无可否认，乐无烟是目前国内无烟锅市场的第一品牌。第一把交椅的位置在逐步稳固，因为经营者已经从类似于保健品炒概念的操作走向了品牌化经营。

毕竟曾经在区域内操作本产品一段时间，对她有一定的感情。并出于对蜥蜴长官的尊敬（因为我喜欢诗歌，也喜欢营销），希望这个好产品能够持续稳健成长，经过努力付出的人都有所收获。但真要让领袖品牌的位置固若金汤，长盛不衰，笔者认为必须注意以下几个方面，也算是个人的一些拙见。对《天下无烟（一）》进行补充。

过多的诉求等于没有诉求


传播需要精准，有的放矢，一矢中的


广告学提出产品必须要有独特的销售主张，所谓独特的销售主张也就是必须要有不同于同质型产品的个性诉求。乐无烟作为一个全新的无烟锅产品系，核心在于其主推的品类，品系的完善在很大程度上使这个品牌不仅仅就是一口锅，其已逐步成长成了一个厨房灶具体系。

对于产品系来说，过多的选择等于盲目扩张。需要科学高标准的选择衍生产品。

随着产品系的不断丰富，产品品牌的附加值也增家了消费者的支付负担。回过头来，我们需要问问自己明确我们究竟在卖什么？我们的消费者最需要的究竟是什么？消费者潜在的消费需求是什么？我们做产品系并不是要做大而全，而是要精细化和专业化。从目前新推出众多盲目的贴牌附加产品在很大程度上就损害了品牌本身。品牌成熟付出巨大的成本（时间、资本、技术、管理等），好不容易建立的品牌需要细心呵护。至少得学学人家P%26amp;G宝洁公司，拿SK—II来说就是一个典型，作为宝洁公司悉心培育的一个子品牌，目前处境的尴尬对于P%26amp;G本身来说是很大的，但是它并没有完全的伤害P%26amp;G这个母品牌，这也是P%26amp;G的高明之处。乐无烟当然目前无法和P%26amp;G同比，但是目前盲目扩充产品系内容的做法，P%26amp;G的做法值得来参考。

卖锅就是卖锅，我们做到精细化，一些附加的产品不要伤了正身。我们需要的选择消费者最需要的产品，根据市场调研反馈的结果开发相关产品，而不是拿来废铁当金卖。

对于细节的单一产品来说，产品功能诉求存在求大而全的弊病。

我们来看看乐无烟一款锅的诉求：

十大功能：煎、炒、炸、爆、蒸、煮、烙、炖、焖、煲——十项全能、以一当十。

产品六大品质保证： 无油烟、不易粘、不易糊、高保温、高节能、超耐磨。

不能说这样的诉求不合理，其实表述还是很准确的。譬如“不易粘、不易糊”就很准确，没有像某些产品直板诉说“不粘、不糊”，那根本就是无稽之谈，哪有那么绝对的事情。但是如此完美表述，也不得不让消费者产生更多的产品期望，会更多的提升对产品承诺的责任。我觉得一个好的产品，她会把她自身的特点很清晰地表述给消费者，在广告上，会对一些核心的亮点进行突出，但绝对不会把自身的劣势也加以渲染。

诉求缺乏精准性。在很大程度上让无烟锅在市场的销售过程中设置了自身的障碍。

其实消费者对与产品的认识，都知道十全十美的产品是不存在的，因为“萝卜白菜，各有所爱”，在产品职能上来说，能捕捉核心的绝大部分就很可以了。

经营之神松下曾说：售后服务是最好赢得忠诚客户的方法。


好的产品，我们不仅仅是卖一次，我们需要不停地卖！

好产品，是劳动和智慧的结晶，是所有消费者的幸运。

到目前为止，乐无烟的负面信息最多的是售后服务问题。这也是乐无烟的软肋之一。

消费者一般来说都是很讲道理的，当然除了一少部分的无理取闹者。乐无烟产品本身是没有问题的。问题在于前面说的过多的产品诉求和前期为了销售产品所下的承诺。既然是承诺，那是要负责任的！

在销售人员的培训与管理中，尤其是产品的推广阶段，我们更多的是需要诚恳的真实的表述，把使用方法和注意事项清晰地告知消费者，这样自然会减少售后的问题发生。

在部分消费者大多反馈的信息中集中整理，给消费者一个确切的答复，让消费者的钱花得值得，这是很关键的问题。

在产品的生产过程中，重点抓住QC和质量流程管理，那样会很大程度上减少劣品。

总结大多消费者反馈的信息数据，对部分功能性技术加大研发投入，产品渐趋完善。

成立专业的售后服务组织结构，专人专项集中解决问题。

良好的售后服务是培育产品忠实消费者的核心，回归到前面的表述。问题不可怕，可怕的是套避问题，敷衍消费者。

渠道和价格混乱


营销最大的敌人就是自己

在乐无烟的经营上，前期的投入巨大，市场运作也是跌宕起伏。红蜥蜴也曾多次困境重生。一波三折，风风雨雨，历经坎坷，最终总算尘埃落定。

但是我一直质疑蜥蜴自己做的销售团队，尤其是以惊人速度扩张分支销售机构的举措。我个人觉得在市场运营中，帅最重要，而且点兵更为重中之重。因为要把合适的人安排到合适的岗位上，才能最大程度的发挥各自的优势，使得资源最优化，从而爆发最大的潜力。

当然需要通才，在核心决策层，但更要有专才，尤其是执行岗位。想法时时产生，灵感阵阵爆发，但都需要能身体力行去执行的人，要精于业，勤于行的团队。

1、 渠道：长久经营要的是战略合作，不要杀鸡取卵。


渠道下沉，要落到实处。

山东济南无烟锅总代理就是做得十分出色的代表，因为其原来就是做五金，尤其是炊具，具备一定的先天条件，其终端建设优化是行业之楷模。很多区域还需要逐步加大力度！

渠道科学，层次清晰。

渠道的多元化是无可厚非的，但是核心渠道管理必须要有符合自身的政策，并严格的执行。在区域操作本产品的一段时间内，着实为渠道的混乱而连连叫苦。其实很多问题的滋生，来自与内部的管理。

渠道需要有科学的管理政策，并且是相对透明的。要让绝大多数的合作者信服。要尽可能的扶助区域合作者的利益。

窜货和假货毕竟只是极少部分，应该适度采取政策给予制止。

2、价格：持续运营需要稳定标准的价格体系。

价格的不透明是电视购物产品的一大特色。因为电视购物的产品销售渠道，尤其是结合分销之后的电视购物本来就是很复杂，从而导致价格的不统一。这种现象是无法完全规避，但绝对可以控制主流。

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