俗话说：店大欺客，客大欺店。这句话已经成为摩托车行业的传统。近年来，随着分销市场的蓬勃发展，通路结构变化非常大，通路成员间的关系变得充满火药味。企业如何掌控行销通路，经销商如何在经营产品品牌的过程中最大化地提升自身价值，就成为厂商竞争优势的决胜关键。

发掘渠道价值

渠道是一个产品的战场，如果产品失去了渠道，就相当于失去了作战的资格。所以，任何一个新产品首先面临的就是渠道因素。而老产品的再创业同样也面临着渠道改革的因素。

在中国摩托车市场日趋成熟、产品日趋同质化、消费者购买更加理性化的今天，品牌提升、寻找销售通路的竞争优势已成为摩托车行业内竞争的聚焦点。而摩托车企业如何选择适合自己和市场的分销模式、如何对通路进行有效的控制和管理，发挥通路资源在产品分销上的巨大作用，更是当前营销工作的重中之重，这关系到企业现在乃至未来的生存和发展。

产品同质化，竞争同质化的今天，是不是品牌就成为了你与竞争对手最后的差异？你在建设和管理你企业的品牌吗？建立产品品牌和渠道品牌有区别吗？品牌是怎样帮助企业价值和利润最大化的？中国现今流通渠道的格局是如何划分的？是渠道利用了你还是你掌控了渠道？客户到底忠诚于你还是归属于渠道？品牌和渠道到底谁重谁轻？这些都是我们需要共同来解决的问题。

如果企业的技术、品牌都处于市场劣势的话，它的渠道也不会好，因此，渠道优势只会是局部优势。反之，如果渠道好，企业成长快，它的品牌能力也一定会很强。这是相辅相成的。对大企业来说，整合小渠道没有什么价值，应该区分渠道规模与渠道能力，有规模的渠道，不一定有能力 。

一个成熟的市场，绝不是一家独大的市场，而是相关利益方互相制约、互相竞争的市场。中国摩托车市场正在转型时期，消费者对产品的关心，并非经销商店名的更迭、规模的大小。随着生活水平的提升，消费者对渠道的需求将是多元化的，除了产品价格的涨跌，还当有更多的价值等待我们的厂商共同去发现。

但是目前企业对渠道的建设和管理始终处于一种自然发展和经验判断的状态，采取的是以价格为驱动、返利为诱饵的运作方式。可试想，如果离开了产品，渠道还能否存在？如果离开了产品品牌的策略规划，渠道建设将从何处入手？

品牌：渠道营建中的“软伤”？

在在一次企业的销售总结会上，销售总经理与当地的一个代理商走到一起，就2006年的销售业绩展开谈话。

代理商说：“去年企业销售业绩能有现在的提升，我们可是出了很大的力气呀，如果我们渠道代理商的工作做得不到位的话，在去年的市场环境下，恐怕连任务都玩不成。你看，当地市场别的一些品牌由于渠道工作没有做好，导致销售成本上升，销售业绩滑坡，最后导致了全年的亏损，呵呵，所以我认为今年应该加大对我们代理商的扶持力度。”

企业营销经理不以为然地摆弄着手中的电话，早已胸有成竹地说：“在行业转变的节骨眼上，渠道对企业的安定和发展起到了很重要的作用，但是企业在市场上的投入也不能忽视，如果我们广宣不到位，不能为市场提供过硬的产品和周到的服务，那么你销售出去的就是一枚枚随时可能引爆的炸弹，那时你们的销售任务怎么完成？现在通过我们的合作，产品已经在当地市场站稳脚跟，你们想要有持久战斗力的话，也得靠我们品牌来捧场呢！如果你对我们的合作不满意，我们也不勉强你，哈哈……”

代理商一听脸色马上就变了：“不管怎样，最终还是得靠我们把产品给卖出去啊。而且，老总也不是一再强调我们的重要性，极力表扬我们的工作做得好吗？我们今后一定加大与贵公司的合作力度。呵呵……”

渠道与品牌哪个更为重要？这个敏感而又复杂的话题一直捆绕着国内的一些摩托车企业。当一些企业发现销售没有达到预期目标时，便开始考虑渠道变革，在它们忙于渠道变革的时候，又发现对品牌建设的投入不够；当它们忙于品牌建设的时候，又发现渠道成为制约企业进一步发展壮大的主要因素。而同时做好渠道与品牌两方面的工作，对一些企业来讲那是一种奢求！

渠道“王冠”上的“黑子”

摩托车行业发展到今天，品牌的作用已经为众多企业认知，不少品牌厂商不惜斥巨资进行品牌形象建设推广，但结果往往事与愿违，品牌的影响却在消费者的心目中越来越弱。

我们的品牌正在逐渐被渠道扼杀！品牌发展越来越受到来自渠道特别是强势渠道等外部环境的威胁，有行业人士对目前的市场尴尬做出了这样的判断。

现在大部分摩托车市场已经从增量转为保量，各品牌的产品在区域市场已经呈现供给过剩的趋势，此时充分的分销渠道就意味着市场份额和利润保障。于是很多企业在渠道战场上发起了猛烈攻势，或者在巩固一、二级大城市的基础上，把渠道向三级、四级的更小城市渗透，更充分地发掘渠道潜力；或者充分整合现有渠道资源，提高渠道的运行效率。

在这场渠道的争夺中，合资公司显现出超强的实力。像雅马哈、五羊本田等企业通过本土化来调整渠道策略，扩大渠道的数量和提高渠道的质量，用更先进的理念武装自己的渠道。合资企业在应付这些挑战上有多种选择，它们可将在国外建立品牌方面的雄厚实力与市场推广技巧用于中国市场，减少盲目的摸索过程；它们还可以通过多种方法，缩短与中国本土竞争对手在经营成本方面的差距。这些方法包括：实行全面本地化；向本地银行借贷；将生产设施迁往中国内陆；直接在中国采购原材料；以及扩大在本地的产品开发。扩展中国业务的另一日益可行的方法就是进行收购与合并。