国美善用低价，难道其它商场就不能用低价吗？当然能！而且还被竞争者经常使用，譬如在沈阳，四大商场的价格竟比国美整整低了10%！令国美这个“价格杀手”被“低价快刀”实实在在地挨了一刀！但最终还是以国美的胜利而告终，为什么？其原因就是国美的坚持不懈，死命硬抗！因为国美知道，在成本控制上，国美具有优势，其它商场以超低价格销售，实际上就是赔着卖，实际上就是“痛并坚持着”。但是，你坚持十天可以，二十天呢？一个月呢？三个月呢？别看在当地你具备优势，但国美却是以很多地区来对付你一地。“坐山雕”那么厉害，最后还不是被解放军的一个小分队给“灭”了，为什么？因为“小分队”身后有整个解放军！ 1999年7月，国美电器走出北京，经过重重困难，终于成功登陆天津 […]

一个销售流氓个故事3 这是个撒网抓鱼（即叫卖，向所有人做广告）、抓鱼即谈判（找到对自己产品有兴趣的人谈 ）、成交（经过努力成交）三部曲的销售理念真实故事。 关键句之一：这年头，不吭声就等于同意！ 过了几天。 “老大，论坛上反应很好啊，没一个人唱反调，没人骂我们卑鄙啊！但回应的也不多啊，也只有零零星的几个人回应说，这个主意不错，很诚恳很真挚。”宋佳网上监控工作做的很仔细。 也难怪，现在的年代，我们看似很忙碌，你要真问他（她）：哥们，姐们，忙啥呢 ？他（她）马上顶回来：没忙啥，瞎忙。你再问：赚大钱没？ 他（她）多半会说：你带我去抢银行啊？不管你承不承认，我们现在潜意识都想能赚抢银行那么多的钱！当然，没人想去牢房转一转。 “这年头，不吭声 […]

奥运企业是奥运经济的直接参与者，是奥运经济的主要带动力量，是奥运经济最具规模化收益的经济体。 具体到北京2008年第29届奥运会,是中华民族、中国发展到一定高度的象征，是企业尤其是中国企业、中国奥运企业的重大历史机遇。 我们的北京08奥运的主题是“绿色奥运、科技奥运、人文奥运”，我们的北京08奥运讲求“同一个世界，同一个梦想”。 那么，作为北京2008合作伙伴、赞助商、独家合作伙伴、合作伙伴，奥运企业是这届奥运、北京奥组委的协作者。换一个角度来说，奥运企业也是兴办奥运会的重要参与者，是不可或缺的举办者。 我们的奥林匹克历史、国际奥委会、北京奥组委从历史、制度、政策上赋予奥运企业很大的期望值，也给予了很大的政策支持和其它支持。由于奥运 […]

做市场推广有三个层次：第一层次是眼到；第二层次是手到；第三层次是心到。眼到解决的消费者能看到、找到产品的问题，表现方式为广告、陈列等；手到解决的是消费者对产品进行咨询、试用的问题，表现方式为首次购买、赠送使用、尝试使用、现场体验等；心到解决的是认可、信赖、口碑的问题，表现方式为提供优质产品和周到的服务，心换心。 在我们刚刚把复旦申花水管家产品带到温州市场时，一听说是新产品，虽然有复旦大学和申花集团做后盾，但该产品在地当的知名度毕竟是零，于是商家们不约而同地一致采取抗拒心态。各大商场水泼不进；家电连锁更是拒之千里；小小家店经销门面老板也是满腹狐疑。 怎么办？ 总部规定，进入这个城市的市场推广费用不得超过五万元，看到大打广告已经是不可能 […]

本文是笔者一年多来思考渠道策略结果，乃心血之作。公之于众，也是希望众多高手批语与指正，使之有更大的提高与持续完善。 我们知道，家电行业是市场化程度最高，竞争最为激烈，发展最为成熟，最为戏剧化的一个行业，与外资品牌抗衡的过程中，家电行业终于在本土领先于外资品牌。并己成为各大院校MBA课程的经典。 当我们把视角放在家电行业的内部，探讨家电企业间的差异化、寻找家电企业的核心竞争力时，却发现同质化多，差异化小。可以毫不夸张的说，家电企业最大的差异化—核心竞争力的来源，乃是各个企业间的渠道模式的差异化。 我们可以从营销的角度分析家电企业的企业的差异化。营销的经典理论之一是4P理论（产品、价格、渠道、促销）。首先，家电企业间产品间的差异化是很小 […]

企业裁员，即期的快感长久的痛 上海卓跃管理咨询有限公司咨询顾问 庞亚辉 由裁员引发的企业信任危机 《华为的冬天》已经被企业界尊奉为企业危机管理和危机意识培养之圭皋。然而就是这样一家极为优秀的企业，也一样没有在企业危机中幸免，而是被不同类型的企业危机侵袭着！我们略加回顾，2005年，华为遭遇在孟加拉国和斯里兰卡“海外行贿危机”；2006年，深圳华为公司工程师胡新宇因脑膜炎去世。病发前，25岁的他曾连续加班30多天。由于对“过劳死”的强烈关注，引发对华为“床垫文化”的社会大讨论；而进入2007年度之后，华为则再遭两次高强度曝光：先是员工因为高强度工作压力而员工自缢危机，接下来是名为消除工号文化实被指逃避新劳动法责任的7000名员工大辞职 […]

在一次经销商的培训的会后，某著名啤酒制造商的一个金牌经销商给笔者讲述了一个一成一败的“对标”案例： 2005年，该啤酒制造商的高档产品风花啤酒上市，为了快速推动该产品进入市场，该啤酒厂计划进行大规模的投入，于是，他们聘请了一家灵通广告公司策划促销活动。经过一番紧锣密鼓的准备后，该广告公司策划的活动粉墨登场，具体事项是：当地的《生活晨报》与风花啤酒联合促销，即凭一份报纸，可以领一瓶风花啤酒。广告播出后，反应还不错，很多人拿着报纸纷纷到指定地点兑换啤酒。可当公司的市场总监去查看活动执行情况时，却发现刚开始，有各种各样的人去兑换啤酒，进展到中途，却看到了好像是报摊老板的人，挑着报纸去办事处或者经销商处兑换啤酒，一兑就是上千瓶，与计划中的很 […]

作者：郭汉尧摘自＜演讲与口才＞ 推销的艺术即说服的艺术，说服靠生动的语言表达。那么，作为一名推销员，在推销过程中应注意哪些问题，以达到说服顾客、推销产品的目的呢? 1：注意称呼得体 推销员在推销过程中首先是与客户打招呼，引起客户重视，那么在称呼上就要讲究一点艺术性。比如说有头衔的客户，就要用尊重的声调说出客户的姓及头衔；对于上了年纪的客户，则应热情乖巧地称呼老伯或阿姨等；对于上班一族的职业男女或新潮青年则以先生、小姐称呼为佳。称呼因人而异，在确定了客户的称呼以后，在推销过程中还要不断地提及，切忌在交谈过程中随意变更对方的称呼，而应前后保持称呼一致，在语调上注意增强感染力。 2：注意把握分寸 推销员在推销产品时要正确评价产品的功能、价 […]

品牌是一种产品乃至一个企业区别于其他产品和企业的标志，品牌的功能在于承诺消费者产品的功用、情感及自我表现等利益，使消费者明确、清晰地识别并记住产品的与众不同之处，品牌是驱动消费者认同、喜欢商品的主要力量。按照品牌作用的不同，可将品牌划分为功能型品牌、形象型品牌和体验型品牌三大类。 国际知名品牌不但意味着其产品卖得好、卖得贵、卖得快，而且品牌具有强大的生命力，甚至能够帮助企业接连度过公关危机，正是因为这些品牌成功地规划了品牌功用的方向，准确地定位品牌的功能型、形象型、体验型价值，并且不断灵活地加以调整，使得品牌真正成为企业手中的利器而帮助其在市场中立于不败之地。 功能型品牌——成为品类的代名词 功能型品牌的主要作用是在消费者心中建立品 […]

市场竞争越充分，对手发明和使用的策略与技巧越敏捷。在家电江湖里，制造商之间互吐口水，制造商和渠道商之间掐架，制造商和供应商之间讨价。中国家电制造商夹在中间两头不讨好，这是中国制造的尴尬与无奈。但大家却很愿意凑热闹，打群架，作秀炒作样样行。 竞争的残酷在于，很多人和企业并没有看到明天的希望，而过早地夭折在昨晚。 有一种小鸟，它能飞越太平洋，靠的仅仅是一根树枝。飞行时，它把树枝衔在嘴里，累了时，它把树枝放在水里，然后站在上面休息一会。饿了，就站在上面捕食；困了，就站在上面睡觉。谁能想到小鸟飞越太平洋依靠的仅仅是一小截树枝。我们设想一下，如果它带上鸟巢和足够的食物，它还能飞得动、飞得远吗？同样，中国企业的成功也不能一味苛求条件，讲上下游谁 […]