徐福生：社会化营销大师
文/何俊
海福鑫的徐福生正在寻找一个合适的白酒品牌，准备做全国总经销或全国总代理。
这是日前记者在北京海福鑫徐福生的办公室，得到的最新消息。
得知这一消息的白酒厂家，无不怂然动容！
海福鑫档案
徐福生何许人也？为何他的一个简单表态，就能引起厂家的巨大兴趣？
让我们先看看徐福生旗下北京海福鑫商贸公司的简单档案。
1991年，注册成立于北京石景山，做酒水和饮料的批发。
1993年，开始与沙城长城合作，目前星级干红在华北地区的年销售额达2亿左右。
主营产品：长城星级干红（年销售额2亿左右）、舍得酒（今年将突破5000万）、金沱牌、衡水老白干。
公司员工：300余人，其中销售业务员110人、促销员150人、管理人员18人、专业市场调研策划人员6人、保障人员20余人。
下设机构：四个专业分公司，即餐饮直销分公司、商超分公司、商贸批发分公司、特殊渠道销售，五个直属部门：即办公室、财务部、人力资源部、企划部、物流控制部。
网络布局：目前已经完成了整个华北地区的网络布局，网络覆盖山东、河北、山西、河南四个省以及北京、天津两个直辖市。酒店、商超直销终端2000多家，二、三级经销商500多家。特别是在北京、河北构建了强大的酒店、商超终端直销平台。
渠道策略：以渠道引领知名品牌，以知名品牌构建强势渠道，对旗下品牌实施全渠道占有。
运营理念：高举社会化营销大旗，以经营著名品牌为主，与众多著名品牌建立良好的合作关系，成为著名品牌的全面代理商和品牌增值商；坚持“诚信为本”的经营之道，适时顺应市场发展，不断引进优秀品牌和优秀人才：采用现代、专业、务实的营销理念运作传统行业，不断完善营销模式和经营管理模式；最终将成为庞大网络的运营商和终端服务商。
人脉起家史
对于小道消息满天飞的酒水圈子，你却很难听到关于徐福生的什么传奇故事，甚至就是他那如火箭般发展速度的生意，也没有什么惊人的传说。到是第一次在西安糖酒会上见到徐福生时，他的如大肚罗汉一样的笑容给人留下了超深刻的印象。
此人是真从容！因为他的笑容，无论在西安还是在北京，都是从眼睛笑到脸上，最后感觉仿佛周围的空气也充满了他的笑意，那是一种真笑、一种婴儿般的纯笑。
因为他有笑的资格。
军人出身的徐福声，在十六年前的1991年，成立了海福鑫，当时只有三个人和一辆板车，其时徐福声只是直觉地预感到食品行业大有作为，因此成立公司的目的也很简单，就是做酒水和饮料的批发。处于计划经济和市场经济交汇点的1991年，北京处处充满商机，由于当时对经济大势的把握和运营理念方面的束缚，海福鑫的发展也曾经遇到过很多困难，但徐通过自己的努力，很快就成为了酒水销售的专业人士，他敏锐地觉察到将来的终端将是决定成败的关键，所以，从一开始，徐福生就大力加强北京及其周边的终端建设，并且以自己的人脉关系做社会化营销的探索。
社会化长城
海福鑫运作的16年，已经从开始的主要从事名烟名酒的批发和销售，到现在逐渐运作酒类品牌。其中在海福鑫的发家历史上，起到决定作用的，是代理长城干红。徐福声说，海福鑫从1993年就开始和长城合作，到现在已经有10多年了，中间不管海福鑫运作了多少种白酒和其他产品，海福鑫和长城的合作一直没有停止过，而且到现在长城也是海福鑫的主要产品。自海福鑫把长城星级干红成功导入北京市场以来，星级干红很快成为北京地区餐饮、酒店渠道的领导品牌；与此同时海福鑫还大力拓展星级干红的华北市场， 2003年海福鑫在北京及河北市场长城星级干红的实际销量达9000余万元、2004年整个华北市场的实际销量突破1.5亿元，目前更是在此基础上据说“翻了一番”。
可以说，和其他酒水企业家的起家史不同，长城在徐福生的发家历史中，起到了最重要的作用。
一个厂家与一个经销商的合作，就像人与人之间的缘分一样。1993年才开始在北京石景山起步的海福鑫，是沙城长城最老的一批经销商。如今10余年过去，这对厂商彼此成就，北京成了沙城长城为数不多的热销市场，而海福鑫也因沙城星级干红而名动中国。
在代理沙城长城之前，海福鑫主要靠徐福声以前积累的人脉资源做一些名烟、名酒、名饮料的生意。在代理沙城长城之后，海福鑫靠销售沙城长城几大传统产品，很快有了一个密布北京、分布华北的正规销售网络。
2002年，随着海福鑫跟沙城长城合作推出星级长城干红，这个网络很快就爆发出前所未有的生命力，海福鑫的经销商数量和酒店终端数量猛增。
而这种爆发增长之所以产生，实际上是海福鑫坚持社会化营销的结果。2002年，仅仅为长城星级干红上市，海福鑫就云集北京200余名社会名流、演艺名星、商界精英、行业专家、媒体高层，将一场原本商业目的明显的上市会、招商说明会演绎成为高尚时尚沙龙。这场当年极为风雅的上市会，为随后星级干红在北京的热销奠定了坚实基础。随后，海福鑫又多次举行类似活动。这和“葡萄酒是上流社会的道具”的说法是完全吻合的。成功的社会化营销让海福鑫有了一个很好的销售环境，在北京，海福鑫通过自身资源和自身努力，很快把沙城星级干红送进了目标消费群的酒架和餐桌，每年仅仅团购销量都在千万以上，无论在酒店还是夜场，沙城星级干红的运作都显得游刃有余，并且通过同样的社会化方式，星级干红又很快分销到河北、山东等地。
