市场细分（marketse gmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(WendedSmith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦•科特勒进一步发展和完善了温德尔•史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论(市场细分segmentation目标市场选择targeting和定位positioning)。今天，在消费品营销领域，市场细分与定位理论早已被业界所普遍接受，STP理论也已经成为消费品营销领域最重要、最有效、最常用的战略工具之一。 但当我们对工业品营销领域STP理论的战略实践进行深入研究时，我们却发现了一个非常有趣的现象：很多在不同行业的细分市场上成为领导者的工业品 […]

尊敬的**经理，您好！ 我是**商贸有限公司的经理，我姓**，这是我的名片。我是来为您送上健康和福音的，（同时展示产品）这是用纳米材料制成的集成化产品，叫***，可能您还没有用过它，是否可以让我占用您5分钟的时间向您介绍一下产品呢？（若客户允许，则进行如下环节的介绍） 1、何谓纳米？纳米是指一种长度计量单位。1纳米（NM）=十亿分之一米。（加手部动作：先长后压缩，同时再说“十亿分之一米，太小了，只有靠我们想象了，对吧？”） 2、纳米技术：是在1—100纳米尺度的空间内，研究电子、原子和分子运动规律和特性的崭新技术。是在微观世界里对原子、分子直接操纵从而创造新的物质。 3、纳米技术应用：包括纳米医学、纳米生物学、纳米机械学、纳米加工学 […]

在一条产业链中，厂家与商家是一对不可调和的矛盾体。就如同天生的宿敌，两者之间永远充满了指责和质疑，但由于生存的需要又不得不相互忍让与迁就。双方的合作大多是建立在不信任的基础上，各自为利益进行着没有终点的搏弈。 由于双方所代表的立场以及经营理念的不同，合作中的摩擦的确很难避免，但许多矛盾的产生存在着人为因素也是不争的事实，有些是在执行中出现了偏差，而有些则是管理者主观上错误的意识。 通路促销所引发的矛盾比比皆是，原本是一件皆大欢喜的事情最后往往演变成一场两败俱伤的悲剧。厂商双方将有限的精力毫无保留地耗尽于揣测对方而不是市场维护，这显然是营销的歧途，但却是目前渠道管理的真实现状。 通路促销就是指厂家采用“进货奖励”的方式，以赠品或促销品 […]

降价促销——企业品牌营销的误区 作者： 许广崇（高崇品牌机构[国际]CEO）-原创-转载请注明来源并署名原作者。 来源: 高崇品牌机构[国际]-专家观点-首席专家-许广崇 关于促销的一些认识>>>>>> 促销，简而言之就是促动销售。企业、机构、组织为了实现产品、服务的快速销售而实施的一些行为、活动。比如：国庆促销、元旦促销。 在各类营销行为中，促销活动，尤其是大型的促销活动被推崇。它突破了生硬、单调媒体等的声、像、图文的间接感知的刺激，在活动中将消费者置身于已设计好的氛围之中活动，以人为传播媒体，使人与人交流，创造感染力，使众多参与者产生共鸣，并达到对产品和企业深层的认识目的。 实践中，促销的目的 […]

题目：涨价论凸显空调业经营困局 标签： 于清教 空调涨价 经营困局 行业观察 中国企业报 涨价从来就不是拯救空调业的最后一根稻草，一个企业的命运也不是建立在一两个人的声望上，依靠过度包装的所谓的明星产品，更是危险的。 涨价论凸显空调业经营困局 文/于清教 春节刚过，躁热的空调业按捺不住新一轮的炒作，类似“涨价传言带动空调提前热卖”的消息再次成为空调厂家春季启动市场的“新闻炸弹”。 据2月25日的《重庆晚报》称，与往年同期不同的是，本该处于淡季的空调，今年却意外跨入春节家电市场畅销品类前三甲，排名仅次于彩电和数码产品。 报道称，造成空调热卖的原因大致有三：一是国美、苏宁等家电连锁商新店开张使得一些空调品牌提前投放，于是产品的资源“开闸 […]

做营销其实就是做人，也就是通常所说的“以人为本”。做人有二层含义，第一层含义是指做营销首先要学会做人，要遵循“做人、做事、管人、管事、成事、谋事”的成长历程，要以孔子的“仁、义、礼、智、信、忠、孝”作为行为准则来约束自己；第二层含义我们要做好营销，首先就是要学会把人的问题解决。要想“做人”要先学会识人，所谓的知己知彼。 一个人的识人能力来源于两个方面：一个是生活的积累，尤其对营销人员来讲更是如此，每天面对形形色色的经销商、供应商、消费者等等；好的营销人员总能游刃有余，这就是来自生活的积累。另一个就是生活的锻炼，有心的营销人员生活上就可以尝试着看。 我们总不能等到老的时候或者吃亏吃到一定的程度才学会如何识人吧！识人一定有捷径可走，正如 […]

对症下药，科学运作 针对企业理货中存在的种种病症，我们只有依据病根，对症下药，才能做到“药到病除”。依据多年的市场经验，结合我们为河南德裕酒业食品有限公司作整体营销策划时的方案，对理货工作提出一点愚见，希望能对企业的终端理货工作有所帮助，使理货工作真正成为企业销售的一面旗帜。 A品牌的企业在产品进入超市之前就培养了一批专职的理货人员，经过与超市进行协调和公关，产品进入超市，企业派驻专门的理货员进行理货，理货员同时又注重与超市的人员做好关系，使得企业的产品一直在超市中居于良好的陈列位置，销量一直很好。通过与这个超市的良好合作，企业订立了合理的制度，增加理货员队伍，以这个超市为据点，不断的扩展到众多的超市，很快的将产品展现在各个消费者的 […]

不久前，听一位广告公司老总谈起他的媒体创意：将大家每天都要吃的鸡蛋利用起来，在每一枚蛋壳上都印上商家广告，让带着广告的鸡蛋们走进千家万户，承担起商业深度宣传的历史使命。 确实佩服这位老兄的奇思妙想，只是不知道消费者是否敢买敢吃这些花花绿绿的广告鸡蛋。即使有广告商买帐掏钱，禽蛋养殖场将广告鸡蛋的价格降下来，让利给消费者，但谁能保证涂在蛋壳上的颜料没有污染？这样的鸡蛋能有销售前景吗？ 由此想到了目前商业领域普遍存在的“过度广告”现象。办公楼和公寓里的电梯间广告，出租和公交车里的电视广告，邮箱和手机里经常收到的不知真假的垃圾邮件和短信广告，甚至走在路上也会被人塞上一张莫名其妙的广告宣传单。为了强化广告宣传效果，某些广告公司已经开始将本属于 […]

首先：媒体分帐是媒体价格和价值匹配最为直接的印证手段。 媒体方虚拟的数字和欠缺公允的第三方数据无法证明媒体的价值与价格是完全匹配的。广告主最为担心的广告效果问题随之产生。因此，对与广告主而言，更为倾向媒体分帐模式的广告传播投放，尤其是以销售达成数据为核心考核标准的销售型广告。 其次：媒体始终存在闲置资源。 作为信息传播载体的媒体而言，闲置资源是始终存在的。而这种资源的价值最大化是建立在与媒体本身匹配的广告合作分帐的形式下得以实现。将闲置资源变废为宝。 第三：成长新媒体和弱势媒体的“长尾”。 数量级的新媒体产生，一定经历弱势和备选媒体身份阶段，其价值最好的实现方式是通过低门槛的媒体分帐来实现。泛媒体概念的提出，让传播媒介不仅仅只停留在 […]

近年来，“地产酒崛起”和“地产势力”成为中国白酒界人士提及率比较高的词语，并在许多“论坛”上当作一种“趋势”、“现象”和“话题”进行探讨。 目前，白酒业的“地产崛起”正风靡全国，势头强劲，并在一定程度上对全国性二线品牌（甚至一线品牌）构成了一种区域竞争壁垒。一个明显的现象是：许多地、市（县）高层政务和商务招待用酒居然放弃“茅、五、剑、泸”等耳熟能详的全国大牌，转而对“地产高端”情有独钟，引以为“特”，引以为荣，其宴请效果往往也是主客双方皆大欢喜。 “帝豪酒”是一枚鲁酒创新地产品牌，隶属山东十里泉酒业公司生产，在命名上市短短一年时间内，迅速风靡枣庄市，在高层政务接待、商务接待、酒店终端、节日团购、自带酒水等渠道击败所有外来品牌，一举成 […]