对症下药，科学运作

针对企业理货中存在的种种病症，我们只有依据病根，对症下药，才能做到“药到病除”。依据多年的市场经验，结合我们为河南德裕酒业食品有限公司作整体营销策划时的方案，对理货工作提出一点愚见，希望能对企业的终端理货工作有所帮助，使理货工作真正成为企业销售的一面旗帜。

A品牌的企业在产品进入超市之前就培养了一批专职的理货人员，经过与超市进行协调和公关，产品进入超市，企业派驻专门的理货员进行理货，理货员同时又注重与超市的人员做好关系，使得企业的产品一直在超市中居于良好的陈列位置，销量一直很好。通过与这个超市的良好合作，企业订立了合理的制度，增加理货员队伍，以这个超市为据点，不断的扩展到众多的超市，很快的将产品展现在各个消费者的面前。售点广告也以鲜明、独特而著称。

对企业来说，理货的管理主要应集中在以下几个方面：

4、对理货人员的管理

主要指的是理货员的业务职责。

（1）上岗期间，必须按公司要求着装，以维护公司的整体形象；

（2）理货员在工作期间不得频繁使用客户电话；

（3）发现问题应及时向上级反映，不得和客户发生争执；

（4）按公司要求填写业务人员行动计划表和工作日报表；

（5）及时将市场上有关客户及消费者意见和建议返回总部；

（6）与客户保持良好的客情关系，了解客户的爱好及相关情况，报于公司总部备案；

（7）按公司的有关客户拜访计划及时对客户进行拜访；

（8）由于自己管理不善而造成的区域间的窜货现象，理货员自己承担相应责任；

（9）定期参加公司内部安排的培训学习；

（10）和客户所收回款应当天上交，如有特殊情况，应报区域主管审批；

（11）要具有市场开发能力，每月在市场上的工作时间要能保证理货工作的顺利进行。

5、对理货工作内容的管理

（1）建立维护客情关系

与店铺老板加强联系，促进双方的关系，对其推荐我们的产品有着重要的作用，我们的业务员在理货的时候，要与老板及营业人员礼貌地打个招呼，请教一些问题，在条件允许的情况下，和营业员聊聊天，赠送一些小礼品，一旦我们与他们建立了良好的客情关系，并且设法维护这种关系，那么在这家卖场就不需要我们企业费时费力，理货员做的工作，营业员就会替我们做，甚至主动地为顾客推荐我们的产品。在走访超市的时候，曾与理货员谈到这个问题，客情关系的维护很重要。对超市的理货员来说，产品陈列是按照店长的吩咐进行排列的，而店长店面摆放的标准是根据销售情况进行安排的，销售情况良好的，当然也有一个好的陈列位置，销售情况不好的当然位置也不会好。但如果理货员与超市的店长或主任的关系好的话，理货员就可以与之进行协调，很轻松的将自己产品放到一个好的陈列位置。

（2）陈列商品

喜之郎公司的理货标准就是“可见度、能摸度、吸引力、尺寸”，目的是要做到“显眼、醒目、集中”。企业的商品在柜台上陈列要达到以下要求：

①醒目

要把我们的产品放在消费者能看得到的地方。如与消费者视线尽量等高的货架、货架的两端、货架的拐角处等。

②整洁

根据商品的类别，性能等方面分门别类，陈列摆布，使之井井有条，并勤加整理，保持整洁。

③美观

陈列产品务必作到格调一致，色彩搭配和谐。还要与周围的环境及光线相协调，如很多的商场与超市，有很多产品的堆头、海报、产品展示柜等。

④丰满

陈列的产品要做到多而不乱，少而不空，及时加货，不留空位，丰富多彩。如一系列的产品放在一起，形成一种气势。

⑤定位

根据季节变化和需求量的变化，相应地调整陈列产品。

（3）及时补货

对于畅销的产品，要与零售店协调，贮备库存，做到不断货，尤其是在节假日。理货员还要做到心中有数，及时的通知厂家进行货物的供应

（4）调换不合格的产品

对于表面不整洁、破损的产品，应当主动地从货架上拿下来，及时调换。

（5）布置现场广告

要在终端的许可下在货架区、收银区布置广告品，要求广告品的摆放得体、大方、醒目。

（6）了解同类产品的竞争状况

在理货时，要多看看同类产品在市场上的表现，主动了解其动态，详细地记录下来，及时向公司汇报，以便采取相应的对策。

6、对理货工作步骤的管理

在此向企业介绍一种八步理货法供企业参考，运用这种理货方法，理货员只需要20分钟就能把理货工作做完，做好。

（1）进店同店铺老板或营业员打招呼（1分钟）；

（2）检视货架，注意同上次走访比较是否有品种缺货、断货（2分钟）；

（3）整理货架（5分钟）；

A、同商店老板及营业员进行协调；

B、争取将来企业的产品整箱放在货架顶层或堆放在货架附近或送货推货车上，保证货架的产品前旧后新；

C、保证上架产品每个规格均不少于三个陈列面，即每个品种产品均有3个包装并排陈列于货架上；（此方法主要适用于小超市）

D、保证货架饱满、清洁、保证陈列桶产品充盈；

E、粘贴促销品。