【引言】营销是什么？有人说营销就是卖产品，有人说营销就是做宣传，有人说营销是满足消费者需求…… 深刻影响中国营销的两种思维 关于营销，永远有说不完的话题，30年的市场经济发展中，营销曾经让无数企业风光无限，也让很多企业吃尽苦头。企业从对营销的无视、无知到信奉和重视，人们对营销的理解也在不断地发生着变化。但不可否认，营销的概念从改革开放真正传入我国后，对我国企业的发展和竞争力的提升起到了十分关键的作用，在一定程度上促进了我国市场经济的繁荣与发展。 在这30年的市场经济发展中，有两个十分典型和极端的营销思维影响着广大的企业，那就是“酒香不怕巷子深”和“营销就是做广告”。我只是把他们称作思维而不是思想，因为他们 […]

客户是如何评价服务质量的？ 高质量服务定义为：“超越客户期望值的高水平服务。”那么客户是怎样评价服务质量的。我们关注两个关键因素：（1）服务过程质量与服务结果质量的区别；（2）服务质量的五个维度。 过程与结果 当一个客户同专业服务提供者签订合同，比如雇请管理顾问做助手时，客户会在两个层面上判断服务的质量。第一个层面是服务结果。比如，客户会问：“顾问的建议是否对业务有帮助”，“顾问是否及时提供每一阶段的服务。”第二个层面与客户对服务过程的总体印象有关。倘若结果成功而过程不愉快，客户对其服务的印象也不会很好。另一方面，要是结果很难判断，过程就变得非常重要了。如果客户认为在服务过程中专业服务人士能及时回应他们，容易相处并且满足了对他或她承 […]

合效营销策划机构总经理 韩亮 泰山生力源在山东白酒业中已经连续多年稳居四项第一：销量第一、利税第一、综合实力第一和省外市场占有率第一。泰山好像五岳独尊，多年来一直演绎鲁酒“禅封大典”，先后建立了江浙闽粤四大省外根据地市场和泰山莱芜两大省内根据地市场，提出了“山东省内重点做，山东省外做重点”的战略规划，泰山是山东600个白酒企业中开拓全国市场最成功的企业。 扳倒井在2004年前后，战略撤退，由做全国市场改为深耕山东市场，先后在山东淄博、东营和滨州攻城拔寨，建立了新的省内大后方。2008年成为2009济南第十一届全国运动会战略合作伙伴。旨在借此向鲁酒老大位置发起总攻，也悄然完成其二度开发中国市场的战略规划。扳倒井是这几年发展速度最快的鲁 […]

品牌速成之产品规划 杨松霖 前面我们简要地介绍了品牌速成之精准规划的主体和受众部分的10大元素，在这里我们将转入非常关键的品牌载体规划的介绍。所谓品牌载体，即承载品牌的介质，它一般是由产品和服务组成。倘若把品牌比作赛车手，那么赛车便是品牌的载体。众所周知，赛车的性能会很大程度上决定着赛车手的成绩，同理，品牌载体对品牌的作用也是如此。因此，向消费者提供最卓越的产品和最真诚的服务将会我们的首选。在这回中我们重点介绍如何规划出卓越的产品。 所谓品牌产品，即品牌主体提供给市场承载着品牌信息，以引起人们注意、获得、使用或消费，从而满足某种欲望或需要的特定商品，通常表现为有形和无形两种状态。产品是品牌攸关利益最直接的表现形式，功能卓越的产品可以 […]

驱动式提成方法：主要特点是随着销售额提高，提成比例同比提高，从而激励销售人员完成更多的销售额。此方案的优点就是能够激励销售人员不断的扩大销售额。对起始值，目标值，驱动值，控制值的销售额度范围给予确定，结合各销售额度区域及利润率确定提成比例，目的是对基本销售额与利润进行控制，确定控制值目的在于防止提成额度过大，增加企业绩效工资成本。 业务经理提成管理办法理论依据:驱动式提成激励方岸.能够促进业务人员主动的完成销售指标,并鼓励其超额的完成指标.该激励办法为本人在实践管理中的应用之道,已取得良好的管理效率,向无为而治的管理思想靠近,故在此与各位共享,请大家给予点评或建议. 1．目的:为了促进实现年度销售目标，加大市场辐射范围，提升业务人员 […]

（二）可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。 “可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。”，这句话出自《论语.卫灵公》。该讲的话你没对他讲清楚，你就把这个人错过了；不该讲的话你却讲了很多，你就把这个人得罪了。 一、对于终端销售来讲，何谓可与言？顾客关心的购买利益点就是可与言，且必须“知无不言，言无不尽。” 很多消费者怕买东西，其实这个“怕”的背后就是买错产品的后悔。为打消顾客的疑虑，针对顾客的关注点要进行详细的讲解，而不能“不可言”！ 比如一位以实用为动机的顾客，他最关心的是产品功能、材质，这时候讲解的重点就是产品的具体使用性能及材质优越性，在讲解的过程中要让顾客参与，动手摸摸，亲自操作一番，用顾客自己感同身受打消 […]

味冠酸可乐 品牌诊断及产品再定位 ——沟通案—— 此方案为产品定位沟通案，具体操作方案合作后提供 P1： 目录： ●饮料的发展历程 ●酸可乐问题诊断 ●酸可乐机会分析 ●产品方向性分析 ●我们能为你做什么 P1： ——饮料的发展历程—— P1 中国的饮料发展经历了四个阶段 第一个阶段是“品类开创时代”（1979年—1988年），泊来品碳酸饮料（可口可乐、百事可乐）在中国流行，“两乐”以及后来的国产碳酸饮料“健力宝”和“娃哈哈非常可乐“引领着中国饮料潮流； 第二阶段是“品类起步时代”（1989年—1996年），受经济和消费条件的影响，从满足最基本需求“解渴”的目的，最基本的品类“水”开始发展出来 P1 中国的饮料发展经历了四个阶段 第 […]

情景描述： 小王是推销新工吸尘机的业务员，一天他到金鑫小区去推销。他敲开李太太家的门。 小王：李太太，您好！我是XX公司的小王，我们公司最近生产出一种吸尘器，您看看。 李太太看了看，说：“不错，但价钱怎样？” 小王：“498元。” 李太太：“哟，这么贵。算了，不买了。” 小王：“李太太，您听我说一下。的确，这种确实不太便宜，但是却很实用，所以我希望您考虑一下。前几天，隔壁的林太太、王太太都向我买了，而且她们还跟我说很好用呢！” 李太太：“那，我考虑考虑……” 情景分析： 遭到顾客拒绝是推销中常见的现象，怎样说或者怎样表现才不会让顾客继续呢？小王采用了举例法，他向李太太举出隔壁的林太太和王太太都买了他的产品 […]

“三鹿”品牌陨落启示一二 谁为受伤害者买单 企业失去消费者，就失去了衣食父母；产品失去市场，就是失去了一切。 结石宝宝的不幸遭遇归咎于良心和社会责任感缺失的“三鹿”，一家曾经品牌价值150亿的庞大企业集团。但事到如今，“三鹿”真能完全为受伤害者买单吗？能让受侵害的身体完全康复吗？能将那焦心如焚的年轻父母的白发返青吗……微薄的赔偿只能是杯水车薪。伤痛客观存在，伤口无论怎么愈合都是伤痕。是行业监管的错吗？是田文华的错吗？是“三鹿”领导班子的错吗？是三聚氰胺售卖者张玉军的错吗……他们都错了，但是他们无论如何也挽回不了已经造成的损失！“三鹿”一去不复返。 在全球经济巨浪的风尖浪口，作为 […]

做好品牌“六化”，让品牌有效落地 在谈及品牌规划时，很多企业感觉到品牌规划工作很虚，不像做销售一样，有看的见的业绩和市场变化。甚至一些企业错误地认为品牌规划就是做一些品牌策划文案、统一设计一下包装，拍个电视片做做广告就万事大吉了。很多从事品牌规划或策划工作的人，也往往做出了一些漂亮的文案，但是在最后执行时，因为不能和实际工作紧密联系起来，所做的文案也被束之高阁，造成和市场两张皮。那么，怎么才能让品牌策划有效落地呢？ 品牌落地是个系统的工作，要纳入到企业战略的高度来安排。所做的工作只有和消费者发生了联系的时候，品牌营销才真正的起到作用。只有深入做好品牌具体化的环节，才能让品牌有效落地。 一、品牌顾客化。 品牌的背后是顾客。任何一个品牌 […]