编者按： 做销售其实就是做人，也就是通常所说的“以人为本”。做人有二层含义，第一层含义是指做销售首先要学会做人，要遵循“做人、做事、管人、管事、成事、谋事”的成长历程，要以孔子的“仁、义、礼、智、信、忠、孝”作为行为准则来约束自己；第二层含义是指不论什么事情都是人是主导，因此我们要做好销售，首先就是要学会“做人”把人的问题解决。要想“做人”要先学会识人，所谓的知己知彼。 我曾经向一位颇有成就的房地产老板请教销售的真谛，他说：“看到一个人就知道他想干什么”他的回答表面上答非所问，但仔细想来不乏真理。一个人的识人能力来源于两个方面：一个是生活的积累，尤其对营销人员来讲更是如此，每天面对形形色色的经销商、供应商、消费者等等；好的营销人员总 […]

【博客营销教材（品牌）】博客的大品牌 导读 现在的网商博客有品牌吗？从品牌思维的境界决定品质的高度来看，好像还没有真正意义上的博客品牌。 博客的大品牌。 在博客营销轰轰烈烈的时候，许多博客争当名人专家的时候，似乎让博友们嗅到了博客的另类味道。 现在的网商博客有品牌吗？从品牌思维的境界决定品质的高度来看，好像还没有真正意义上的博客品牌。 真正的品牌产生于精英时代。博客要做出大品牌，先读春秋吧。那时的品牌才是真正的大品牌。 春秋战国时期，社会面临剧烈的转型与变革。在大转折的时代，对于知识与智慧的需求迅速产生，因此，各种思潮风起云涌，大量的明星人物轮番登场。孔子、庄子、韩非子、墨子、孙子，他们是中国思想家的卓越品牌；儒家思想、老庄哲学、易 […]

在竞争日愈激烈的市场环境下，企业要想获得长远生存就必须制定一系列发展策略。而在这一系列策略中，总有个核心策略决定着企业的发展方向。何谓核心策略？就是在常见的策略占有决定性地位，对其它策略起着指导作用并产生巨大影响，和其它类似产品有着显著区别的诉求点的策略。核心策略对企业的发展起着决定性的作用，它是企业在经营发展中众多策略的“纲”，有了核心策略这个纲，企业的整体策略便有了重心。成功的策略就是以“纲”为主的整合营销。 那么，怎么发现核心策略呢？策划来自于生活，来自于策划人对生活不同角度的细微观察。但是由于策划人本身生活实践有局限，导致其思维方式及出发点也有所不同。所以策划人对问题及事物的观察角度也会有所差异。成功的策划人要善于发现异常， […]

终端是产品的“出海口”，是连接产品和消费者的纽带，是商品流通中最后的、也是最关键的环节，理货工作则是这个环节的“领衔主演”。规范、认真的理货管理工作可以使企业的产品在终端争取到更大的陈列空间，并在最短的时间内吸引消费者的注意力，进而刺激消费者的冲动性购买，同时压制竞争对手，增加店面利润，培养消费者的忠诚度。有效的理货工作是“无形的推销员”，更是“无形的广告”。然而，由于企业对理货认识的模糊和管理工作的疏忽，以及理货人员素质的局限，实际运作过程中，“理货”并未能有效地促使产品冲出“出海口”，成为厂商家决胜终端的一把利器。 终端理货，病在何处 1、货架陈列，忽视终端顾客的第一注意力 在一次对超市和其它零售终端的观察中发现，很多企业的产品 […]

从70多年前，也就是1928年，可口可乐公司便开始与国际奥委会在寄托着人类美好的和平、信念、希望的奥运盛会上精诚合作、互利共存，在“更快、更高、更强”、“重在参与”的奥运精神指引下，共同推动国际体育事业和世界和平的发展。 初涉奥运时期 1896年国际奥委会诞生，决定召开第一届奥运会。1926年，可口可乐公司总裁罗伯特·伍德鲁夫决心将公司发展为国际集团，因此成立了外国销售部。1928年可口可乐随美国代表团首次到达奥运会，并且本届奥运会首次成为名符其实的国际性运动会。1928年阿姆斯特丹第九届奥运会，可口可乐公司首次赞助奥运会。1932年洛杉矶奥运会，可口可乐公司赞助建立第一个奥运会记录指示板和饮料，并将300多万印有奥运 […]

wx啤酒：在市场夹缝中寻找自己的蓝海 　 在产品、营销From EMKT.com.cn模式日益同质化的今天，作为新创立的企业和品牌如何才能在刀光剑影、充满“血腥”的“红海”中寻找到自己的一片“蓝海”？作为一个老企业、新躯壳的转型公司，应该怎样去应对新的市场形势和挑战，从而使自己“枯枝发新芽”？wx啤酒快速成长的案例也许会带给大家一些启示…… 2005年以来，在H省及其周边省份，作为市场新秀的wx啤酒或许是最招人眼的产品品类之一了，这个出身“名门”（其姊妹产品jgs曾被评为H省省名牌产品）的wx啤酒，凭借一个全新的企业和产品品牌，在不到两年的时间里，左冲右突，以精准的市场定位，契合实际的营销策略，以及务实高 […]

目前，中国的民营企业和民营企业家在公众中的形象看来并不总是正面的，相当一部分民营企业对传媒的刻意回避，导致了外界对他们的种种负面猜测和议论，甚至在一定程度上影响到了民营经济的整体发展，所以，本期我们特意请来三位嘉宾，谈谈民营企业该如何面对传媒。 主持人：肖南方 嘉 宾： 刘予丰（广州赢丰管理咨询有限公司董事长） 潘 欣：（佰奥公关顾问公司总裁） 易圣华：（TOM集团易网通电子网络系统（深圳）有限公司市场经理） 回避传媒影响民企形象 主持人：尽管民营企业对中国经济的贡献越来越大，民营企业家在各方面的地位也越来越来高，但他们在中国公众中的形象并不十分乐观，一个例证就是社会上仍然存在着一些对民营企业和民营企业家不利的情绪和看法，如“仇富” […]

客户是企业最重要的资产，客户价值是企业最核心的价值。这已经成为众多企业经营者的共识。但是客户价值到底是什么？对企业有什么作用？很多企业的经营者并不清楚，只是有一种朦胧的意识。本文归纳了一些案例以阐述客户价值及其作用。 一、什么是客户价值 客户价值：为目标客户提供能满足其需求并达到客户满意和忠诚的产品或服务，而且这个产品或服务是能够代表企业个性的，包括产品和服务对客户的经济价值、功能价值和心理价值，这就是客户价值。 1、客户价值的几个维度： A产品或服务的基本特征：功能、质量、价格 B形象与利益：品牌形象和利益（产品的附加值） C与客户的关系：顾客体验到产品文化层面的感受，如可口可乐的美国文化。 2、不同的企业服务的客户细分市场不一， […]

众所周知，2000年，农夫山泉单挑“纯水联盟”，是一个极为精彩的新闻营销案例。农夫山泉凭借自身的资源优势（千岛湖的国家一级水资源），站在维护消费者利益的立场上，借助于一个尚有争议的营养学知识，进行了一次热点不断的新闻营销，直接的收获是调动了新闻媒体，为自己的战略转，为自己关心消费者利益的品牌形象，为自己新产品的特色进行了一系列裂变式的免费宣传，形成了轰动效应。更为重要的是，重创了竞争对手——纯净水，以全新的形象挺进天然水市场。 透过这一经典的新闻营销案例，我们发现新闻营销的11大原则，即： 1、导向性原则 水是生命的重要组成部分，每个人都需要喝水，因此“喝什么样的水有益于健康”，是一个关乎每个人切身利益的大问题。 农夫山泉根据科学实 […]

在2008北京奥运会倒记时一周年之际，益普索(Ipsos)市场调研机构做了一项中国公众对企业奥运营销认知度的调研。 调查显示，蒙牛成误认率最高的非奥运赞助商品牌。 在此次益普索（Ipsos）调查的11个品类中，共涉及了42个非奥运赞助商，结果显示，被访者误认为这些品牌是奥运赞助商的平均比例为32.4%（包括无提示及被提示备选品牌的情况），其中误认率最高的是蒙牛，达到了57%。 因为有像三星这样通过搭奥运车实现品牌的“三级跳”的先例，成为奥运会的赞助商也成为众多充满雄心的企业的梦想。然而不要忘记了，通过赞助奥运没有像三星那样实现品牌光荣和梦想的企业远比三星多。相关资料显示，1996年亚特兰大奥运会，取得各级别赞助权的200多家企业，大 […]