相信很多经销商在与卖场的合作中遭遇霸王合同，这种情况多数发生在销售状况良好的大卖场。对于这种霸王合同，大多数经销商表现出来的都是无奈，一旦这种霸王合同成立，这个大卖场就会成为经销商生意中的一块“鸡肋”——食之无肉，弃之有味。做吧，不会有什么钱赚，不做吧，又会失去一块市场。又爱又恨，欲罢不能。 为什么这么说呢？因为前面说过，出现霸王合同的卖场一般都是销售状况良好的大卖场，这种卖场能够给经销商创造具有诱惑力的销售业绩，同时由于大卖场的人流量较大，对于商品的展示给顾客造成的感官品牌效应也是一种无形的广告。再者，大卖场的送货时间送货地点集中，统一采购，对经销商的物流配送成本和人力成本都是一种节约，可以大大提高经销高的利润率。可以说，无论从运 […]

“潜规则”，是相对于“明规则”而言的。顾名思义，就是看不见的、明文没有规定的、约定俗成的、但是却又是广泛认同、实际起作用的、人们必须“遵循”的一种规则。 如今社会流行“潜规则”，甚至可以说是渗透进了社会的方方面面，到处都有，随处可见。譬如，在演艺圈，多年来一直忽明忽暗地流行“潜规则”。年轻的女演员想要早日成名，往往要付出其“演技”以外的代价；在足球圈，中国球迷对足球圈的黑幕、黑哨愤怒了多少年；在政治圈，要想平步青云就要“不惜血本”等恶习也是人尽皆知的；在家电业，“潜规则”同样有着广阔的生存空间……从本质上说，这些“潜规则”一般都是不清不楚、不可告人的。“潜规则”中的“规则”是谁制定的？根据什么规则来制定这 […]

终端市场促销的内容可分为两部分：一是终端观察，二是终端支援。 1．终端观察。终端观察是要观察消费者在店头的购买活动、零售店员工对各品牌产品的态度以及各竞争厂家的终端市场促销活动，以便收集充分的信息，制定自己的营销对策。 终端观察的内容包括： 消费者生活形态的变化，对购买行为及商品选择的影响； 了解竞争厂家（或零售店）的活动，对零售店与消费者的影响； 观察零售店的场地条件、照明、路线规划、服务态度及商品组合等。 总之，凡是与消费者购买行动及零售店运作有关的信息，都应包括在终端观察的范围内。 2．终端支援。终端支援包括店外支援和店内支援。 （1）店外支援。是指厂家提供给零售店员工的各种信息资料，如：消费者资料、商圈动态资料、商品信息等； […]

长沙理工大学 团队名称：胜利之鹰 计划人：夏军奇 邓江帆 曹雪栋 （2007年11月） “胜利之鹰”团队成员信息 成员一，姓名夏军奇 学校名称 长沙理工大学 年级 大三 手机13548638099座机无邮件xiajunqi1984@126.com 成员二，姓名邓江帆学校名称长沙理工大学年级大三 手机13467531737座机无邮件gavin-boy@163.com 成员三，姓名曹雪栋学校名称长沙理工大学年级大三 手机13807488256座机无邮件253844385@126.com 团队队长： 姓名夏军奇 目录 1、方正笔记本校园营销话述……………… […]

在人们通常的观念中，政策是指政府用以规范、引导和协调有关团体和个人行动的准则或指南。你知道营销人员抱怨最多的是什麽吗？首当其冲的就是营销政策！ 政策，是营销领域最模糊的一个理论。每个公司都有自己的营销政策，每个营销人员都在执行着营销政策，同时几乎每个营销人员，都在抱怨着自己执行的营销政策。营销政策就是企业营销战略和策略的纲领，任何企业都会高度重视，营销政策的有效性，既要求快速正确决策，彻底贯彻执行；又要求适度保密运做，差异灵活调整，其本身的运做就有些摸棱两可。再加上关于营销政策，还没有一套完整的理论可供参考，模糊成了营销政策理论突破的难点。所以要突破这个理论，关键就是思路的清晰。 营销政策，首先是一种企业行为，是企业意志的体现。它表 […]

平板电视正在将中国彩电业再次拖入亏损的泥潭。 这次将中国彩电业拖入亏损泥潭的不是彩电业自己，而是在市场上正处于强势的渠道连锁商。 平板电视在“五一”井喷之后，在厂商们发动的一轮轮价格大战之下，中国企业似乎将日本平板电视厂商挤出了市场。先有索尼退出液晶电视市场、继而夏普收缩了液晶电视的市场，紧接着松下与夏普两个日本厂商之间的液晶、等离子之争的口水大战，在舆论一边倒的渲染下日本企业在中国平板电视市场全线溃退。 似乎这一切再次上演了上个世纪末期的中国彩电业与日本彩电业之间的一场世纪“拳王”争霸赛，最终中国彩电业以70％以上的市场占有率夺冠。但这场争霸赛并没有因中国彩电企业的高达70％以上的市场占有率成为最终的胜利者，日本彩电企业在仅有的2 […]

文/百年智业•中国董事长黄泰元 作者网站：www.bbmc100.com 作者博客: blog.sina.com.cn/bbmc 从盘中盘到店中店 近几年，以口子窑为代表的白酒企业运用终端“盘中盘”理论，启动市场，攻城拨寨，一时间被纷纷效仿，似乎成为酒类营销的灵丹妙药。 “盘中盘”的理论起源于台湾，上世纪90年代，台湾人张良集提出了“盘中盘”那一套通路操作手法。后来被营销界整理推广开来，在中国酒类营销中影响甚广。 资源分配遵循2/8原理，少数的重要客户，会承担绝大多数的销量。“盘中盘”营销，即是2/8原理的体现，是一种视整个市场为“大盘”，视核心销售终端为“小盘”，通过对“小盘”的有效启动，来辐射启动整个“大盘”的市场操作 […]

我经常问那些企业的老总，你的利润是多少？他们总会毫不犹豫的告诉我一个数字；我说：“这个利润是谁告诉你的。”他们总用怀疑的眼光看我,当然是财务！我说：“完了，你的利润跑掉了至少一半！” 财务无论是使用算盘还是电脑，他只能计算理论的利润结果。等财务告诉你，你才知道赢利多少已经晚了，这个时候利润已经不在你的掌控之中，利润已经失控。 你的产品生产出来以后，质控员检查产品不合格，这已经晚了，虽然你知道了结果，阻止了不合格产品的出厂，但你的生产线已经生产出了不合格的产品，这个现实你已经无法改变！ 正象质量是生产出来的而不是检验出来的一样，利润是创造出来的而不是计算出来的！财务只能告诉你有没有赢利，但你需要知道的是如何去赢利！当营销无法完成利润的 […]

轰动成都的建材促销大战，在国庆到来前，也算告一段落了。 从八月份开始，接连两个月，成都几家家装材料卖场，都先后一周接一周地推出了内容不同的促销活动。其活动的主题思路，依然是在价格上面做文章，通过“冰点价”、“买断价”、“跳楼价”等一系列触目惊心的刺激性字眼来吸引顾客对活动内容的关注度。 结果，也如卖场所愿，人都来了，并且来的还不少。 至于卖场里的商家销售情况如何，仅通过来人量是反应不出来的，但是也可以判断的八九不离十，几家欢喜几家愁。因为，从每次活动的效果看，整个卖场氛围要比平时好很多，人流量也是明显增加，但是到卖场里的人，在选购产品的过程中，多数是冲着卖场里的几家品牌产品的降价促销来的，其他一些没有多少名气的商家，店内人流量和以往 […]

该文已发表于《医药经济报》2007年10月15日A05版：营销 自从舒蕾提出“决胜终端”取得了很大成功后，学之者趋之若鹜。在医药市场，近年来第三终端的概念被炒得沸沸扬扬，企业的通路不断向终端下沉，向一线倾斜。终端就这么神奇？以至于令企业如此宠爱有加？ 笔者认为，终端并不是顾客的“钱袋”，它与顾客还有“一公里”远。 经过这么多年的运作和狂轰滥炸，终端的状况到底如何，资深的业界人士应该已经弄得清清白白了。可是，除了舒蕾，除了海尔，谁是后来者呢？成功者寥寥无几，学习者还是在忙忙碌碌的跟随之中。然而不管怎么说，终端是销售的最后一个环节，其重要性从来就没有离开过市场人员的视线。 出于销售目的，所有企业都对终端进行了放大和包装，有的企业从陈列面 […]