——终端思维下的实战分解动作 在本土酒市，餐饮终端商是白酒的主流销售渠道。但在竞争中，餐饮渠道的无序竞争，让众多的白酒品牌，折戟于酒店。其特点为： ①餐饮终端中，A类店常被强势品牌包场、买断，进入难度大； ②竞争恶化。进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费层层加价，迫使白酒产品价格远远高于自身价值； ③餐饮终端要求赊销供货，B、C类店信誉不佳，销售费用高，跑帐风险大。 跨越颠峰依据餐饮终端的特性，结合多年营销实战，总结出“餐饮终端运作七步法”。以“锐利”的终端定位攻击，迅速起动终端餐饮市场。 第一步：虚拟产品定位 在目标市场初级调研的基础上，以企业的产品、品牌的“独具特色”的卖点，如名称、销售主张、包装特色、产品风格等明确的战略，形 […]

做客所急 假如你是一个正在寻求购买一种新型小机械产品的客户。有两个推销员向你推荐他们的产品，他们的产品具有相同的性能、价格和服务承诺。是什么因素使你选择其中之一呢？如果说上述的“点燃激情——科学耕耘——想客所求”，是在完成“画龙”的话，那么，面对面的推介，就是让龙腾飞的关键一笔“点睛”。显然，没有前面的“画龙”过程，“点睛”技术再好，也不会出现飞龙的结果。同样，前期“画龙”很好，如果“点睛”点错了，龙也照样飞不起来。面对面的推介，核心是通过你与客户面对面的沟通，做客所急，雪中送炭，销售顾客急需的利益。 产品推介可以有很多形式和规模。事实上，你打的每一个销售电话就是一种推介。有些电话内容包括产品外形特点和产品说明等。你既可以通过严密组 […]

改革开放近30年，中国发生着翻天覆地的变化，祖国的强大、民族的复兴让我们每一个中国人为之骄傲和自豪。感受着祖国日新月异的变化，我不断的思考，什么才是一个国家富强、社会进步的核心动力？最近我越来越深刻的感受到作为市场经济主体的企业的强大决定了一个国家的强大；而作为市场经济中最具活力的“品牌”，一个国家拥有的数量和质量同样左右着他的兴旺。作为一名品牌工作者，我为自己找到人生定位和生存价值而深感欣慰。 在品牌策划界打拼了多年，多多少少给自己积攒了一些名气和人气，经常会有一些新客户拷问我，你做策划最拿手的是什么？你用什么方法能够让我的品牌实现质得飞跃？也会有一些读者朋友虚心的向我请教，策划最重要的是什么？怎样才能让一个策划获得成功？其实这些 […]

客户是企业的未来 许广崇（高崇品牌机构[国际]CEO） 所谓客户，就是和你发生或预发生、未发生商务往来的对象，都可以称为客户。按发生关系的接触层面分为直接的、间接的；按发生关系的时间层面分为缔交的、潜在的。 客户是你企业的未来。笔者认为客户才是企业发展需要研究的第一层面。 产品是为客户服务的，产品的研发必须以客户的需求为最终载体。离开客户的分析，进行产品或服务开发，等于强奸客户，也就是强奸自己。 人与人之间经常因为共同的兴趣，他们之间的关系也会变得密切起来，建立起亲密的友情。所以，与客户建立长久的友谊关系，就已经为企业的未来，奠定坚实的基础。 在与客户长期的接触中，交易、交心、交朋友都是相互的。 一定要保持个性，在处理问题的态度上， […]

放眼近半年来的国内日化行业，日化企业追捧明星担任广告代言人的热情丝毫没有减缓，当红明星联袂打造“明星品牌”的景象可谓是异彩纷呈，靓点拼出。从台湾知名艺人小S（徐熙娣）领衔代言的清扬洗发水广告，到国内著名影星成龙、李连杰、陈道明相继出任霸王、索芙特、滇虹康王功效性洗发水新一代形象大使，再到万人迷陈好将我们带进了“自然国度、美丽殿堂”的自然堂画卷之中，继而又有玉女黄奕蕴含情愫、将资生堂悠莱品牌情节演绎的惟妙惟肖、入木三分。 随着日化市场的高同质化竞争环境的不断恶化，广告的重要性变得愈发重要了，其中广告代言人的话语权的分量自然不可小视。在饱受各类日化广告洗礼之余，置身如今近似惨烈的日化市场的品牌角逐战中，日化企业该如何有效选择广告代言人， […]

随着WTO的临近和外贸出口权的进一步放开，国内的中小企业纷纷开始出口业务的拓展，但大多随意性比较强。那么，如何顺利走好厂家出口第一步呢，这里我们总结出一篇文章《厂家出口第一步 计划、选择与评估》出口的利与弊评估产品的出口潜力出口决策计划的价值国际市场营销计划的重要性计划的过程和结果出口的方法表1 关于出口经营目标中的经营事项的提问表2 出口计划的样本出口的利与弊 出口对经济的健康发展至关重要.出口的增长意味着贸易的增长,贸易的增长意味着更多的就业机会.然而,只有少数潜在出口者利用了这一机会.你决定读这篇文章表明了你对出口的兴趣.也许,你发现了你的公司已经参与了国际竞争（外资公司正在和你争夺国内市场）.国内和国际市场的划分日趋模糊.如 […]

郑纪东 虽然有人说中国保暖内衣行业年年在洗牌，但有更多的企业在进入 虽然有人说中国保暖内衣行业竞争更惨烈，但有更多的品牌在崛起 虽然有人说中国保暖内衣行业虚假的繁荣，但有更多的人群在购买 消费需求导致内衣行业的存在与成熟增长、企业发展、品牌崛起，这是真理！ 行业的恶性竞争、模式同质、利润缩水、消费理性、渠道不稳，这却是现实！ 如何结合行业的变革与企业资源进行新竞争优势构建并破局市场，最是关键！ 八年的内衣市场操作，一直在见证着保暖内衣市场的潮起潮落，在经历过概念战、价格战的恶性竞争之后，保暖内衣市场的利润已跌至谷底，现正处于行业变革的僵局之际，不再是“富翁式”的赚钱战役，而成为“企业式”的持续战争，面临的是新一轮的整合升级与快速消费 […]

文/百年智业••中国董事长黄泰元 作者网站：www.bbmc100.com 作者博客: blog.sina.com.cn/bbmc 一个来自澳洲的电话 2006年8月，百年智业••中国接到了一个来自澳洲的电话，对方是金澳食品（上海）有限公司的老总，他希望能够与百年智业••中国合作，对植物蛋白豆乳、豆酸乳品牌进行整合，打造中国豆奶领导品牌。 金澳食品（上海）有限公司是一家中澳合资企业，由澳洲著名企业KING INTERNATIONAL FOOD CO,.LTD.和中方著名食品企业上海梅林正广和股份有限公司合资成立。领军人徐董是个传奇人物，祖籍是台湾，后移民澳洲，以80澳元起家 […]

市场营销也需要“将死（CHECKMATE）计划” 文/郑锦辉 国际象棋术语“checkmate”意思是“将军”，借用为“战胜，打倒”对手的意思。“将死（Checkmate）”计划。英文意思是国际象棋中进攻对方的“王”，使之无法逃脱或抵抗，从而结束游戏。　 “将死”计划曾多次为美军重要军事行动作出贡献，如对对伊拉克的一系列空中闪击。据有关资料报道，这项计划的主要任务是为空军出谋划策，做好战前预估，并为战争提供原创性战略规划，帮助指挥官综合运用空袭、太空战、信息战等多种策略，赢得战场主动权。 其实在市场营销中，也需要“将死计划”，要赢得市场的主动权，必须也要有一个原创的战略规划，攻击对方致命的地方，闪击对手，从而战胜，打倒对手，破壁而出 […]

三种路径让酒类产品演绎市场风云！ 蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐 商场如战场，一样的变化莫测。一招失手，满盘皆输的案列数不胜数，所以更需要的是精确的筹划和对前景的敏锐的感知。一个新的产品，对于市场，对于消费者，对于所有人都是陌生的，但是每个知名品牌都必然经历从陌生到成功。如何从不为人知到品牌的成就，是一个值得探讨的问题。 新产品面对的是必然的市场风云变化，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO兼首席顾问于斐先生对此提出了动态平衡营销理念。我们认为，营销过程不是静止的平面或形式上的改变和调整，而是一个动态性的产品与市场博奕中所演绎出的平衡状态，产品除了内在品质的完善、技术含量的领先和生产工艺上的先进外，一方面它需要有区别于同类对手独到的定位、卖 […]