营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人，是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。目前，大多数营销著作中都在侧重介绍营销渠道的模式、体系和管理，但对具体营销渠道的运作和整合都缺乏系统的介绍，而在营销的过程中渠道策略又是关键的一个环节，在“渠道为王、终端制胜”的环境背景下，笔者认为对营销渠道的整合是企业营销破局和突围的关键。 一、营销渠道整合之道 在全球化的背景下，中国企业要用“速度”对抗跨国公司的“规模”，用“性价比”打掉跨国公司的“附加值”，用“产业品牌”对抗跨国公司的“企业品牌”，用“渠道”阻挡跨国公司的“品牌”，用“销量”瓦解跨国公司的“地位”。在 […]

时间追溯到05年11月份左右，一个名为九味参蓉胶囊的产品开始在几个市场迅然火爆。到06年初，在陕西、四川、湖南、江苏、浙江、新疆等全国10多个省会级城市达到空前风靡，真正出现了排队等候购买和断货的现象。据其公司的内部人士透露，在热销一年多的时间里，如果按照市场零售回款计算，销售额保守估计在5个亿以上。这一产品也成为当年医药保健营销界的一匹黑马。 九味参蓉胶囊火爆销售的现象一直持续到了06年的年末，他是继2002年张大宁回春如意胶囊之后，蒙派补肾壮阳产品营销的又一典范。 更值得一提的是它开创的讲座访谈式电视广告片模式被后来众多产品纷纷效仿，这一模仿也一直延续了近三年的时间，时至今日还有不少产品在效仿使用，但很少有人真正了解一支看似平常 […]

基于信息管理的营销管理 文/沈其东 “拍脑袋”式的营销决策 我国中小企业的平均寿命很短，很大程度上来自营销管理职能发挥不足。管理大师德鲁克曾经说过，任何企业都有两项职能，也仅有这两项基本职能：营销和创新。而营销结果如何，很多时候在营销决策时已经显示出来。 很多中小企业的营销决策都是机会主义，“模仿跟风”和“炒作概念”是专长，缺乏系统的市场研究和论证。企业在营销目标制定、新产品上市、区域市场开发、广告传播等方面往往是“拍脑袋”式的。中国企业的“拍脑袋”式决策，一方面由于国内企业数量比较多，规模比较小，普遍缺乏竞争力，短视行为和快速“致富”心理存在；另一方面由于企业缺少科学决策的体制和方法。例如国内企业开发一个新产品可能只需要2?3个月 […]

新形势下营销之路伸向何方？（下） 主持人：王　乐本报记者 嘉宾： 代　航 中国成长型医药企业发展论坛副秘书长 杨昌顺上海某药业市场部经理 王　亮 河南医保药业有限公司营销部经理 编者按 上期我们从市场选择、营销策略、渠道建设三方面分析了新经济形势下医药企业如何找到适合自己的市场，本期我们将继续探讨在营销模式、产品线战略及人才队伍培养方面，医药企业应该进行哪些准备以应对充满机遇和挑战的新的市场竞争局面。 营销模式主推专业化 主持人：学术营销、品牌营销、服务营销将在今后成为主流模式吗？ 代航：现在流行的所谓学术营销，实际上是应对反医药商业贿赂的一种方式，如果营销的目的还是将商业利益与销量挂钩的话，这样的学术营销了无新意。国外品牌药企在中 […]

第三章 基层营销主管面临的关系 基层营销主管面临的主要关系有：1、内部组织中关系。主要包括：（1）与上司的关系；（2）与下属的关系；（3）与同事的关系。2、对外的关系。主要包括：（1）与客户的关系。（2）与公众的关系。公众主要包括政府、媒体、消费者组织等。 一、对内关系 （一）与上司关系处理技巧和原则 一个不能否认的事实是，在很大程度上上司才是决定你在组织中的前途的人，搞好与上司的关系，是在组织上升迁的第一步。要正确处理与上司的关系，必须注意几点事项： 1．与上司相处的忌讳 （1）不要冲撞上司。上司是要有权威的，没有人喜欢一个喜欢冲撞自己的下属，最后的结局一定是请你离开。 （2）不要顾上不顾下。在任何一个组织中，一个只讨上司欢心、却 […]

49.80元！“赴京赶考”的××镇痛膏(上) 查钢 有一个故事，大概是说有两个人在庙里游玩，一回到了观音像的面前，一人戏言说，我们都拜观音，不知观音拜的是谁呢？另一人说，观音拜的是观音呀，一个问，为什么？答曰，求人不如求己啊。 ——题记 在1949年，中共中央从西柏坡搬迁北京，当时毛泽东主席提出“两个务必”，在要求全党绝不能学李自成，这次进京就是“进京赶考”。 ——题记 俗话说，外行看热闹，内行看门道，两个题记，两种含义，不知我辈中人是否领悟得到。作者的观点很简单，认为一个产品成功与否最大的因素并不是它策划得如何如何，而是在于它的成长环境，重要的是人的因素。 一种膏剂，一盒中有两剂，在军医院开出的市场零售价为 […]

我在世界上最著名的营销学院读了两年，然后工作了很久，也见到了很多世界级的营销大师，但我一直在想，假如说营销是一个神奇而又复杂的世界，假如说我希望去探索这个世界，我希望在这个世界里游刃有余，能够随时的抓住机会，创造机会，那我最需要的是什么呢？ 我想不是技术，我不希望在原有的技术上再增加一个技术，我也不希望在原有的策略上，再增加一个策略；我需要的是一个营销的“地图”，有了这个地图我可以自己创造价值；有了这个地图，我可以自己去创造新的技术；有了这个地图，我可以自己去创造机会，所以我一直在寻找这样一个地图。 经过7年的思考，我终于找到了，我把它命名为《道杰营销导图》。 这个导图不仅是我进入营销世界的地图，也是我们课程的导图，虽然看起来非常简 […]

来势汹汹的金融危机已使国内企业领略到了冬天的寒冷，不少行内专家纷纷表示，现在还不是最冷的时候。所以企业必须有充分的思想准备接受市场残酷的考验。修炼内功，塑造品牌成了很多企业的不二选择，等待时机厚积薄发。在现形势下，企业一方面考虑到品牌对于企业发展的重要性，另一方面却要考虑做品牌的高额开支。低成本做强品牌成了很多企业梦寐以求的策略，这段时间，谢付亮先生主讲的《一分钱做品牌》更受欢迎，不仅受到了宁波市经济委员会等政府部门的授课邀请，而且也得到了城市之窗等颇具实力的家具企业的内训邀请。《一分钱做品牌》得到了政府部门、企业家及行业人士的一致好评。 《一分钱做品牌》正是告诉企业家如何运用低成本来高效塑造强势品牌，这对面对市场紧缩，资金吃紧现状 […]

【前言】 “一只蝴蝶在巴西轻拍翅膀，可以导致一个月后德克萨斯州的一场龙卷风。”美国气象学家爱德华·罗伦兹曾这样阐述“蝴蝶效应”。 如今，“轻拍”翅膀的蝴蝶已被发生在美国的一场次贷危机所替代，在始于华尔街的金融风暴以史无前例的姿态席卷全球经济时，在中国的改革开放即将完成第三十个年头的步伐时，“规避风险”、“独善其身”成为很多中国企业当前的主要经营方式。 而与国企相比，自担风险、自负盈亏的民营企业，在这样百年一遇的金融危机背景下，尤其显得举步维艰，甚至于很多民营企业不得不在这样的一场风暴中暂停开工，以躲避来自于各方面的冲击。 然而，历史的进程无法暂停，在困境面前看似优雅的抽身而退也未必明智，面对同样的环境、同样的市场、同样 […]

１商道计战 【提示】 《计战》是《百战奇略》的开宗首篇，它取义于《孙子兵法·计篇》，着重从战略高度阐述实地战争谋划对于赢得作战胜利的重要性。这里的“计”与其下的“计料”义同，是分析、判断情况的意思。它认为，在对敌交战之前，首先要摸清敌我双方将帅的优劣、力量的强弱、兵员的多少、地形的险易、粮草的足乏。只有对上述诸多情况首先分析、判断准确清楚了，然后再出兵攻战，就没有不打胜仗的。战争是敌对双方在一定客观条件下，运用主观指导的一种以武力解决胜负的斗争活动。战争双方的任何一方，要想战胜对方，必须首先分析和研究敌我双方的各方面情况，并根据这种客观实际，制定出正确的作战计划和军事部署。只有使主观指导与客观实际相符合，才能较多地打胜 […]