案例1：S公司为一服装中小加工生产企业，拥有自己的生产工厂与流水线，以针织类外单T恤与休闲装为主、内衣贴牌加工为辅，每年外单销售额在5000万左右，05年决定以自己品牌切入快速发展的内衣内销市场，从几个知名内衣企业挖来一批职业经理人操盘，开始全国大规模招商，并决定在国内内衣的重点市场B进行直营操作，但市场竞争环境的快速变化、企业资源与拓展操作的不匹配，使企业当年在B市场损失惨重，广告、商场公关、营运费用等累计投入200多万、产品库存400多万，使S公司曾经对内衣内销市场转型运作遭遇“滑铁卢”，并形成了恶性循环。 案例2：J企业为国内一强大的针织品类龙头生产集团，一直以国外订单生产与国内OEM加工为主，伴随市场经济环境的转变，开始着手 […]

今天上午抽空再次到南京西路869号,最后看一眼正在关门清场的的鸿翔百货大楼，一幅好似战场上被打败急于撤退的场景，令我心寒，这就是市场经济,这就是市场竞争的残酷性。随后，我又特地来到先期撤迁到陕西北路威海路口的鸿翔百货镇店之宝的“鸿翔制衣”店面去看了一下。店面只有四十平方米左右，正对大门我看到的是一幅横匾，由蔡元培题写的四个大字“国货津梁”突现在我的眼帘。 我环顾四周,对开的门面，两侧各是一面透明玻璃，你从外就可以看到里面的布置井井有条，女模特身上漂亮的旗袍赫然屹立，店面的右边整齐叠放的各色丝绸布料，这样的店面布置似乎在告诉我们，“鸿翔制衣”仍然保持量身定制与女士旗袍为特色。我在店门口观望了15分钟，我做了一个小小的统计，路过店面的人 […]

近些日子在中国老百姓中最热门也最有争议的一条新闻，无疑是7月23日横空出世的“比尔·盖茨1亿元租空中四合院看奥运”——“比尔·盖茨”，“1亿元”，“奥运”，这三个新闻元素叠加在一起，想不抓人眼球都难！而后网友质疑、开发商辟谣、原发媒体叫冤，更是推波助澜，使得这起新闻炒作事件越发立体化和生动化，越发跌宕起伏，深入人心。 以上这一切似乎都在炒作者的安排之中，对于他们来说，不怕有争议，就怕没人理。但失策的是，他们忽视了全国人民的智商和容忍度。这条爆炸性新闻传出去没两天，引来各方几乎一致的质疑和喊打声，事件的发展态势远远超出了炒作者的预期和把控能力，演变成一场舆论灾难。 不能不承认，炒作的楼盘是出名了——天下皆知 […]

农村与城市的消费特点存在天壤之别。要想开发好农村市场，首先要充分了解农村独特的消费观念。只有知己知彼，才能百战不殆。 我国农村五种消费层次呈“菱形”结构。目前，我国农村居民大体分为以下五种消费需求层次和消费行为：一是贫困型：这部分消费者主要集中在西部以及部分落后地区；二是温饱型：这个消费群体的消费仍以生活必需品为主，边际消费倾向和实际消费倾向较高。三是温饱向小康过渡型：基本生活消费品已有保障，因为户均有千元的商品购买能力，所以对消费品的需求已由数量增长型扩张过渡到质量提高阶段。消费观念处于由农村向城镇转变阶段。四是小康型：边际消费倾向较高，说明消费结构升级的欲望强烈。消费观念明显趋向城市化。生活消费的商品化程度和质量较高。随着一般生 […]

在笔者做销售培训的过程中，经常将做销售和谈恋爱进行对比分析，其实两者之间的相似性非常强，做销售如同谈恋爱，客户谈成了，就意味着被你追到了。人们都向往追到后的幸福和快乐，但是也都惧怕追的过程，因为客户的心思如同女孩的心思很难揣摩，特别是漂亮女孩的心思更难猜，特别是在当今竞争激烈和环境变革的年代，到处充满了不确定性，虽然今天对你冷若冰霜，明天可能就会对你喜笑颜开，后天有又可能是阴云密布，那么，如何快速成交呢？ “胆大、心细、脸皮厚”被认为是追女孩的黄金法则，其实，做销售又何尝不是呢？将勤奋的双脚走在正确的道路上是做销售的根本。你中意的女孩一般都很难追到手的，因为竞争比较激烈，当然，越是不容易得到的你越懂得珍惜，反思客户，大客户的销售同样 […]

我们几乎每个人都在追求成功，但到底什么是成功呢？其实并没有一个确切的答案。你得到了你想得到的就可以称作是成功了。我们通常说的成功大多对事业而言。有些人很勤奋，踏踏实实的辛苦了半辈子也没找到一条成功的路，相反却积累了一大堆的失败的教训。他们还在埋怨上天不公，自己付出了那么多为什么不能得到相应的回报？他们大部分的时间都在去做事，但他们却很少花一部分时间去思考为什么没有成功？任何一件不成功的事，都是有原因的，只是我们没有及时的发现和解决。有些人他们并没有那么辛苦的去做事但他们却成功了。我们常说靠力气赚钱不如靠大脑赚钱。所以人要学会多动脑筋，那么要怎么样动脑筋呢？这就是思考的问题，也是我们说的准则问题。思考不是去钻牛角尖。所以我们的思考要在 […]

近日，国际知名的麦肯锡咨询公司发表的研究报告认为：大型量贩店正在中国的零售业中“迅猛”发展，其前景看好，已成为零售业的成功经营模式。 一、市场背景 近几年来，中国零售业市场发生了急剧的变化，随着市场的进一步开放，一连串大型卖场的开设，引发了零售业的激烈竞争，传统商店在巨大冲击下面面临生存危机。同时，零售业的竞争也引发了居民购物方式的变化，改变了零售业经营管理理念。大型量贩店适应消费主流，在成长中不断突破，形成了自己的独特魅力。 （一）我国量贩店成长历史 我国量贩店最早是1989年由万客隆在台湾桃园开设，很快成为台湾最大的零售通路系统，并在商品批发及零售市场间掀起一场新的通路革命，也为“一次购买、大量采购”的量贩店消费者采购行为奠定基 […]

婚庆酒，鸡肋还是香饽饽 婚庆用酒在酒类市场细分中可以说是最受瞩目的细分之一。几乎国内知名不知名的白酒企业都曾经或现在操作婚庆酒市场，而且很多企业还开发了不止一款婚庆酒。但是，目前国内市场上并没有一个能够自信的站出来说：老子第二，没有人敢称第一。虽然也曾经有个别知名酒企利用自身的品牌优势成功操作过局部市场，但也因缺乏后劲，并没有成为气候。 中国婚宴用酒的巨大市场容量和潜力让人难以舍弃，但婚庆酒市场乱象迷离，业绩难上又让人不敢下注。 婚庆酒市场到底是鸡肋还是香饽饽？婚庆酒营销的脉略到底在哪里？婚庆酒市场到底能不能做大？怎样才能做大？一篇文章虽然不能解决所有问题，但是相信可以给婚庆酒市场迷局中的营销人一点启示。 红酒的优雅、尊贵和时尚使其 […]

前言 前程无忧作为中国网络招聘的一面旗帜，虽然其成立的时间相对中国人才热线等一些招聘网站要晚，但前程无忧借报纸之力，力推前程周刊，并凭借其率先独创的报纸+网络的经营策略，让前程无忧在网络招聘领域后来居上，无论是在知名度、营业额，总体上遥遥领先其他招聘网站，虽然在局部市场上，落后一些本土强势网站，（如在深圳市场上，前程无忧无论是发布的招聘信息，还是简历库或者是招聘效率和求职成功率，与中国人才热线都有一定的差距），但伴随着市场的逐步发展，“借鸡生蛋” 的劣势也将逐步凸现，前程无忧的市场隐患将会越来越大。 因为“借鸡生蛋”虽然可以成为一种快速成长或者推广手段，但如果作为企业主赢利点，短期内或许可以，但长期必定会埋下巨大隐患。从前程无忧公布 […]

市场经济发展到现在，渠道商拥有多元选择的机会和权利，单单依靠价格差异的渠道策略不足以保障渠道体系的稳定、更不能充分激发渠道商的能量。本文指在通过寻求一种战略联盟式的渠道体系，将渠道商的发展纳入到制造商的管理体系中，使该体系在帮助渠道商成长的同时，让渠道商愿意且自觉的去维护制造商的利益，从而将制造商帮助渠道商发展、渠道商围绕制造商的政策执行、促进制造商成长制度化，最后形成双赢的局面。 一、 背景 2003年12月，A公司——一家从事品牌电脑生产、销售的公司经过周密的策划，在宁波地区制定了如下的渠道策略： 1、 以吸引目前做兼容机的商家为渠道发展的目标对象。近年来，品牌PC与兼容机的价格日益接近，宁波市场的品牌PC与兼容机的销售态势朝有 […]