徐福生：社会化营销大师 文/何俊 海福鑫的徐福生正在寻找一个合适的白酒品牌，准备做全国总经销或全国总代理。 这是日前记者在北京海福鑫徐福生的办公室，得到的最新消息。 得知这一消息的白酒厂家，无不怂然动容！ 海福鑫档案 徐福生何许人也？为何他的一个简单表态，就能引起厂家的巨大兴趣？ 让我们先看看徐福生旗下北京海福鑫商贸公司的简单档案。 1991年，注册成立于北京石景山，做酒水和饮料的批发。 1993年，开始与沙城长城合作，目前星级干红在华北地区的年销售额达2亿左右。 主营产品：长城星级干红（年销售额2亿左右）、舍得酒（今年将突破5000万）、金沱牌、衡水老白干。 公司员工：300余人，其中销售业务员110人、促销员150人、管理人员1 […]

我在《“一分钱做品牌”系列七：十大人性法则》一文中，简要分析了品牌的十大人性法则，指出一个人就是一个品牌，做人的智慧大多适用于做品牌。下面就此做进一步分析。 人们往往习惯把简单的事情复杂化，仿佛不够复杂，就不够深奥，就不够“科学”，就不值得“信赖”。品牌也被迫走进了这个复杂的地雷圈，人们制造了很多品牌概念，但却没有几个人真正理解。这不利于品牌塑造，更不利于广泛推广“一分钱做品牌”。当然，我不否认品牌塑造有其复杂的一面，但是主要集中具体操作的层面，总的说来，品牌塑造的“大道”或者说“一分钱做品牌”之道还是比较简单的。 远卓品牌机构始终强调一个观点：品牌即人品。换句话说，做品牌首先要学会做人，要具有经得起考验的“人品”。一个企业家或品牌 […]

2004年12月11日，我国零售业市场对外资全面开放，开始步入后ＷＴＯ时代。全面开放意味着更多的跨国零售企业将来华“抢滩登陆”，意味着跨国零售企业依靠资金、管理、技术、体制方面的优势在中国已经进入全面、快速扩张期，意味着我国本土零售业面临更严峻的挑战。本土零售业要想保持竞争优势，必须另辟蹊径。我们以为，本土零售企业加快实施自有品牌发展战略，便是充分挖掘其自身优势,发挥自有特色来取得竞争优势的理性选择。 一、零售企业实施自有品牌战略的内涵 自有品牌PB（Private brand），是相对于制造商品牌NB(Nation brand)而言的,目前尚无权威统一的定义。一般是指零售企业利用自己的资源优势，自行开发、设计、组织生产并销售管理的 […]

商龙：泪洒2001 商龙超市，一个县级家电流通企业，曾在江苏商界特别是家电流通业名噪一时，然而，只短短几年光景，便成昨日黄花。尽管已经时过境迁多年了，而且这在市场经济时代本不足为怪，但记录下它的盛衰沉浮，也许对那些商海中人则不无警示意义――题记 21世纪，是多么令人神往的世纪，多少人虔诚地聆听那恢宏的钟声，满怀豪情地迈进她的门槛； 21世纪的第一个春天，又是多么富有诱惑力的春天，多少人摩拳擦掌，把她绽放的第一点新绿当作再创辉煌的起点。 然而，就在这样一个不寻常的时刻，一向活跃、奔放的商龙人却没有了往日的狂热，他们甚至根本就激动不起来，萦绕在他们心头的是一种无尽名状的颓废和无奈，因为世纪末经历的种种变故，业绩飙升背后掩藏的信用危机，让 […]

饼干行业正处于大浪淘沙的市场整合阶段，竞争尤为惨烈。体现在每一个市场上，表象是产品的竞争，经销商的竞争，实则为其背后厂家各种资源有效利用的竞争，作为厂家的在竞争第一线的代表，业务人员如何把各种资源的利用达到最大化呢？首先要清楚有哪些资源： 一、公司资源 1、现有产品组合，产品是品牌的载体，是公司竞争力强弱的最基本体现，也是公司所有资源中最为重要部分。要合理的把公司的产品资源进行整合，制定出适合区域市场的产品组合及产品策略。产品应分为：利润产品、销量产品、无利润产品（策略性产品）等。 1）、利润产品，产品档次较高、毛利率高，可以代表公司的产品形象，是公司提升品牌档次和品牌形象的产品。以上特征，使该类产品成为公司推广力度较大，市场投入较 […]

在零售行业竞争越来越激烈的今天，各种促销手段与炒作方式均最大程度的被零售商利用，同时在卖场里各尽所能用各种技术、手段来布置气氛以促进销售。商品陈列更是成为零售商素质的一个重要考核指标之一。从简单化管理的原则出发，陈列其实是门需要用心的细致活，如果能按照基本的要求执行即能有效提升卖场形象、促进销售。 一、“量”，作为陈列的首要原则来说，“量”自然有其重要的意义。俗话说：“货卖堆山”，意思就是说商品陈列要有量感才能引起顾客的注意与兴趣，同时量感的陈列也是门店形象生动化的一个重要条件； 二、“集”，同类别商品要集中陈列在邻近的货架或位置。集中陈列的要求也是“量感陈列”的体现，同时让顾客能更容易的按照集中的类别找到自己所需要的品牌或品种； […]

《重新认识“定位”——不同于科特勒的竞争营销学》推荐序1 邓德隆特劳特（中国）战略定位咨询公司 总经理 　 十多年前，我第一次读完《定位》后的感受，可以用“恐惧乎其所未闻”来形容。当时我就认定，中国在经济上的崛起，将有赖于对定位这门学问的掌握和运用。 定位的历史可谓悠久。1969年，杰克·特劳特先生在美国《工业营销》杂志发文首次提出“定位”观念，由此“定位”开始对美国乃至全球的商业产生深刻的影响。1996年11月，哈佛大学教授迈克尔·波特在《哈佛商业评论》发表《什么是战略》长文（这篇文章后来被商业界誉为与德鲁克的《经营之道》齐名的“管理史上的奠基之作”），其核心观点是：战略就是形成一套独具的运营活动，去创 […]

一、 什么是会议营销？ 所谓会议营销是指目前被医药保健品企业广泛采用的以会议形式，以会前邀约、会上专家讲解、免费检测、现场销售及跟踪服务为主要手段的营销模式。 二、 会议营销的简要发展历程 上世纪的九十年代中期，以三株为代表的保健品企业采用“义诊+小报”的方式成就了中国保健品产业的春天，并实现了年销售80亿元的市场奇迹，其中专家义诊体现的强大可信度和产生的有利说服效果功不可没。随后，红桃K等保健品企业纷纷跟进效仿，部分医药企业也加入进来，且都取得了良好的市场业绩；随着竞争的加剧，部分企业把重点转移到城市中的社区和主要零售终端，以仪器检测和买赠优惠等形式进行现场销售，这些就是会议营销的雏形；九十年代后期至本世纪初，医药保健品产业进入盘 […]

如何与客户建立有效的沟通,这是一个长久以来困惑销售人员的问题。您是追求短期的销售成功呢？还是向往与客户保持长期关系？您能如愿以偿地成功销售任何产品吗？或者说，您了解客户所需吗？您懂得与客户沟通的技巧吗？哪一种沟通形式最有效呢？这里有三种不同的沟通模式，那一种沟通模式更适合贵公司呢？ 礼貌待客式，技巧推广式，个性服务式 为了更好的理解这三个模式，下面举一个简单的例子。有一个奶制品专卖店，里面有三个服务人员，小李，大李和老李。当您走近小李时，小李面带微笑，主动问长问短，一会儿与您寒暄天气，一会儿聊聊孩子的现状，总之聊一些与买奶无关的事情，小李的方式就是礼貌待客。而大李呢，采取另外一种方式，他说，我能帮您吗？您要那种酸奶？我们对长期客户是 […]

第五十一营 营销与人才、团队和领袖 何谓整合营销？不就是营销策略和手段的多样化策略吗？我还是认为一切的成功营销最终在于人的因素。人的整合性如何，企业的整合性就如何。企业中有无高素质的复合型人才去策划和实施营销战略和计划，是整合营销能否成功的决定性因素。同时整合营销还必须由团队去实施，没有一个整合型的团队也不能彻底落实和贯彻营销战略和计划。 关键因素在于企业有无一个综合素质高的复合型领袖，在抓营销战略的规划和实施。所以“整合营销的成败=领袖型的人物+整合型的团队”。诚然你所要营销的产品必须是上乘的，绝不是破烂货。 是领导的决策重要还是领导的创意重要呢？ 凡领导都有一定决策权，但不是领导都有创意力。企业的营销需要决策和创意。但创意在前， […]