炼就自然堂的六脉神剑 姚永斌 中国化妆品市场是个充分竞争的市场，消费者对化妆品的消费普遍存在着崇洋媚外的心理，他们更能接受的是国际知名品牌，所以现在化妆品主渠道及中高端的消费者眼中只有欧莱雅、宝洁、联合利华等化妆品巨头的品牌。但自2001年以来民族化妆品品牌中杀出了一匹让行业震惊的黑马——自然堂，她在化妆品专业店渠道闯出了一片天地，令欧莱雅、宝洁等化妆品巨头也为之侧目，那么又是什么高超的武功秘笈成就了今天的自然堂？ 2001年的中国化妆品市场已经三分天下，三分之一市场被外资品牌控制，三分之一市场是合资品牌所有（同时合资品牌已开始了独资的步伐，后不久的宝洁逐步甩开中国合资方就是一个典型的例子），另外的三分之一市场才是民族品牌的空间。但 […]

最近有一阵子，晚上紧盯着电视机，看什么？本山说了，不看电视看广告，不看广告看疗效，于是乎瞅瞅这08奥运最热闹的这一段时间有些什么俏广告，这一看，倒看到了个找茬的，这茬可找得相当的狠啊。 找茬找的是哪位主角呢？这不，就是刚刚在“中法”交战中胜了一回合的娃哈哈其主了。 话说这“茬”可是找的突然，广告伊始，迎面而立的是一座古式的“娃哈哈茶楼”，茶楼大门紧闭（我想莫非这茶楼被达能合资了停业整顿不成？），此时镜头忽转到了茶楼内，一阵劲风袭来，大门随风而开，小二也随着气浪飞了回去，同时随风呼啸而入的是一对年轻侠侣，那便是我们那精怪的谢娜和快男的张杰了，于是对白脱口而出： “我们来找茶” “找。。。找茬？” “我找天堂水沏的龙井茶” “我找天堂水 […]

服务某新快销企业，企业许多东西都是空白的，产品、品牌、区域市场定位及推广模式都是模糊和不清晰的，市场的机会性和某些人的单打独斗使企业某些人有些飘飘然，但作为具有国际贸易背景和强大原始积累的后盾的董事长对未来的发展有些不知所措，各路精英蜂拥而至，价值观也就自然百花齐放，使得老板更加困惑。 这是想起咨询公司也许能解燃眉之急，服务1个月后，消费者调研和区域市场的调研刚刚结束，突然被传到公司开区域市场的会议。会议伊始销售总经理，突然提出了样板市场的概念及那些市场可作为样板市场要求，并且要求我们对各区域的样板市场有个说法，并希望能尽快拿出一套样板市场的解决方案，会议将尽结束，市场总监更要求具体说一下样板市场的详尽做法。 在压力面前沉默几许，我 […]

平板节能大战，国产彩电胜算几何？ 文/笑天 美国消费电子协会（CEA）1月10日在CES2009开幕式前召开新闻发布会，发布2009年全球数字家电市场趋势报告，其中绿色环保成为4大趋势中CEA首推因素。CEA指出：目前因环保而选择绿色电子产品的消费者为数不多，但是今后将呈现逐步增加的态势。同时，随着全球经济放缓，能源供应紧张价格上涨等因素影响，绿色节能家电必将成为越来越注重节省家庭日常开支消费者的首选。 无独有偶，全球消费电子权威调查架构DisplaySearch上月发布《绿色环保将成为显示器技术与市场的新趋势，2011年绿色节能电视将占半数以上》专题报告称：2008年环保节能面板出货量占比20％以上，总收入则高达956亿美元；预计 […]

生产过剩时代，供大于求，任何一个行业，产品品种都琳琅满目，不仅让消费者无所适从，不知如何选择，连经销商也有点看花了眼，都说自己的产品好，不知该选择哪种产品，偶尔经不诱惑，选择一种产品，事后却大呼上当。难怪乎，走进市场，时常听到人们叹息：生意太难做了，钱太难赚了。经销商们也不禁不住心中呐喊：好产品太难找了。 可好产品真的难找吗？ 一个绝对意义上的好产品也许正如经销商所感言的真的难找，但适合自己的，相对的好产品却不见难得找，关键是看你能不能找到规律，能否找对方法。这就象一个人找媳妇，你满意的，对方未必满意你；反过来，喜欢你的，你却未必满意。而要真正找到适合自己的媳妇，首先就要摆正自己的位置和心态，然后按照基本的要求，能达到基本要求的就是 […]

营销商应专注于新兴客户赢利点 世界经济不景气以出乎意料而又极其特殊的方式影响着客户和市场，造成在经济低迷时期，许多营销商在规模大、历史盈利水平较高的客户、地区和细分市场上加倍下功夫的方法不再有效，因此，营销商应抛弃那些基于历史的预期，而专注于新兴的客户赢利点。 在经济低迷时期营销方式要发生很快的变化，对于既要努力削减成本又要确保收入的营销商来说，常见的做法是削减后台销售日常开支，同时继续投资于一线销售人员。随着互联网和社交网络达到了意义重大的规模，传统媒体的重要性正在下降。那些试图做到媒体投放理性化的营销高管，在制定紧缩预算的计划时，必须考虑这种新的平衡。而销售队伍的演变要求营销商采用更加精细的做法。从前，企业曾把跑街模式视为提高销 […]

作为一个区域经理在具备了一定的能力后，只能讲区域经理具备了这样的实力或者讲是条件，只是一个前提，而一个市场能否做好是有很多综合因素所促成，就一个区域经理的个人品性而言也是市场能否做成功的关键因素，那么区域经理应该具备什么的品性呢？ 1、耐性 耐性作为区域经理应具备的品性之一讲的是个人的在对待事情的承压和忍耐力，作为一个区域经理在日常工作中，总有着各种各样的事情，有来自经销商的问题、有来自自己属下的事前也有来自市场的事情，如客户对公司政策的不理解、下属的执行力不强、市场运作的进展缓慢或者客户与公司、终端之间的矛盾等等，同时作为和公司、经销商以及业务人员承上启下的一个关键任务也面临着销量、回款、市场增长率和人员管理等方面的压力，而这些事 […]

经济危机非但没有阻碍日本著名化妆品企业资生堂（ShiseidoCompany，Limited）的扩张步伐，相反，由于日本国内消费市场疲弱，资生堂为达到2008-2010年争取成为“源于日本、领先亚洲的全球化企业”的三年目标，不得不更加依赖中国这个最大的海外销售市场。 上周，资生堂（中国）投资有限公司总经理宫川胜宣布，资生堂在中国的化妆品专卖店已经达到3355家，覆盖包括西藏在内的29个省市自治区。同时，公司专卖店旗下两大品牌怡丽丝尔（ELIXIR）和悠莱（urara）还将在3月相继推出全新的美白产品。 有业内人士指出，虽然资生堂等大品牌“重心下沉”进一步挤压了本土化妆品专卖生存空间，但资生堂的两极化销售政策，也令主品牌的高端基石面临 […]

前端是相对终端来说的，终端是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所，前端是在产品入市前的相应工作，包括产品的开发和升级、产品定位、围绕目标消费者的需求为消费者创造价值、产品的市场布局与规划等等。当前，许多白酒企业都一味追求终端建设，在终端促销、终端抢占、终端陈列等方面挖空心思，而在“前端”销售上投入不足，其实，笔者认为白酒企业要想决战终端，首先要赢在前端，那么，白酒营销怎样才能赢在前端呢？ 一是产品开发。“好的产品是成功的一半”，赢在前端需要创新白酒开发，通过对消费者的调查分析，从消费习惯和行为方面来开发合适的产品，纵观市场上成功的白酒，在产品开发和定位上都有自己的独特之处 […]

（二）营销渠道的发展 传统渠道中各成员都是独立的组织，没有一个渠道成员能控制其他成员，每个渠道成员都在寻求自身利益的最大化，而很少考虑整个渠道的最优，有时甚至为实现个人目标而牺牲整个渠道的利益，他们之间关系相当松散，很难协调，经常产生利益冲突。跨区域销售，低价倾销，破坏价格体系的行为时有发生，而且营销的重点仍然停留在交易上，而不是整个渠道的关系建设，如：家电制造商控制渠道的局面已经一去不复返了面对这种局面制造商只有适应。 2004年12月11日，是中国加入WTO后承诺零售市场对外开放，取消地域限制、数量限制、股权限制的日子，有关沃尔玛、家乐福跑马圈地的报道已经充斥媒体。而国内强势商业资本，也于近期明显加大扩张步伐，最具代表性的企业就 […]