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价格战 打伤商家搅乱市场

近日,成都一家建材装饰城公然在媒体上打出“夏季价格战 从X X开始”的挑衅言语,企图用商家的低廉利润收益来博得自己在市场竞争中的一席之地。
在整个建材、家装市场日趋走向低谷的淡季,通过低廉的价格策略来推动淡季产品促销,是市场营销的一个策略,但是并不是惟一的策略。每当销售低靡时,一些市场和商家总喜欢在产品价格上面大做文章,打“价格战”成为众商家穷途末路上的惟一筹码。

然而,事实上,一次又一次的价格拼杀,已经让消费者兴趣释然,如今价格低廉已不再是让消费者心动下手的惟一因素。消费者在价格战中,虽然获得了一定的经济好处,但是在后期也出现了不少质量、维护、服务等方面的问题。因此,一味地使用同一个招数来吸引消费者的注意力,如同“狼来了”的一次次诱骗,久而久之这种伎俩最终是被人厌恶痛绝的,而这样的营销策略也成为一种费力不讨好的谬见。

首先,价格战的前提是商家必须拿出薄利、甚至亏本的促销优惠来才能吸引消费者的眼球,而这个底线一般商家承受一次,可以!多次承受,可能是任何商家都难以担当的。毕竟,商家是以盈利为目的,而不是靠接济或赠送来获得利益。再说,多家市场的商家基本都是同一个老板的不同分店,价格战虽然看起来是几个卖场的战争,说到底却是老板一个人的战争,这个店要求降价,那个店也要求降价,降低的却是老板整体的利益。卖场在价格战中,是吸引了不少的人气(姑且不说没有效果的负面影响),但是各个店的销售,总量加起来,也就是一个店平时旺季的销售时,这时产品老板的心情是哭笑不得的。因为,这种价格战,对他来说,没有任何实际的收益,惟一的好处就是给卖场垫了背,帮着卖场烘托了一下现场人气。

其次,价格战的频繁出现,对品牌产品的市场销售产生极大的危害作用。一个原本靠十年或者更久的时间才树立起来的品牌产品,却因卖场多次周而复始的价格战,让品牌产品的销售价格远远低于创建品牌时,所花费的成本支出,同时还因降价产品的款式滞后、质量有瑕疵等原因,影响了品牌产品的形象。不仅给品牌产品日后加价销售带来难度,而且对市场的健康发展起到拉后腿的坏影响。对品牌产品形象的破坏,和市场只有低价产品,而没有高端产品的对消费者的潜意识影响甚大。

一个健康良性的市场环境,不是仅靠低价格就能形成的。所谓“一分钱,一分货”,假若钱都低到根本没有办法生产获的情况下,要依然按部就班的销售,那么只能在产品质量上做文章,不然商家做不出来,市场销售也难以实现。一旦质量出现问题,那么市场要想良性发展,则是比等天还难的一件事情。家装、建材市场需要一个日益透明、高效、良性的环境。因此,鼓吹“价格战”的装饰、建材市场,必然是难以持续存活下去的,因为,它从一开始就是在将自己往坟坑里埋,同时还携带着和自己同甘共苦的场内商家。

一些精明的商家,始终围绕的价格以外的东西,做新的尝试。而一些眼光狭窄的商家,只是跟着市场方,盲目地东奔西跑,一直绕着价格做文章。“价格战”是把双刃剑,舞得好,可能会起到暂时的销售,舞得次,不仅赔了夫人,有可能还误了卿卿性命。

真的是这个道理,就是目前提出这个“价格战”口号的装饰城,几年前,在成都还是响铛铛的知名品牌家装市场,可是就在最近几年,声名逐渐下滑,几个店经营状况日益萧条,这可能就是舞得次的缘由吧?!(联系方式:13258153365 )

作者:马文瑞 企业高管

财经评论人,关注地产、家居、建材行业达数十年,《销售与市场》、《胡润百富》、《财经时报》等财经杂志撰稿人,《中国经营报》、《华夏时报》等主流财经媒体采访,最新著作《家居怎么卖才舒服》。