
江苏汤沟的销售总经理谭小林先生在秋季糖酒会前心情比较愉快，因为他发现自己企业那段时间在销售上发生了两个他没有想到的变化：一是两百到四百元价位的酒令人惊讶地好卖，二是一百元以下价位的酒上量迅猛。
在听到此消息后，笔者第一时间在全国各大商超和各大经销商处转了一圈，这一转不要紧，却意外发现了几个现象：一是茅五的商超价格下降厉害，其中茅台价格下降约一百到一百五十元！茅五的价格基本回归到四百到六百元的正常高端价位区间；二是价格在四百到六百元价位区间的高价位酒，除茅五、国窖1573、水井坊、锦上添花等品牌外，销售异常艰难；三是在地县级市场，一百到两百元价位区间的酒，除老窖、洋河和五粮春外，销售几乎都比较艰难（地方性强势品牌在本地市场除外）；四是价位在五十元左右的酒销售突然上量，这在西部市场相当明显；五是价位在一千元以上的强势企业年份酒，销量未见波动；
就此现象，笔者在糖酒会期间与一些企业的负责人进行了交流，并认真观察经销商的最新选择，发现白酒的灾星似乎已经降临：除酒鬼、黄山头、北京红星鸿运年份酒、五粮液六百岁等屈指可数的几个品牌在会期动作较大和得到经销商的追捧外，其它白酒牌子要么就是去看看，要么干脆就不去。
在天灾与金融风暴的双重打击下，以1998年为转折点建立起来的新世纪白酒价格体系，于2008年的冬天，几乎已经走向尽头。
白酒至少死过三次，活过三次
中国白酒在周期性的经济危机面前，至少死过三次，一是1988年的通货膨胀和低迷，二是1998年的金融风暴，三是2008年天灾和金融危机。每一次的死亡均是在此前虚高的价格上对于人类狂妄心理的极大讽刺，但每一次的复苏又是以价格的更大比例的提高为前提的。
大多数经济学家均认为，由于中国的经济基础一次比一次更强，所以最近三次经济危机一次比一次复苏得快，以白酒为例：1988年的经济危机，以1992年的南巡讲话为标志，用了四年时间才复苏，在其中，又以五粮液的崛起和价格的突破三百元为标志，白酒在“质量和战略”的大旗下复苏。1998年的危机，以2000年左右水井坊、国窖1571的崛起和茅五价格突破三百元为标志，用了三年时间复苏。那么今年的经济危机，又会用多长时间才能复苏呢？国家的正式说法是，以四万亿投资和宽松的财政政策为标志，大概六个月就可以复苏！六个月当然算是个奇迹，但时间很短似乎不成问题。
这一次，价格又会提高到什么水平呢？
看看虚高到令人发指的中国房地产价格，再想想到目前为止破产的房地产企业还少得可怜，我们大概就会明白：在地方财政的压力下，在中国白酒企业还不会因为消费者的选择而批量破产的现实压力下，2009年以后，中国白酒的价格完全可能变成像中国房地产的价格。
这一次，会如何死
在回顾历史和看到现象后，我们再来研究本次的价格危机。
糖酒会后，笔者一直在成都的一线市场和512地震灾区的一线市场学习考察白酒的相关变化，特别是比较明显的显性变化，到2008年11月，四川成绵广高速一线，各企业的价格影响是：1、因以前在外打工的农民工大规模回家乡，造成一百元以内的白酒销量上升约三成；2、在县乡市场，特渠和团购同比下降约四成，价格上消费者选择比以前便宜约三成的产品；3、茅五剑销售未见大的下降，但与每年春节前茅五剑的大规模销售上量不同，今年经销商更多选择比茅五剑价格底一档次的产品作短线冲刺；4、地县级市场餐饮终端销量同比和环比均下降，自带酒水而要求收开瓶费的餐饮终端也越来越少，原因是出去吃饭的人越来越少；5、在省会和个别经济较发达的地级市，餐饮价格在三百元左右的品牌酒比一百多元的酒好卖，但四百元以上的酒销售同比下降厉害；6、促销小姐越来越少；7、所谓商务政务用酒，除在德阳有明显回升外，四川其它地方市场未见好转。
中国唯一女皇家乡四川广元，地处北京路上的黄金有价白酒专卖店老板告诉笔者：“价格要么下降，要么人家就选择更便宜的酒，茅台、五粮液、剑南春的卖价基本上就是厂价！”
李白故乡江油，诗仙阁雍总经理告诉笔者：“最大的感受就是几十块钱的酒和三百多的酒上量了，但一百多的此前的黄金价位酒走得较慢。”
一直经营各种高档酒的成都力南商贸公司的陈总抱怨说：“以前还能赚点钱，最近半年卖茅五剑等酒根本就毫无利润可言，一些同行没办法，只好以厂价销售名酒，把名酒当大路货一样处理，前几天厂家看到了经销商的痛苦，茅台五粮液在厂价不变的情况下对经销商增加了百分之二十左右的支持，我们现在基本上只能在春节去指望厂家的那点返利过活。”
某四川知名酒厂的某产品专销商（操作模式与买断差不多），最近天天给笔者打电话，要求笔者给他找些专家，为自己最近销售的低迷指点迷津，他说：“以前我们这一百多元的酒跟在厂家主打品牌的身后，是很好卖的呀，但最近却走不动了，急死人了！”
