【前言】

“一只蝴蝶在巴西轻拍翅膀，可以导致一个月后德克萨斯州的一场龙卷风。”美国气象学家爱德华·罗伦兹曾这样阐述“蝴蝶效应”。

如今，“轻拍”翅膀的蝴蝶已被发生在美国的一场次贷危机所替代，在始于华尔街的金融风暴以史无前例的姿态席卷全球经济时，在中国的改革开放即将完成第三十个年头的步伐时，“规避风险”、“独善其身”成为很多中国企业当前的主要经营方式。

而与国企相比，自担风险、自负盈亏的民营企业，在这样百年一遇的金融危机背景下，尤其显得举步维艰，甚至于很多民营企业不得不在这样的一场风暴中暂停开工，以躲避来自于各方面的冲击。

然而，历史的进程无法暂停，在困境面前看似优雅的抽身而退也未必明智，面对同样的环境、同样的市场、同样的危机，我们同样看到，一些对市场有预见性、前瞻性和战略性思维的企业，正在这样一场金融风暴中寻找到了特有的机遇，进而实现了在逆境中的崛起。

或许，当我们在解读宁波裕人针织机械有限公司在整体经济环境不利、市场不景气的前提下依然实现超过170%的跨越式发展时，对于“危机”，我们应该会产生另外一种思考。

裕人的“突围术”

——宁波裕人2008年“逆境营销”启示录

作者：徐红明

【企业背景介绍】

宁波裕人针织机械有限公司（简称裕人）始创于1988年，是一家主要生产全电脑横编织机（简称电脑横机）的针织机械公司，电脑横机是生产羊毛衫、T恤等提花产品的主要生产设备。

2007年，裕人企业整体销售突破3亿元，产品销往广东、浙江、福建、香港、东南亚、中东、东欧、中南美洲等国内20多个省市和世界30多个国家和地区。通过技术创新，裕人拥有30余项国家专利，成为“国家火炬计划实施单位、国家高新技术企业、国家纺机行业电脑横机行业标准主要起草单位、国家十一五纺机行业新技术推广单位”。

【市场背景介绍】

对于早已位居世界纺织品首席的中国纺织业而言，中国的针织行业在近年来也显示出了迅猛的发展势头，并逐渐成为全球重要的针织行业集散地，同时，伴随着我国的针织企业在规模化、专业化、品牌化方面的发展，针织产品从内到外的发展空间都在增大，针织行业也成为正处在一个兴旺发达新阶段的行业。

针织行业的迅速发展推动了电脑横机行业的发展，早在2006年，中国市场对于电脑横机的需求量就已经达到了全球总需求量的70%，未来三年整个市场年需求量将达到300亿元，但同时，由于国内很多针织企业尤其是东南沿海针织企业，基本以为世界名牌进行贴牌加工为主要生产经营方式，同时部分企业还在使用相对落后的手摇横机和半自动横机，在全球金融风暴、劳动力成本上升、原材料价格波动等多种因素的冲击和影响下，一些针织企业不得不放慢脚步，严重的甚至停工停产，使企业对电脑横机设备的需求和购买意愿大大降低。

然而，鉴于电脑横机在提高针织产品生产效率、产品质量、节约原材料等方面的明显优势，在中国政府提出扩大内需的大方针大政策的背景下，对于有志于在未来市场上获得更好更快发展的针织企业而言，电脑横机仍是企业提升竞争力的重要装备力量。

基于市场现状的营销突围

尽管中国的针织行业在全球都具备相当的地位，但中国的横机行业在过去很长一段时间内不被关注，即使发展到现在，在内蒙、新疆等西北内陆地区，一些从事针织行业数十年的加工户甚至还不知道“电脑横机”为何物，并一直在使用劳动力密集、生产效率低下的手摇横机，而在国外乃至中国经济相对发达的沿海地区，落后的手摇横机已经被淘汰，难觅踪迹。

事实上，早在1971年，意大利一家名为普罗蒂的公司就已经率先研制出电脑横机，此后，工业制造相对发达的德国、日本、瑞士等国家也相继推出电脑横机，如在全球电脑横机享有盛誉的德国斯托尔电脑横机已经拥有了135年的企业历史，日本的岛精电脑横机也有46年的企业历史。同时，中国针织行业巨大的潜力也吸引着国外优秀电脑横机企业的进入——德国斯托尔、日本岛精、瑞士事坦格这三家在全球电脑横机行业具有相当地位的企业已先后进驻中国，并推广销售对应品牌的电脑横机。根据行业数据统计资料显示，2006年，日本岛精、德国斯托尔两大品牌就占据中国电脑横机69%左右的市场份额。

与此相比，中国的电脑横机企业则属于行业中的“后起之秀”。尽管起步相对较晚，但由于此前对于行业发展的趋势判断准确、对行业结构和客户需求的了解，以及在技术研发、团队建设、相关设备等方面的加大投入等，以宁波裕人生产的“慈星”电脑横机为代表的国产电脑横机在技术性能、产品品质等方面已经完全能够满足客户需求。

然而，尽管以“慈星”为代表的国产电脑横机在技术性能、参数指标及产品品质等方面与国外电脑横机相比，在某些方面已经难较高下，但对于一些尚未购买使用甚至未接触过国产电脑横机的客户而言，显然不可能以十几万甚至更高的价格冒险购买国产电脑横机，而制约他们了解和信任国产电脑横机的因素则非常明显：

一、距离因素。中国的针织行业是一个产业集中度高、块状经济明显的产业，广东大郎、浙江桐乡、江苏吴江、山东海阳、内蒙包头等等，这些在许多普通消费者眼中并不熟悉的地区却拥有全球毛衫市场绝大部分的产能，但同时，生产电脑横机的厂家却往往与这些需要购买电脑横机的目标客户远隔千里；