顾客永远是上帝 对于以趋利性为共同特征的公司和顾客来说，利益关系是维系双方的基础。公司必须为顾客提供某一种或几种能够满足其实际需求的产品或服务，为其带来实实在在或潜在的好处，否则顾客要么根本不会将自己与公司联系在一起，要么最终也会剪断与公司的关系纽带。公司作为以盈利为目的的经济实体，在满足市场与顾客需求的同时也必须能够获得相应的回报，而且必须最终体现在经济利益上，否则稳固的顾客关系既没有什么实际价值，同时也是难以想象的。 利益关系只是公司与顾客之间最基本的关系，它是建立长期顾客关系的必要条件，但只有利益关系是远远不够的。当顾客存在某种未被满足的需求时，实际上所有能满足其需求的公司都与其存在一定的利益关系或潜在的利益关系，这些公司甚至 […]

河套：打造“北方第一窖” ——“河套”总经理王永强解读二线品牌崛起之道 文/于瑞 老名酒和区域强势品牌崛起是目前白酒行业的一个亮点，他们崛起的原因是行业研究的热点。内蒙古“河套”酒业偏侷一隅，却在悄无声息中超越了那些曾经红极一时的品牌，不仅冲出了内蒙市场，而且在中原、华北等地确立了自己的竞争优势。 伴随着华北白酒板块主流企业竞争加剧和清香回暖的大趋势，河套酒业的一举一动也牵动行业，尤其是华北白酒板块的敏感神经。鉴于此，《东方酒业》于近期专访了河套酒业董事、总经理王永强先生，听他以“河套”为例，解读二线品牌崛起之道。 二线品牌崛起是白酒产业发展的必然 《东方酒业》：2001年以来，白酒产业一个显著的变化就是部分老名酒和强势地产品牌等二 […]

———–在四川涂料经销商培训会议上演讲稿 各位经销商朋友们: 大家好! 今天我们齐聚一堂,机会很难得! 这次会议,是一个学习的会,也是个沟通交流的会.在座各位大多数都是老板,也是公司在各地的支柱力量.在残酷的市场竞争格局前,强大的品牌需要强大的合作伙伴,只有一起强大,这个品牌,这个市场才有希望! 如何尽快变得更强大?我提几点看法谨供诸位参考: 一靠自立.自己要有把我们这个民族品牌发扬光大的决心和毅力,有面对跨国企业敢在家门口决一胜负的狠劲和韧劲,当然,这是大自立.讲现实一点,就是自己能首先破除坐店销售思维,积极想办法,在自己力所能及范围内,建立和持续扩大自己的业务基础.涂料销售渠道有很 […]

本人原创，转载请邮件告知。陈科 bg1asv@126.com 目前中国的信用卡市场已经很强使了，号称发卡超过500万张的已经有3家银行，号称发卡超过100万的银行也有5家了。从各卡厂和卡组织获得的详细数字是中国总体信用卡保有量已经突破3200万张，其中卡户大约在1600万户左右。从行业发展预计，到08年6月中国总体的卡量可以突破8000万张，卡户可以突破3000万户。 进入正题 最近有不少做专业邮购、网络购物和厂商在找我，说自己的公司有打算进入信用卡邮购的行业，对此我表示高兴但是还有一些担忧，毕竟他们的优势在于销售产品而不了解银行及信用卡客户群体，那么我就在此对所有的朋友做一个简单的解答，并祝大家好运。 先扫盲： 1、什么是信用卡邮 […]

金总思绪万千的开着车出了主干道，拐进了一条“寂寞”的街道，不幸撞上了街道边沿的石柱上。为什么会这样，曾经的赛车冠军也会发生这样的低级错误？原来，是公司的事情使得金总分了神。 情况是这样的：金总是一家电动车公司的老板，做了近六年的电动车生产和销售工作，但销售业绩一直不理想。这不，公司财务部刚统计了上一年的销售情况，年度销售总额还不足5000万元，利润是负数，并且高达300多万元……这叫金总如何能心绪安宁呢！ 为什么会这样？公司不是有着近200家经销商吗，难道连5000万元的销售目标也实现不了？金总很是不明白。不过，可以肯定的是，问题一定是出在经销商那里，因为公司的产品质量非常的好，性价比绝对的高，此外，公司 […]

纵观世界零售业现状，美国商家在世界零售200强中独占42.5%，若是按销售额计算竟然占了一半以上！使第二名日本(13.0%)相形见绌。而偌大的一个中国竟然榜上无名，差距之大略见一斑。 中国正在成为世界上最重要的消费者市场已经是不争的事实，这一点早在10年前就被世界零售巨头们预测到。尽管当时在中国的投资条件还远远不如人意，中国加入世贸组织尚没有眉目，这些零售业大腕们就分别登陆中国大陆，占领了滩头阵地。 用“早起的鸟有虫吃”来形容在世界零售业排行第二的法国连锁大王家乐福的现状恐怕是再合适不过了。家乐福早在1994年就进入中国市场，迄今已在21个城市开了40多家大型超市，仅上海就有6家，不仅仅是盈利，而且已经成为家喻户晓老少皆知的品牌。回 […]

什么是厂家的区域市场设计,就厂家对该区域市场的规划与目标,拆开了来说就是厂家打算在这片市场上得到些什么?打算具体怎么做?有没有投入?投入多少?远中近期规划分别是怎么安排的?总而言之,就是厂家对这片市场是个什么态度. 在一般情况下,这市场对于厂家来说无非分为以下几种形式: 1.厂家自己不看好这块市场,对这块市场采取放任自流的态度,谁能谁就做,反正厂家不给支持. 2.厂家对该市场有着清晰且长远的规划,预算充足,战术准备充分,对每一个阶段的进度都要有明确的标尺. 3.厂家对该市场有个简单的规划,预算有限,尽量往好了做,能做成什么样就是什么样. 4.厂家对某区域市场抱有较高的期望值,也有一定的预算,但是,由于缺乏对本地市场的足够了解,或者是 […]

3月份，奇强又一款新产品柠檬高效洗衣粉隆重上市。同先前推出的A3+冷水、除菌、低泡、防霉，以及双倍洁除菌、柔顺洗衣粉等新品系列一样，这款洗衣粉给人的感觉也是包装靓丽、卖点独特。至此，奇强通过产品创新实现品牌升级的构想已迈出了关键的一步。 在新品这组牌打出之前，奇强为品牌升级已做了十分充足的准备。在一线城市终端，奇强重点建设“形象店”。选择人气旺、规模大、奇强品牌基础好的大卖场，加大人力和费用投入，达到摆放面积第一、陈列形象最好、销量收入领先。为了落实这项基础工程，南风集团各驻地办事处主任作为第一责任人，制定区域形象店建设规划，在省区经理的监控和指导下实施。到今年季末，奇强标准形象店的建设数量在400家以上。形象店作用巨大，不仅增加了 […]

1．客户询盘：一般在客户下perchase Order之前，都会有相关的Order Inquiry给业务部，做一些细节上的了解。 w6F4o;<PR m*6C *M 2．报价：业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，peroforma Invoice 给客户做正式报价。 I8d#AVF2 *[]7l]XK. 3．得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订单perchase Order。 $z"3_4a xL3-(K6e 4．下生产订单：得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。 Wsyq ykrb/j|rK 5．业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核表。 […]

产品定位策略 产品定位的实质就是使自己的产品与市场上所有其他同类产品有所不同。为此，产品一位必须由产品三个层次上的各种特征，如功能、价格、技术、质量、安装、应用、维护、包装、销售对象、销售渠道和售后服务等入手，使它们或者一个，或者几个能与其他同类产品区别开来，且区别越大越好、特色越明显越好，看上去好像是市场上“惟一”的。 1、产品价格定位策略 （1）高价定位策略 劳斯莱斯的高价定位 劳斯莱斯汽车是富豪生活的象征。其最昂贵的车价近40万美元。据说该车的许多部件都是手工制作，精益求精。出厂前要经过上万公里的无故障测试。拥有这种车的顾客都具有以下的特征：2/3的人拥有自己的公司，或者是公司的合伙人；几乎每个人都有几处房产；每个人都拥有一辆 […]