正道茅台 ——对话茅台股份有限公司总经理乔洪 文/何俊 连续七年的跨越式发展、连续两年的第一个月单月销量超十亿、年份酒雄居天下、东南沿海销量节节攀升、为中国500强企业生产专供酒、股价即将突破100元关口，等等一切，让那个在人们心中曾经古老的茅台在新世纪似乎与国运相生相伴——少年中国、少年茅台；青春中国、青春茅台。 为探寻当今中国发展势头最猛的白酒厂家——茅台酒厂的经营密码，日前记者对茅台股份有限公司总经理乔洪先生进行了专访。 成就决定人心 《食品商》：乔总您好！近来茅台的股票天天飘红，业界预测将很快突破单股100元大关，这说明国人对茅台的业绩高度认可，对茅台的未来信心十足，那么茅台究竟是在哪些方面的突破引起了圈内圈外的震动？ 乔洪 […]

CS经营，又称CS行销战略，是英文“Customer Satisfaction”简称，中文“顾客满意”之意。它有别于CIS（企业形象识别系统），是二十世纪90年代新兴的经营法。它诞生于买方市场，强调要从顾客需求出发，打破市场占有率推销模式，建立顾客占有率服务导向；要求企业对产品与服务持续进行 CSI（顾客满意指数）、CSM（顾客满意级度）测评及改良，进而以服务品质最优化,顾客满意度最高化，达到企业赢利率最大化。 新加坡政府从1994年起，正式导入CS行销战略，在全球作为国家全面推行可谓首开先例。其资政李光耀说：我们照顾来宾越周到，为他们提供的服务越比邻国好,就会一传十,十传百。我们与邻国竞争不靠价格，而靠优质服务取胜… […]

从2003年开始，国美就打出了“谁家比我低，差价两倍还”的口号，但余音还在耳边绕，国美就开始自拆招牌。 2004年2月，在北京国美家电连锁卖场，同样一款三星柜式空调，在三家分店卖出的价就相差1000多元：大钟寺店售价13100元；劲松店13500；双井店更贵14800元。 2004年3月，京城国美大中连锁店再演同款彩电不同价，且价差从几十元到数百元不等来戏弄消费者。 20004年5月、6月类似事件在全国卖场里不断上演…… 中国的家电连锁业经过艰辛努力，在不断巩固壮大市场的同时已悄悄地形成垄断经营模式，国美、苏宁、永乐等渐已成为行业领头羊，国美全球战略合作高峰会更是将这一理论推向顶峰。 在激烈的市场竞争里，优秀 […]

群雄逐鹿，谁主沉浮 ——剖析化妆品专营店市场圈地与发展战略 广州艾育荣 营收418．67亿港元，增长率22%，是一个什么概念？对于中国化妆品行业来讲，根本是无法想象。而这就是屈臣氏集团去年的财政报告。虽然今时今日的屈臣氏不再仅限于化妆品这一领域，然而其得以迅速扩张的基础则在于——化妆品专营店。看着天文数字般的营业额与庞大的门店数量，不由得令每个正从事或正想进军化妆品专营店的业内人士热血沸腾，对前景与发展充满了雄心。 壹、专营店——化妆品业的“蓝海” 确实，在中国化妆品市场竞争日益白热化的今天，进军化妆品专营店已经成为了许多人士的新希望。套用当今营销界一个流行词，专营店就是目前化妆品业的“蓝海”。 作为零售各类化妆品及相关日化产品为主 […]

两年前，由于一次偶然的机会，笔者认识了肖总，他正在寻找新的投资项目——肖总之前做保健品，但近几年保健品市场不好做，他“勇敢的退出”。别后不到三个月，肖总打来电话，很是兴奋，说他找到了一个绝对“蓝波湾”（NO.1）的好项目——水家电——技术源于欧洲，非常的成熟，目前主要生产高质量的净水机、纯水机和软水机产品。 由于其它项目忙碌的缘故，笔者未能答应帮其进行该项目的操作，肖总也不见外，觉得自己在保健品行业摸爬滚打十数年，营销经验丰富，搞掂一个水家电乃是轻而易举之事。豪言壮语让人爽！不幸的是，一年过去了，肖总又打来电话，却是满腔的愁苦，说产品早就出来了，外观非常的漂亮，携带又轻便，产品组合合理，价格更是便宜，但问题是每个月的销量老是在二、三 […]

相传，古代经常有几十个盗贼聚集在一块儿，遇到那一家失火（或者专门对人家施火）了，趁众人救火之际，他们就溜进失火人的家里见什么拿什么，有肩扛的、有背驮的、有手拿的，甚是卖力。如果被主人看见问他们，他们就说是帮人家救东西的。其实看上去这几个人在救物，实际是在行窃。这就是趁火打劫。后来人们把这种在别人遇到有困难或者灾难时，还趁机占便宜的现象就叫趁火打劫，或者叫趁人之危了。 A分行一直在挖空心思挖B分行的某一几十亿元交通行业存款大户，由于B银行看得很紧，两年来始终未能得手。第三年，B分行违规，而且据传违规涉及的面比较广、人员也比较多，正在接受有关部门的调查，全行营销人员思想出现不稳定，在社会也引起了议论，客户也在观望。 A银行得到这个消息以 […]

文/郎鸣镝 成功的特许经营项目，必须以科学定位和标准化为前提。身为特许商，一方面要进行特许权推广，招募加盟商，另一方面要做加盟店的营业推广，吸引终端顾客。因此，特许经营的定位，是加盟店和特许权的双重定位，特许商必须两手抓，两手都要硬。 定位，不是指产品本身，而是指在潜在消费者心目中的印象，即产品在消费者心目中的地位。定位取决于消费者或用户如何认识该产品，取决于他们对产品的评价，定位的本质是一种心理效应。没有只卖产品的加盟店，任何成功的特许经营，都在加盟店的产品销售过程中，或明显或隐含地附加了服务。因此，针对加盟店的市场定位，我们研究的对象是加盟店提供的服务（下文均用“服务”一词）。特许商在完成了加盟店的市场定位之后，还必须以特许权为 […]

留意湖南台，高明就高明悄无声息的把置入式营销、炒作营销等众多营销手段放在热火朝天的娱乐秀中。我看得不多，下面是就我的观察和理解，快男中使用的营销手法。 1仁和闪亮就不用说了，主持人和选手每次映入到电视屏幕时，你就可以看到舞台背后有仁和闪亮的品牌标志。评委席上也有，电视屏幕下角也有个小logo。 2有一期湖南台快男选手都要唱一首歌，又见一帘幽梦。殊不知《又见一帘幽梦》是湖南电视台大片战略实施后的最新力作，当时正值广告宣传之际，借着快男的人气又给了该剧作了广告。 3为了方便歌迷投票，快乐男声的主办方开辟了QQ投票渠道，为诸多身为快男fans的Q友提供一条支持自己偶像的快捷通道。加123456为QQ好友，便可以为任何一名你你喜欢的选手投票 […]

时世造英雄——全球竞争呼唤“航母时代” 回顾中国加入WTO后的这几年，很多时候，我们不得不苦笑面对这样一个现实：原本想着“西洋狼”来了之后，“中国羊”能在共舞中学会狼的精神和觅食技巧。那曾想，因为中国的羊群太多、太杂，都在为争抢“最后一块草地”而打得头破血流。最终，狼放弃了“共舞”，改为专门“杀羊”为生、为乐。 反观2003、2004相继二度的“冷冻年”中，国内各空调生产厂家在哀叹“天公不作美”的同时，为了争夺有限的市场容量，减轻自己的库存压力，纷纷祭出“价格”大旗，在市场中互相倾轧，结果导致整个行业“微利”时代的提前到来，空调行业集体遭遇“严冬”。 “草少羊多”的局面必然导致整个羊群的优胜劣汰。同时，幸存下来的羊也开始学会了反思： […]

徐静蕾代言“英纳格”的十大不合理 文 / 唐朝 近日，在《北京青年周刊》看到了徐静蕾小姐代言的瑞士手表“英纳格”的广告，在这则令人匪夷所思的广告中，个人形象一直中性的徐静蕾“生硬”地穿上了晚礼服，邻家女孩儿形象的徐静蕾和优雅的贵族气质实在无缘，从专业的角度看，这则广告不合理的根源是选错了代言人。 不合理之一：与品牌文化不融合 “英纳格”手表，起源于世界名表制造基地瑞士，从1854年开始，手工制造的“英纳格”为“RACINE”家族带来过无数耀眼的光芒。有着150多年的“英纳格”一直深受中国人民的喜爱。 徐静蕾，演员、导演、“世界点击率第一的著名博客”。作为演员的徐静蕾，一年当中已经没有在一部热播的影视作品中担任过主要角色了，因此说，徐 […]