在竞争主导的市场格局中，以明确竞争目标为前提，找到目标产品（一个或几个，甚至可以是全部竞品）市场运作环节中的弱点，制定针对性的营销策略并以此整合资源进行市场实践的方式，我们称为针对性营销。针对性营销使营销目标清晰化，通过有效的针对性策略产生更大的市场效果，是使产品导入周期缩短和改变游戏规则、以小搏大的有效手段。 例一：霸王洗发水 在霸王洗发水的广告中，成龙说：“一个广告拍完后加上好多特技，那头发动啊，很黑，很亮，很柔，结果出来观众一定会骂我，根本没有这种头发，证明上面这个是假的。我说先给我试一下，后来证明他们是中药的，而且没有化学成分，我用了一个月，感觉很舒服……我要给观众看到，我用完之后就是这样子，你们 […]

4Rs营销新理论 接上一讲，近来，美国唐•舒尔茨提出了4Rs（关联、反应、关系、回报）营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素： 1、与顾客建立关联。 在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。特别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系。建立关联的方式很多，各类企业不尽相同： ——与用户关联。利用系统集成的模式为用户服务，为用户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系 […]

同行是冤家，无论个人抑或企业店铺经营，在眼红竞争对手财富直线上升的同时，更多的还是观察对手是如何通过努力，通过创新提升个人的核心竞争力的，从而使客户情愿地向外掏腰包的。 食品专卖店的案例： 我家居民小区的门口有两家副食专卖店，来来回回变更了有几家，最终这两家立稳了脚跟。随着周围小区的陆续建成，过往人流量随之日益增多。再后来，我们当地有名的连锁店“好邻居”在马路对面又开张营业。由此，三足鼎立的局面初步形成。相比其他两店而言，“好邻居”在店面规模、购物环境、人员搭配等方面要优越得多，当然商品价格也高出一小截。最有意思的还是对面的两店，虽然两家紧紧相靠，却是一副老死不相往来的架势。两家之间的分界线，他们分别用空纸箱高高地隔开，偶尔搬东西碰 […]

最近，有不少“专家”在研究有关地震营销的相关活动和策略，笔者感觉很不合适，首先要声明的是我个人反对地震营销的提法，而一些专家提出所谓的“地震营销”无非也就是在地震面前导演一场场的商业秀，国难面前，我们被一个又一个无比坚强和执着的事实所感动着，被一份又一份团结关爱的感情所鼓励着，我们一方面在尽我们的微薄之力，另一方面我们需要以庄严的心态为死难同胞默哀！向灾难面前所有的勇士致敬！ 透过许多企业在国难面前不断作秀，在地震灾难面前大肆“营销”、大谈品牌，以公益的名义营销，有良知的国人都会鄙视，如有些义卖是真诚的支援灾区，而有些确实在卖产品，在利用大众的爱心来提升自己的知名度，因为有些义卖是拿出卖出所得款的一半来进行捐赠；如广州某地产企业在地 […]

近日在cctv经济频道看到LV首支大众电视广告–旅行篇。在“What is a journey?”的意识流广告对白里、在流淌性感与神秘的音乐中，lv用每帧近乎杂志效果的完美画面，传递lv倡导的独特文化，并让观众思考生活的本真意义。在同一频道国内品牌拼命标榜自己是“高生活象征、雄观天下”的苍白广告呐喊中，这样的片子如同在黑白视界窥见一面五彩斑斓的油画。 坦白说，对LV在中国发展的疯狂投入在意料中，但这样快速推进委实让人吃惊。首先声明自己不是极度的洋品牌崇拜者，对于LV、GUCCI、PRADA类品牌更多是欣赏和职业角度去观察。在承认这些国际品牌极其敏锐的商业嗅觉同时，更多的是让自己对从事的国内奢侈品业的营销推广有了“出离焦虑 […]

亮白纳米稀磁牙刷是怎么卖到美国的？ 蒙虎营销策划机构http://www.menghu.com.cn/ 2006年春夏之际，一把名为亮白纳米稀磁牙刷http://www.liangbai.net/的新概念冷门产品一夜之间窜红全国，2007年销售最高峰期达到日销售390套的纪录，截至到2008年8月1日，亮白纳米稀磁牙刷全国已招130多家经销商，并且在众多的医药保健品中，蒙虎团队第一个将热销全国的产品同时卖到美国市场。 蒙虎团队作为该产品整体策划和全国操盘，拥有太多太多的感慨和愿景，现在，蒙虎团队不管走到哪里，人们问的最多的一个问题就是，你们到底是凭借什么将一个小牙刷策划成功和操作成功？又是凭借什么将产品销售到美国的？ 在这个市场不断 […]

一小步于一大步 根据公司今年的营销计划，准备进一步拓展公司产品舒泌通胶囊的省外市场。我们一位上了年纪，但营销年龄仅几年的员工被派往一个省去开辟该产品的市场。开始发出去几件货，主管销售的人迟迟不见他的汇款，盼来盼去，终于有一天收到两件货的汇款，是在一个不大的医院销售的，并在两、三个月内消化完毕。 听到这个消息我不惋惜，多少还有些兴奋。毕竟这是我们的产品在一个以往空白的市场有了零的突破，他迈出的艰难的一小步，其实也是公司可喜的一大步——一个新的充满希望的市场有放在我们的面前。 我们说市场是天生存在的，但对一个具体的产品而言，他的市场却是从无到有的、从小到大的靠后天培养起来的，就想把一个蹒跚学步的孩子养成一个健步如飞的人是需要精心呵护和长 […]

奥运营销专家刘先明关于北京奥运专题的42篇文章 （2005年1月12日——2008年4月18日） 1、不和谐的奥运圣火境外传递，敲醒了北京奥组委吗？ 精细管理工程创始人刘先明2008年4月18日 http://www.boraid.com/darticle3/list1.asp?pid=603&id=89637 2、《华夏酒报》豫丰酒业：“四两拨千斤”的艺术（借势奥运会） 精细管理工程创始人刘先明2008年4月18日 http://enews.cnwinenews.com/html/2008-04/18/content_5587111.htm 3、《XX酒业同迎奥运倒计时100天，慰问参建“鸟巢”的X籍劳动者》策划案 精细 […]

“企业招商”，作为一个时下最流行、最常用的名詞，在翻开国内外传统的经典营销著作也看不到，但是在中国它作为一个独特的名词和现象存在。不论是企业还是经销商这两个字有很多很多的体会，有人提起招商非常痛快，非常高兴，认为招商是非常好的办法，能够快速把钱找回来，让自己的好项目、好产品能够非常快的得到成功。同时随着中国加入WTO以后，国外许多产品基本上在国内都可以见到，传统的一些家电，像快速消费品、医药、美容，各个领域国外企业已经进来了，而且很大程度上跟我们在同一个市场竞争。今天的中国市场已经不是一个简单的国内小环境，更大程度上也是参与了全球竞争。那么在这个背景下，我们这种成长性的中国企业，怎么利用这个机会，利用招商的手段让我们快速占领市场，从 […]

中小酒类企业赢销思辩之“统接拉”三管齐发布局赢销 作者： 许广崇（高崇品牌机构[国际]CEO）-原创-转载请注明来源并署名原作者。 来源: 高崇品牌机构[国际]-专家观点-首席专家-许广崇 在酒行业，中小型酒企业占据了绝对的数量，他们在本地的区域市场艰难地抵御着来自全国性品牌的攻击，您认为这些中小酒企业的未来发展的方向在哪？ 他们如何打造所属地方特色的白酒文化，如何打造自己的差异性文化，如何利用文化吸引年轻一代消费群体？ 渠道统管—— 中小类酒企业如何做好自己的渠道？酒消费区域性愈来愈明显，渠道下沉和营销重心下移，成为酒市场营销的一个主要趋势。而酒厂商下沉至区域市场，由终端做起，就必须以满足消费者心理需求为己任，所以厂家与经销商对于 […]