作者：李天 联纵智达咨询集团培训总监、高级咨询师兼连锁咨询事业部总经理
该文刊登在《销售与管理》二〇〇七年第一期
行业集中度一般是指在一个行业内排名前几位的品牌其销量累加所占总量的比例。一般而言，高市场集中度意味着行业已进入成熟期并处于寡头垄断阶段，业内市场机会已经很少；中市场集中度意味着行业在发展变化，业内竞争激烈，品牌处于从分散到集中的途中，行业正处于垄断竞争阶段，此时对强势品牌是一次机会，对普通品牌而言，则可能是威胁；在低市场集中度行业中，大中小各类企业面临的机会相对较多，但环境比较错综复杂，企业必须仔细分析低市场集中度行业的环境，深入分析造成各品牌市场份额低下的原因，结合自身优势，才可能从中找出真正的市场机会。
我们研究许多今天是高产业集中度的行业中的企业的昨天，也就是低产业集中度企业的今天甚至是明天，他们有很多可以学习、借鉴、模仿的东西。在学习和借鉴其他行业的企业的成功经验中实现创新与超越，这样就可以避免许多今天还处于低产业集中度的企业少走一些弯路。
目前处于低产业集中度行业中的企业，仅仅靠价格战、资源战、人海战进行恶性竞争，在营销方法、营销手段、品牌诉求、品牌传播、终端促销上出现了严重的同质化，低产业集中度行业中的企业如何从这种混乱的拼杀中杀出一条血路，成功地实现突围，迅速成为行业知名品牌甚至领导品牌呢？
归纳起来，有以下五招可以迅速突围制胜。
第一招通过商业模式创新进行突围制胜
有人说：品牌是企业的有形的手，商业模式是企业无形的手。
商业模式是一个企业创造价值的核心逻辑，价值的内涵不仅仅是创造利润，还包括为客户、员工、合作伙伴、股东提供的价值，在此基础上形成的企业竞争力与持续发展力。
1、案例：如家经济型连锁酒店的剖析
酒店业是一个远离了新经济，没有技术含量、门坎低、又立足于一个老得不能再老的低集中度的劳动密集性行业，如家依靠新的商业模式在这个行业迅速实现了突围，异军突起，成为了行业的领导品牌。
如家进入酒店业的时候，全国的酒店数量，是远远供大于求的，特别是中低端酒店的市场份额占总量的80%-90%，但是，如家仍然做出这个外人看来是毫不理智行为的，正因为如家一开始就选择了正确的战略即将连锁加盟这个在其它行业相对而言比较成熟的商业模式引入到了经济性酒店业之中，用新的商业模式引爆经济型酒店的革命性的突破，改写了行业的游戏规则和判断标准。
如家运用新的商业模式将竞争者区隔在竞争之外。如家商业模式的价值就是通过商业模式的变革将引发了低档酒店业的洗牌，在这种环境中原有的市场占有基础将不复存在，造就了新的商业机会，从红海中挖掘了新的蓝海。
2、如家成功案例的启示
如家的成功再一次向人们诏示，行业的选择并不重要，行行出状元，商业模式的选择才是至关重要的，好的模式可以带来组合聚变，快速进行突围，如家迅速迈进了低档酒店业的知名品牌行列。
3、依靠商业模式的创新进行突围的要点分析。
企业如何进行商业模式的选择或者说进行商业模式的再造呢？笔者认为以下几个方面值得思考与重视。一是要正确选择与本行业与本企业相适应的商业模式，切忌机械的照搬照抄。商业模式必须有创新和排它性，可以复制与嫁接其它行业的成功的、优秀的商业模式，但是必须结合本行业进行创新，通过商业模式的建立要对同行设置经营和技术的障碍与壁垒，防止同行的模仿和跟进。二是必须从消费者价值出发，商业模式必须是能够满足目标消费群中消费者的需求，在为消费者创造价值的同时实现企业的价值。三是商业模式的设计必须具备造血功能，也就是说必须具备持续盈利能力。四是商业模式必须有综合整合各类资源的能力。五是一个好的商业模式至少要满足两个必要条件：第一，商业模式必须是一个整体，有一定结构，而不仅仅是一个单一的组成因素；第二，商业模式的组成部分之间必须有内在联系，这个内在联系把各组成部分有机地关联起来，使它们互相支持，共同作用，形成一个良性的循环。
第二招是通过供应链重组进行突围制胜
供应链是一种在上游供应商、制造商、渠道商、终端、顾客之间创造价值与重组价值的方法与工具。供应链越长越扩散，就越要求供应链上的不同类型的企业采取同样的标准，好让每个供应链的每个环节都能一环扣一环地毫无摩擦、毫无损耗地循环往复地进行下去。水平式地互创价值是供应链的核心内容。
将供应链重组运用得炉火纯青地步的首当沃尔玛，所以它就创造了世界第一大兼第一赚的商业帝国的神话。
1、 案例：贝发供应链重组案例的剖析。
显然目前国内文具行业属于低集中度行业，国内文具行业缺乏有影响力的强势文具品牌。
贝发集成供应链商业模式的核心是实现品牌经营和供应链管理的紧密结合。利用奥运会文具独家供应商的优势地位，针对当前国内文具制造行业多小散乱、渠道纷繁和缺乏具有绝对号召力品牌的整体格局，贝发以强势文具品牌经营者的地位在上游整合文具制造商、在下游以特许的形式发展加盟分销商，迅速组织产品、搭建通路，构建成以品牌为核心集成众多制造商和产品渠道的集成供应链商业模式。该模式由制造商企业资源管理系统、分销商资源管理系统、物流管理系统、贝发集成资源管理系统和电子商务平台五部分组成。
