2005年9月，第23届广州美博会期间，一位经销商朋友力邀我前往某品牌公司洽谈房间，欲以70万元的代价获得其两个品牌在当地的经销权。但事有不巧，在前一天晚上，该公司的两个品牌经销权已被当地另一经销商以50万元的代价拿下。虽然这位朋友费尽口舌，表达了其必然将品牌发扬光大的真诚决心，但木已成舟，无法挽回。离开房间时，朋友痛心疾首，直叹错失了一个大好的机会。 这两年来，像笔者朋友这样欲以高昂代价来获取一些品牌在当地经销权的经销商越来越多，他们参加美博会的目的也就是“趁机”“抢”回一两个好品牌，从而丰富自己的品牌线，企望着带来更好的收益。笔者任某基因生物工程公司销售部经理期间，该品牌在福建的经销商所经销的几个品牌，全是他一个一个“抢”回来的 […]

作者：李天 联纵智达咨询集团培训总监、高级咨询师兼连锁咨询事业部总经理 该文刊登在《销售与管理》二〇〇七年第一期 行业集中度一般是指在一个行业内排名前几位的品牌其销量累加所占总量的比例。一般而言，高市场集中度意味着行业已进入成熟期并处于寡头垄断阶段，业内市场机会已经很少；中市场集中度意味着行业在发展变化，业内竞争激烈，品牌处于从分散到集中的途中，行业正处于垄断竞争阶段，此时对强势品牌是一次机会，对普通品牌而言，则可能是威胁；在低市场集中度行业中，大中小各类企业面临的机会相对较多，但环境比较错综复杂，企业必须仔细分析低市场集中度行业的环境，深入分析造成各品牌市场份额低下的原因，结合自身优势，才可能从中找出真正的市场机会。 我们研究许多 […]

无可否认，乐无烟是目前国内无烟锅市场的第一品牌。第一把交椅的位置在逐步稳固，因为经营者已经从类似于保健品炒概念的操作走向了品牌化经营。 毕竟曾经在区域内操作本产品一段时间，对她有一定的感情。并出于对蜥蜴长官的尊敬（因为我喜欢诗歌，也喜欢营销），希望这个好产品能够持续稳健成长，经过努力付出的人都有所收获。但真要让领袖品牌的位置固若金汤，长盛不衰，笔者认为必须注意以下几个方面，也算是个人的一些拙见。对《天下无烟（一）》进行补充。 过多的诉求等于没有诉求 传播需要精准，有的放矢，一矢中的 广告学提出产品必须要有独特的销售主张，所谓独特的销售主张也就是必须要有不同于同质型产品的个性诉求。乐无烟作为一个全新的无烟锅产品系，核心在于其主推的品类 […]

十多年来中国OEM、ODM企业的发展，让“代工”成为越来越被人熟知的字眼。中国制造”俨然已经成为一个流行词，只不过现在人们无法判断这个词的词性。而对其中“代工”业务的膨胀可能带来的结果，更是众说纷纭。 在此笔者也发表自己的看法，我想一切的决策还是要从企业追求的根本目标和企业面临的现实环境谈起。因为企业以盈利为目的，品牌只是盈利的手段、工具、保障之一。现实中，很多企业做OEM或ODM非常顺利。企业有了不断盈利才能实现可持续发展，才能实现企业对社会的回报，这个道理大家都懂，也是任何一家企业的根本目标，只要有利于实现企业根本目标又不是违规违法的事情都可以做，那企业面临的现实环境又是什么样的呢？如果，，要提供真正满足市场需求的适销产品有一个 […]

——京皖宾馆品牌整合推广策划纪实 张海良(交流：jtch@jtch.net) 京皖的传说 京皖宾馆原名为京皖大厦，系中国水产总公司与安徽省水产公司于1990年合资建成，共十一层，位于合肥市黄金地段美菱大道与庐江路交叉口处，从事于宾馆业运营，国有单位，建筑面积4万平方米，因北京和安徽二家合作，故名京皖大厦。 可想而知，九十年代初期的二家异地国企合作的情况，京皖除了设备的不断老化，客源的不断萎缩，效益的不断下滑，员工信心的不断降低外，这栋大厦没能给人留下什么美好的印象，合肥人说起京皖大厦，脑海中马上联想起一栋惨淡的破楼，一个建筑框架。 2000年2月，京皖大厦停业。 2000年5月，安徽省农委与中国水产总公司达成协议，全面收购京皖宾馆。 […]

五年征战，折楫沉沙，最终退出市场。 欧倍德（OBI）,这家创建于1970年，位居全球第四，也是世界上最早的建材超市跨国连锁集团，终于结束了它在中国的短暂旅程。和这块全球最具潜力的建材家居市场挥手告别。而目送欧倍德黯然离开中国市场的，却恰恰是其在全球和中国的竞争对手――英国翠丰集团(百安居母公司),欧洲最大、世界第三的家居建材零售集团。 到九月，翠丰集团将全面收购欧倍德亚洲控股公司在中国投资的零售业务。13家原欧倍德门店将更名为百安居，经历这次收购后，百安居在中国的店铺数量将由原来的23家增至36家。将大大巩固其行业第老大地位。并购后百安居的年销售额将随即领先于行业第二的企业两倍以上。此次交易涉及约8500万英镑（约13亿元人民币）的 […]

联纵智达咨询集团 培训总监 高级咨询师连锁咨询事业部总经理 李天 该文刊登在《连锁与特许》2007年第九期 笔者就职于国内颇有名气的营销咨询机构，由于工作性质的缘故，经常会碰到只有一二个人的皮包公司，借来的几十万元钱，最多的也就是一二百万元钱，委托别人试生产了几个样品，有的甚至于还是几张产品设计图，租一间办公室。就跑来找到我们要求帮他们做策划招商，要策划特许加盟方案，面向全国招商。开具的条件还相当诱人，付上一笔丰厚的咨询费，还有较高比例的招商收入的提成。被拒绝后，往往还十分生气地说：“百无一用是书生，我们出钱，我们担风险，只要你们动动脑筋、动动笔杆，就可以进钱的好事都不做。天下竟然还有这样一帮大傻瓜。” 特许经营为何到中国就变味了？ […]

中国人传统的正名思想，讲究名正言顺。创名牌，首先要为产品起一个动听的名字，同时要为产品建立一套完整的理论依据。 中国方块汉字，是世界上寓意最深远的文字，既象形达意，又部首表音。字形优雅、词义吉祥、音节响亮、琅琅上口的词汇使人产生美好的联想，用之做品牌，容易产生光晕效应。当然光晕有多大，就要看你的品牌名向“本土文化”的俯首程度了。像中国主流文化强调如意、祥和、大气、福运等。因此许多国内品牌高举“主流文化”大旗，将“中国元素”发挥得淋漓尽致。 1991年，北大新技术公司与山东潍坊计算机公司拆伙，北大决定为自己的激光照排系统确立新品牌。 最后，从征名中选定为“北大方正”。 “北大方正”四个字由“点、横、撇、捺、横折、竖弯勾”组成，囊括了汉 […]

　2005年的夏天让人疯狂。一场突如其来的酷暑热浪席卷了全国各地，让人们在高温下躁动不安；而同样躁动不安的还有中国的家电业，从未让人清静过的各种价格战、概念战、服务战、口水战继续漫天飞舞，而家电业的各色新闻也是一个比一个让人瞠目结舌：国美收购高路华和爱多；科龙资本整合黯然失色；长虹亏损达37亿元之巨；熊猫手机回天无力；海尔终于退出了并购美泰克的竞争；美的小家电最终还是卖给了美的集团；TCL要以连锁的形式进军渠道……各种新闻传得是有鼻子有眼，真不知道下一个新闻又是什么？这一系列的事件更让人感到浮躁的升级，呈现在人们面前的是家电企业都在拼命给自己找“眼球”。浮躁的中国家电业和这个夏天一样让人疯狂。 同样，20 […]

“培训活动开展的不少，培训讲师聘请的也不错，培训费用投入的更不菲，为什么培训的效果总是不甚理想呢？”谈起当前终端销售人员培训所面临的瓶颈，那些培训管理人员也是无奈的苦笑，有苦说不出。 为什么培训的效果总是不显著呢？其中销售人员反映最强烈的是培训方式层面：1、培训方式过于呆板、陈旧，多是讲师滔滔不绝、讲个不停，偶尔夹杂些互动成份在里面。学员总是处于被动接受过程，难以从收获永久珍藏培训记忆，和优越参与的满足感。 如果想要培训达到预期的效果，培训就不能如走过场，单调无味的培训形式肯定会让店员们感到无趣和反感。好的培训方案只是初步的想法，要把想法落实，除了公司提供的培训之外，作为店长的日常性培训就更为重要。 一对一店员教育 很多企业培训都是 […]