第一步：分析最终用户需求 当我们在谈论渠道的时候，本质上还是说为“企业的产品寻找目标消费者的最佳接触点”，离开产品谈渠道是毫无意义的。所以，企业渠道设计的第一步便是分析企业产品的最终用户需求，即企业的产品到底是卖给哪些人的，这些人在什么情况下如何使用。例如建材市场，可细分为工程与家装两大市场，根据细分市场的工具“消费者反应变量与消费者特征变量”，又可以进一步细分。当然在竞争还相对较初级的建材市场，企业确定产品的流通渠道时，未必会用量化的工具去分析最终用户的需求。但产品适应哪一类市场的需求，企业的经营人员与市场人员一般都会有基于经验的认识（虽然这种认识往往是感性的、简单的）。 第二步：定位目标市场 企业分析最终用户需求时，往往会发现很 […]

商战愈演愈烈，而在竞争中能挺立浪头、技压群雄的是那些以顾客为中心的公司。因为他们已经深刻地认识到人才竞争也罢，品牌竞争也好，归根结底都是顾客的争夺、是顾客队伍建设的竞争。“顾客是企业之衣食父母”，此话甚有道理，毕竟只有顾客满意、高兴了，他们才乐意将钱从口袋里掏出来，否则，企业的一切工作将没有意义，甚至还会产生负面之影响。 管理学大师彼得·德鲁克曾说过，任何一个公司的首要任务就是要“创造顾客”。而我们很清楚，企业创造顾客的过程实际上就是让顾客满意、取悦于顾客的过程。惟有使顾客的亲身购物感受超出了自己的期望价值或与之相匹配，他们才会满意，创造顾客的过程也才有效。尽管创造顾客满意如此之重要，但我们每天听到的还多是公司顾客流失 […]

自新中国成立以来，我国社会消费品零售总额经历了两轮快速的增长期。2005年以来，我国社会消费品零售总额一直保持12%左右的实际增长率，2007年上半年达到12.9%，零售业将进入新一轮的景气周期。 从企业经营形态上看，目前国内的零售业态大致可分为8种：百货店、超级市场、便利店、专业店、专卖店、购物中心、大型综合性超市和仓储式商场。其中，专业店、大型综合性超市和仓储式商场，是近年来发展较快的零售新业态，目前正实现从传统百货向现代百货、从综合百货向主题百货、从单体经营向连锁经营的转变，呈现出多业态并存的局面。 在零售业持续向好的同时，零售企业自身不断扩张的动力得以继续保持。最近几年，零售业取得了相当大的发展，无论是企业规模还是盈利水平都 […]

因工作关系，较长时间没有关注科技版新闻了，今日才发现，LG“翻新门”事件占据科技版重要位置常达两个月了。 事件概述： 根据IT168所发布的消息，LG电子从98年开始，在长达8年的时间内，一直在全国范围内进行秘密的、大规模的小作坊式翻修。这些在小作坊拼装出来LG产品包括等离子电视、液晶显示器、空调、微波炉等等，可以说涵概了LG在华销售的大部分产品。正是因为IT168所显示的证据自称是由LG电子的中国员工或合作者所揭发，并且理由也无可指责，他们声称之所以站出来，就是无法承受良心上的谴责，不想让消费者再被欺骗。因此，对于事态的发展，LG的回答圆滑不失分寸，LG正在积极关注、调查和解决此事，尽管LG想尽快解决此问题，但问题比较复杂，有一定 […]

华为“辞职门”：又一场媒体闹剧 欧阳君山 “华为‘辞职门’事件已经中止了！” 这是11月14日在“乌有之乡”由中国网络观察网和博客网共同举办的“从华为‘辞职门’看《劳动合同法》”论坛上扑面而来的感觉。主讲嘉宾中国人民大学劳动关系研究所所长、《劳动合同法》课题组组长常凯教授这样表示，相当一部分与会专家也这样认为。 的确已经中止了！论坛举办方提供的文件袋里更有一张复印的报纸局部，文章标题就赫赫大名——《华为7000人辞职忙善后》，开门见山第一句话就是：“任正非可能万万没有想到他的这一次企业内部改革会引起如此大的风波。”骨子里透着轻描淡写。文章也引用了一位与华为重新签约的熊姓员工的轻描淡写的 […]

茅台文化渊源与个性特征—— 贵州茅台享誉四海，从历史渊源来看可以说是我国的“国酒”。茅台酒是以它的产地命名的，它产于贵州省西南部仁怀市西13公里处的茅台镇，该镇因而也被称为“国酒之都”。 茅台酒的魅力是无以伦比的,在众多的名洒中稳居首位。茅台酒被视为酒中珍品,国之瑰宝。茅台酒为典型的酱香型白酒,酒度达53度,产于贵州仁怀县茅台镇。用当地优质高梁为原料,高山深涧的井水为酿造水操工艺独特,酒色纯净透明,入口香馥郁,味感醇厚,余香绵绵,黔省称第一,神州占榜首。 茅台集团以人本为文化的根本引线，充分利用品牌资源优势，积极探索和建设出具有本行业特色的独具个性的酒类企业文化。 在白酒市场竞争日益激烈的过程中，在白酒消费日益个性化、情感化的时代， […]

俗话说：店大欺客，客大欺店。这句话已经成为摩托车行业的传统。近年来，随着分销市场的蓬勃发展，通路结构变化非常大，通路成员间的关系变得充满火药味。企业如何掌控行销通路，经销商如何在经营产品品牌的过程中最大化地提升自身价值，就成为厂商竞争优势的决胜关键。 发掘渠道价值 渠道是一个产品的战场，如果产品失去了渠道，就相当于失去了作战的资格。所以，任何一个新产品首先面临的就是渠道因素。而老产品的再创业同样也面临着渠道改革的因素。 在中国摩托车市场日趋成熟、产品日趋同质化、消费者购买更加理性化的今天，品牌提升、寻找销售通路的竞争优势已成为摩托车行业内竞争的聚焦点。而摩托车企业如何选择适合自己和市场的分销模式、如何对通路进行有效的控制和管理，发挥 […]

诚信—–创业的基本 想要进行创业的先生、女士们，你们作好创业的准备了吗？什么准备？那就是——-诚信！当然了，在世为人，当然已经具备了诚信，否则，又怎么能傲然站立在这个世间，没有了诚信，也许早就被世人所抛弃。但是，我在这里想说的是诚信在创业当中的非同寻常的作用。以便给准备创业的人们以警示。 也许有人感叹这世界缺乏真诚,有人感伤这世界充满欺诈。面对现代人的玩世不恭,人们禁不住要问:诚信的份量到底有多重？ 我们首先想到了历史,三国时代的军事大将卧龙先生,在战术上诡计百出,而对诚信却另有一番见解:“为人臣子，当鞠躬尽瘁,死而后已。人之品质当推诚信为先。人若无信，则徒具才华，上不能辅佐君主，内不 […]

最近，蓝海理论风靡营销界，很多企业也热衷于蓝海理论，于是蓝海成为了企业和营销界的时髦，寻找企业发展和市场营销的蓝海成为很多人的追求。 我发现一个很奇怪的现象，凡是从美国传过来的营销理论，必定受到很多人的追捧，必定有一大批趋之若鹄者，很多人更是奉为尚方宝剑，我把他们称为营销界的哈洋派。我从来不否定从国外传过来的许多经典的营销理论和学说，但我也从来不照搬不迷信某些理论，因为营销最大的特点就是从市场实际中来，而不是学说。 我大概了解了一下蓝海理论的思想，大意是企业应该从现有的激烈竞争中摆脱出来，去创造一个没有别人进入的没有竞争的市场机会或者市场需求出来，这样才能保证企业获得高利润，获得更大的发展。所以说那是一片蓝色的海洋，充满着生机和希望 […]

原载《厦门航空》2008.2月期 市场风云在时间巨轮的推动下一幕幕飞速地演进着，我国的企业及品牌似匆匆的过客，匆匆地登场，匆匆地谢幕……其生命周期多是长则十数年，短则三两年，即烟消云散。中国本土饮料市场更是潮起潮落，城头变换霸王旗。早期的知名品牌如正广和等今天都风采不在，只有娃哈哈一枝独秀。反观国外的饮料品牌，可口可乐、依云等，百年常青，中国的品牌之路尚任重道远。但从“鹭芳”的收购案中似乎可以看出些许中国企业对品牌认知上的改变。 “鹭芳”作为中国本土最早的饮料品牌之一，在其辉煌的鼎盛时期总产量达28984吨，工业总产值5200万元，创汇120万美元，税利1778万元。 时至今日，不到20年的光景， “鹭芳 […]