制造厂家与流通商家之间的多元化博弈，是中国市场营销最显著的特征之一，同时也是中国商业基础薄弱最集中的体现。实事求是的讲，多年来，厂家和商家都仅仅是把合作放在书面和口头上，实际操作中一直操纵合作的是相互博弈。 厂家在博弈中，要的是控制；商家在博弈，要的是支持；所以我们看到的现实就是：厂家时时担心失去控制，商家经常抱怨支持不足，于是创建忠诚客户和共同营造品牌，都成了冠冕堂皇的说辞，短视和自私的相互利用，成为实现控制和支持的唯一手段。 确确实实是必须用合作替代博弈的时候了，如果说厂商合作还有创新的空间，这就是所有创新的根本。别再沉迷于相互利用的博弈，真正开始去合作。合作的模式有千千万万，但所有模式都不过是理念和方法的组合。在所有厂商合作的 […]

做市场难免会有竞争，而竞争势必伴有“敌人”。他和你争同一个目标客户群体，他和你共同角逐于一个市场。 但是面对敌人，我个人认为主要有三种应对方式：1跟对手死磕，看谁的实力强；2不与之竞争，寻求差异化；3和竞争对手合作，把他变成朋友。 不能说哪一种更高明，只能说不同情况下，需要采用不同的战略。 但市场的最高境界不仅仅是不战而屈人之兵，也可能是共赢而天下无敌。 本人认为马云在财富人生有句话非常经典： “心中有敌，天下皆为敌；心中无敌，无敌于天下。” 很多敌人都是自己树立起来的，心中充满敌意，自然就造就出很多对手； 相反，心中无敌不仅让自己无所畏惧，同时还会赢得更多朋友和结盟的机会，使自己更加专注于服务于自己的顾客。 怎么看待你的对手将决定 […]

知识经济的兴起和发展，在大幅度提高产品科技含量的同时，也改变着消费者的消费观念和消费方式，并对企业传统的促销方式提出了挑战。 一、传统促销遇挑战，专家促销露峥嵘 目前，中国市场消费的主力军是出生于20世纪60年代以后，成长在电脑时代和物质充分富裕时代的新一代消费者，大多受过良好教育，接触大量外界信息，自主性强，崇尚科学，相信权威，喜欢标新立异。他们的消费观念和消费方式都与老一代人有很大差别。 20世纪90年代以来，各种信息媒介高度发展，消费者选择大大增加了。以电视为例，一个中央电视台，就有很多个频道，特别是遥控技术的发展，消费者可以轻轻一按，就调整了频道，从而使电视广告效果大打折扣。加之许多企业的广告多有失实或者夸大之处，致使社会对 […]

每年的春天，女装品牌就如同姹紫嫣红的春装一样，在各大中城市烂漫地开放。但是，不是所有的品牌都能开花结果。 女装品牌要想成功，首先要定位非常准确。所谓定位准确就是其产品特质（包括款式、质地、剪裁等）与产品销售对象相符合，店面装修与产品销售对象相符合，产品价格与销售对象相符合。 在销售对象的定位上，却又要与市场情况相符合。首先，不是单纯漂亮的衣服就一定符合大众的需求，也不是所有价格低廉的服装就一定符合市场的需求。 蓝色首尔(www.bluesl.com)是08年杀入中国内地市场的欧韩贵族式品牌，其定位为25岁至45岁的成熟女性，在剪裁方面遵循欧洲标准，其设计风格以欧韩宫廷时装元素为基础，采用大胆的剪裁和高档的面料，既舒适又修身。其在大商 […]

没落的足迹： 一、战略失误，错失良机：短暂的成功后，没有意识到整体市场的变化，特别是零售渠道的深刻变革，仍然沉浸在电视广告+流通批发的短暂成功中，中国市场渠道极具纵深，在那个广告为王的年代，一个深入人心的广告可以将产品顺利的打通渠道。然而，渠道的销售滞后与消费者的认可却不是想当然那么简单，市场的竞争也逐渐白热化、系统化，奥妮将大量的流动资金用来添置设备等，却不重视将产能转化为产值的营销系统构建，错过了第一次将优势化为胜势的机会，等到第二年销售回落到接近只有一半时，悔之晚矣。 二、终端跟进，缺化创新：当以丝宝为代表的终端为王创导者崛起时，奥妮如梦初醒，开始构建全国性的终端网络，大肆招聘销售人员。然而，终端构建缺乏系统的计划，物料大批闲 […]

区域品牌的崛起，如同战国时期的七国争雄。湖北的枝江大曲，重庆的诗仙太白，江苏的洋河、今世缘、双沟，安徽的口子窖、高炉家、皖酒王，河北的衡水老白干，内蒙古的河套、，新疆的伊力特和肖尔布拉克，湖南的开口笑。本土酒市进入一个“大国纷争”时代。 川酒的浓香天下的格局，在区域群雄并起中被撕裂、打破。虽然川酒仍然占据近40%的中国白酒产销总量，虽然五、剑、泸、郎在名酒中占据绝对主力，但“川酒天下”的局面，在撕裂之后，是否成为昨日黄花？繁荣的背后，隐藏着川酒品牌成长的危机。 中国酒市历经广告酒时代鲁酒的辉煌，买断品牌时代川酒的浓香天下格局成型。终端制胜时代的终端消耗战这三个阶段。区域品牌时代的到来。标志着中国白酒进入理性，进入系统营销时代。每一个 […]

一个人要知道“讨饭”的滋味，同时也要知道“捡垃圾”的艰辛。只有这样，我们才能一步步磨练自己的意志，健全自己的心智，平静坦然地面对人生的起起落落、风风雨雨。 前些日子我写了一篇随笔《品牌塑造需要“讨饭思维”》，没料到这篇随笔引起了许多读者的强烈共鸣，以至于很多读者在深夜打来电话和我交流“讨饭思维”，但重心最后无一例外地全部跳出了品牌的框框，落在了人生的层面上。 人生都有可能遭遇“讨饭”的境遇，因此必须具备“捡垃圾精神”。在通常人的眼中，“讨饭”与“捡垃圾”十分类似，都是人生的悲惨状态，但二者还是有着极大差别的。很显然，相对于“讨饭”而言，“捡垃圾”是一种更具主动权的生活方式，同时也是为社会做贡献的生活方式。而且，从某种意义上而言，“捡 […]

工作职责： 1、协助大区经理制定年度、月度促销活动计划、方案与预算； 2、负责区域促销计划的指导，审批及实施监控； 3、指导区域促销陈列主管对导购代表的扫募和培训，及实施管理； 4、负责对大区促销品及POP的管理及发放工作并建立台账； 5、进行促销活运动效果的事中及事后评估； 事前评估：对促销方案的可执行性进行内部分析； 事中评估：通过现场记录分析消费的参与数量、初次购买量的增幅、重复购买率 事后评估：销售量（额）的对比，消费者对品牌认知度，品牌形象、品牌忠诚度的对比 权利： 6、年度促销活动计划与预算的建议权； 7、区域促销活动实施的、监控权； 8、实施促销人员费用的控制权； 9、促销活动效果的事前、事中及事后评估权； 大区促销推 […]

所有强盗在抢劫之前都在想一件事：怎样才能够抢到我需要的东西；所有被抢劫的人都在想一件事：真倒霉，为什么今天被抢的偏偏是我！ 销售的逻辑就想被抢了的人，总觉得际遇不佳，不是埋怨客户挑剔，就是责怪竞争对手乱来！ 营销的逻辑就象一个行动之前的强盗，只研究我到底应该怎麽做。 正因为有了目的明确的营销者的到来，再加上碰运气的销售者的乱撞，我们正生活在选择的暴力之中，每个产品或者服务品类，都有如此众多和类似的产品和品牌可以挑选。近年来，销售和营销领域还有一个与战略一样热门的词汇——定位。所有的企业几乎都在研究与定位相关的问题。 定位最关键的问题就在于，人的正确思维从那里来！这个世界上最后生存下来的生物，永远不是最聪明的，也不是最强大的，而是最能 […]

销售人员仪表 “第一印象是最重要的印象”，别人对您最初的评价是基于您的装束、谈吐和举动。您要有适当的仪表，公司产品是一流的产品，您就要用一流的仪表去销售它。与客户相对，不管是立、是坐、还是行，一定要具备一种吸引对方的魅力。 立姿： 错误的站立姿势 1、垂头7、耸肩 2、垂下巴8、驼背 3、含胸9、曲腿 4、腹部松驰10、斜腰 5、肚腩凸出11、依靠物体 6、臂部凸出12、双手抱在胸前 正确的站立姿势 1、头正、颈直、两眼平视前方，表情自然明朗，收下颏、闭嘴。 2、挺胸、双肩平，微向后张，使上体自然挺拨，上身肌肉微微放松。 3、收腹。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同时大腿肌肉会出现紧张感，这样会给人以“力度感”。 4、收臀部， […]