《客户管理实战操作手册》开刊致辞 这部书的手稿已经完成多年，但是一直没有发表，其原因是书中的一些内容需要进一步完善，书中的一些观点需要根据当今经济进步、市场变化和企业观念的转变需要进一步更新，所以，为了保证这部书稿的高质量，我还是暂停出版了，当然在这之前也有几家出版社与我联系准备出版我的一系列书稿，但是，都被我婉言拒绝了，主要原因都是我在上述表明的，为此在这里做出重申。 此书稿写作的背景是我于1990年到美国留学，深受恩师科特勒先生影响，掌握了基本营销的理论和操作，回国后，面对很多企业市场营销出现的大量问题，又没有非常有效的办法给与解决，他们的短视给企业和管理人员带来非常的压力和负面影响，正如科特勒先生分析的那样“正集中精力建立消费 […]

收入下降费用上涨 渠道霸权时代亟待终结 门店革命的牺牲品 “在当前经济形势下，家电连锁巨头应该具备基本的责任担当意识。但是，一个所谓的‘革命性’重开门店，仅仅场地费一项就坐地起价到30万，比去年整整翻了2倍。”一位从事十多年白电营销业务的某品牌驻京分公司总经理对记者说。 该人士称，去年8月份以来该店的客流量出现明显的下降趋势，整体销售持续下滑。今年入春以来，虽然市场情况有所好转，但该号称京城四大店王之首的家电卖场仍未能扭转业绩大幅下滑的局面。因此，被迫进行了为期一个月之久的闭店重装。 “当时大家也都比较认可进行闭店重装的做法，毕竟与其惨淡经营；也许旧店换新颜，更能够激发顾客的新鲜感和购买欲望。再说，相对于该店 […]

《食品安全法》实施，领军企业哪里走？ 福来品牌营销顾问机构总经理　娄向鹏 从2009年“六·一”儿童节起，《中华人民共和国食品安全法》正式实施了，此法规规定：任何食品添加剂目录外的都将不能用、任何食品都不能免检、权益受损消费者可要求10倍赔偿。 我不知道我国食品企业尤其领军食品企业看了这些规定有何感想？对食品企业的经营有何影响？是感慨此法对企业约束颇多，企业经营所能够发挥的空间太小，如果不搞点掺“杂”使“假”企业根本没有办法活呢；还是认为这个法规太小儿科，原来怎么做现在还怎么做，逮着是你的，逮不着是我的。10倍赔偿不差钱，赔完赶紧偷着乐呢；或者从此换一种经营理念，比一比谁的用料好，谁的食品更安全守法，谁更会引导消费者向 […]

六大方略作局农村市场（一） 北京方圆品牌营销机构董事长 李明利 从消费总量看，我国13亿人口，其中农村人口11亿多，占人口总数的90%。从消费比重来看，农村消费量占全国消费总量的69%，是中心城市消费量的2倍强，因此，无论从哪个角度看，农村市场都是一块亟待开发的黄金市场。 家电下乡，汽车下乡，以及商务部主导策划的“万村千乡市场工程”都是针对这块黄金市场的有效开发之举，是拉动内需的重要环节。 从企业说，在政府的大力推动下，无论家电还是汽车品牌企业都纷纷“农村城市两手抓”，用投标、开发新产品等新举措回应这块新的市场阵地。 抛开攻占这块阵地出现的山寨产品等丑恶现象，但就对这块市场的态度来说，在最近几年，因为国家政府有大幅度的优惠政策，企业 […]

为客户做策划，并不是件容易的事情。不容易一方面是因为每次策划我们的人员都殚尽竭虑，追求卓有成效，达成客户心愿的同时也凸显自己的价值，另一方面是客户方需要认可我们的策划方案，甚至愿意扬弃多年经营中形成的固执思路，愿意全心全力的配合策划方案的执行。然而，知易行难，无论是做出好的策划还是说服客户，在现实操作中都需要一些智慧的。 说到这里，我忽然想到了一个人，此人正是庄子。几千年前，庄子在赵国太子的一再央求下，终于决定帮太子策划下他的老爸——赵国国君，而目的就是让一向喜欢剑术的国君收收心，励精图治，以免亡国。众所周知，伴君如伴虎，想要说服君王放弃多年的爱好，谈何容易，于是众人举荐太子找找庄子，说他一定能够把国君给说服了。 庄子临危受命，决定 […]

蒙牛层层监管：食品进入传播产业链时代 北京方圆品牌营销机构董事长 李明利 央视招标成功落幕，蒙牛再次一飞冲天，以两亿元的价格从纳爱斯手中夺过了标王的宝座，延续上了其问鼎天下的辉煌。 作为从1999年起步，每年以复合超过100%的速度狂飙突进式增长的企业。短短十年，蒙牛已经从内蒙古的一家白手创业式企业裂变为中国最具代表性的乳品大鳄。其成长的每一步都充满了传奇色彩，从模式到营销手法到推广，蒙牛的许多举措都成为营销界的经典样本。 但无法忘记，在2008年，一场以三聚氰胺为核心的寒流以迅雷不及掩耳的速度袭击整个乳品业，蒙牛作为其中代表同样无法独善其身，甚至一度成为三鹿之后，受伤较重的企业。在相当长一段时间里，从牛根生的言论到蒙牛品牌的形象， […]

参展商如何让展会取得预期效果 经济的发展，带动相关产业链的萌动。近十年，全国各类展会迅猛发展，给企业带来了展示形象、成功招商的机会，同时也让企业深感疲于应付。那么如何区分参展的必要性以及在参展中需要注意哪些问题呢? 一、选对展会。现在展会越来越多，并呈现综合性、专业性和区域性特征，来参展人数也有明显的多寡之分。 策略：要有选择性地进行参展，首先应该优先选择专业性强、区域性弱、影响力大、参与公司多和观展的目标经销商多的展会。最好是在北京、上海、广州等地举办的“国”字头展会。其次，还要考虑展会的主办方以及承办方的影响力，如国家主要权属部位的展会影响力号召力都很好。最后，行业类界定明显如消费电子展、通信产品展、家用产品展、婴幼儿产品展等展 […]

第三章 客户数据管理 第四节 客户数据库营销案例 三、医药案例：数据库营销改变跨国药企中国攻略 数据库营销正在悄然中改写着中国医药市场的竞争格局……一些先见的医药公司，特别是大型跨国公司已经或正在使用这种顺应市场潮流的新式营销利器攻城略地，抢夺市场先机。 越来越白热化的市场竞争促使跨国医药公司选择了更具精益效果的数据库营销，显然，这种针对目标客户群体提供个性化服务的方式将会在不久的将来凸显其实质性作用。甚至有人预言，未来中国的医药市场格局会因为这场营销革命而发生根本的改变…… 群雄争锋数据库营销初露端倪 2006年跨国药企之间的市场竞争格局正在悄然间发生着变化。敏感的记者闻到了 […]

伴随着人们的消费水平不断提高，生活质量也越来越高，消费者对追求时尚潮流、美妆、日用护理用品、生活用品等消费意识也越来越有理性化了。随着消费者的购买能力不断提高，国内连锁零售需求总量每年不断大辐增长，面对这样美味的巨大市场容量，众多连锁零售企业都在拼命的抢摊市场份额，争取在连锁零售市场容量中抢到那一块最大市场份额。 连锁零售企业的发展与壮大，始终来自终端消费者的消费，主动权都在消费者手中，顾客的消费意识不仅是对购物环境、卖场大小、商品齐全、价位合理、包装好看、口碑良好、人气吸引、服务态度好坏、活动促销多、消费习惯性、交通便利、会员积分等因素的影响，而且更重要的是这家连锁零售业的影响力很大才吸引更多的消费者。 放眼当今市场，中国的本土零 […]

全球经济衰退的阴云尚未散退，日本国内经济尤其如是。尽管日本政府出台的家电消费刺激政策-环保积分补贴制度取得了平板电视销量同比大增50%以上以上，但是对冰箱、洗衣机、空调等其他3类产品的拉动效应则极为有限。种种迹象表明，较长的一段时间内日本家电连锁业仍将面临巨大的市场压力。 另外，在新内阁上台后，环保点制度是否追加预算及是否延续到明年等问题一度陷入迷茫的情况下，消费信心下降，消费者消费欲望低迷的态势短时间内仍将难以逆转。上半年日本家电连锁业集体陷入：增速放缓甚至销售大幅下滑，利润骤降甚至亏损加大的“有史以来最难”的市场困境。而这一困境目前尚未有好转的迹象，正是在这种“困极生变”的背景下，近来日本家电连锁业涌动起一股变革的风潮。 改头换 […]