第六章 客户管理 客户管理即客户关系管理，主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过"一对一"营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。 客户管理注重的是与客户的交流，企业的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心。全球性产品过剩及产品同质化，使企业发展的主导因素从产品价值转向客户需求，客户成为企业的核心资源。 一、利益管理 1.眼前利益： ①给通路留下足够的利润空间 ②市场规范运作 ③客户数量控制 ④任务指标制定合理性 ⑤市场吸引力的形成 2.奖励& […]

编者按：近日，价值中国网采访了资深营销经理人，现任兆讯传媒副总裁的曾玉泉先生。曾玉泉是一个外表儒雅而内心毫不妥协的人，五个多小时的畅谈中，谈及他的营销生涯，谈及他对营销的一些观点，这位将自己的职业生涯定位于企业军师的人，总能有他独到的见解和富有激情的表达。清晰、睿智、善于思考，席间也谈及给他营销生涯打上深深烙印的三株公司，谈及他为何在价值中国网发表《回顾三株的营销》系列文章，“我觉得我需要把它的营销闪光点写出来，三株营销的闪光点依然对今天的市场有指导意义。” 一个人的成长取决于他的个性，曾玉泉是一个很有主见和方向感的人。在保健品、食品、日化业从事多年的品牌营销之后，2009年初，他做了一个新的决定，从广告主成为媒体广告人，面对新的舞 […]

广告策划探索 赵梅阳 广告从内容与形式上来分，可以分为：品牌广告、产品广告和促销广告。当然，很多情况下，可能会融会贯通，浑然一体。对于这三类广告，我们建议客户在做的的时候，也是有所区别的。 品牌广告 作为一个企业或品牌阶段性的向广告受众宣传与推广的内容，因此，不能经常性变化，具备很强的阶段性，不能老是换广告。我们的顾客还没有来的及吸纳你，你又变形了，正如你换了“衣服”别人就很难认出来了。当我们给客户提供服务的时候，客户就会认为，广告服务提供商为了图省事，就以一个广告自始至终。海尔从“真诚到永远”走到“一个世界一个家”也有近二十年。 产品广告 阶段性型产品的广告，伴随公司的新产品推出，随即跟上产品广告，产品广告在广告风格上不太变化，只 […]

我们做广告的，对于新产品最敏感也最关心。当前的中国市场，新产品的推出就如同绚烂的烟花，每天在我们的头顶上演。 然而，这些产品的成功率有多少？有一个参考数字：美国一年约有3万件新产品，但95%无法成功，仅存的5%成为大浪淘沙后的耀眼明星。在商业如此成熟的美国尚且如此，也就能想象在中国有多少新产品最终都无影无踪了。那些出现在货架上的新产品，能够被人们记住的有多少？其中有太多太多，甚至来不及让你留下印象，就已经跟这个世界说byebye了。 因此，企业的新产品决策，必需必须经过严谨精致的分析与评估，确保做出明智的判断。 根据我们服务中国企业和品牌的大量经验与观察，平心而论，有太多的新产品开发都欠缺深入的思考与评估，所以许多新产品从诞生的一刻 […]

在百度上搜索“拼客”，出现的相关内容高达近百万，作为流行的热门词汇，拼客指的是为某件事或行为，素不相识的人通过互联网，自发组织的一个群体，拼客就是集中在一起共同完成一件事或活动，实行AA制消费的一群人。他们倡导的是一种“节约、时尚、快乐、共赢”的新型生活方式，“爱拼才会赢”，展示的是一种精明节俭的生活理念，追求的是足金足量的生活品位。 一、拼客现状 拼客有拼房(合租)、拼饭(拼餐)、拼玩、拼卡、拼用、拼车(顺风车)、拼游(拼团或自助游)、拼购(团购)等等。拼客是一种时尚、一种潮流、一种理念、一种生活的态度、一种生活的方式。常见的拼客一族主要有： ◆拼房：就是找人合租房。许多刚参加工作，收入不高的年轻人，在拼客网站上发帖子，很快就能找 […]

感谢《销售与市场》，刚刚在第七期管理版给老张做了个专访“张桓：好色营销家”后，又让老张把多年对女性消费的理解和研究整理成一个知识性的小册子《得女人者得天下》，以回馈读者，感谢他们杂志的用心，老张也自然是责无旁贷，愿意拿出自己的心得和经验与广大读者分享。 前言：女权消费时代，中国企业如何打造伟大的品牌 任何历史的变革都是悄悄地发生，包括这次金融危机，当经济学家们发现苗头不对时，为时已晚，不可逆转。 中国乃至全球的营销同样也正在发生这样的变革，虽然这个论调并不受很多国际营销大师、国内营销大师的欢迎，但这却也是不可争议的事实。 其实在2008年，全球的消费环境已经有了翻天覆地的变化，全球都在快步进入女性消费时代，世界上80%的消费决策已经 […]

我今早打开网络，看到央视网消息：中央电视台著名播音员罗京，因“癌症”医治无效，于2009年6月5日7时05分，不幸与世长辞。我的心感觉很痛很痛……深受全国电视观众喜爱的罗京就这么走了…… 罗京走了！我的内心马上发出这样的呐喊：生命诚可贵，健康最重要！更加感觉自己起诉王老吉非法添加中草药，掀起人们的“保胃战”，意义之伟大！要求王老吉警示说明不适宜人群，孕产妇、经期女性、儿童、老人、体虚胃寒者不宜。以免多喝王老吉凉茶影响胃病人群病情加重，恶化成“胃癌”的可能性。 因胃是一个人健康指数的晴雨表，胃不好会影响三餐营养的吸收，影响到抵抗力的下降，抵抗力的下降就会百病丛生。想让王老吉为我们 […]

牛根生的万言书是老牛含泪写成的。老牛为什么落泪？ 因为老牛担心民族的蒙牛落入外资的手中。万言书中，老牛‘泣曰’：“股价暴跌，导致我们抵押给摩根斯坦利的蒙牛股份在价值上大为缩水，这引得境外一些资本大鳄蠢蠢欲动，一面编织谎言，一面张口以待……能不能及时补足保证金，关系到企业话语权的存亡。作为民族乳制品企业的蒙牛，到了最危险的时候！”老牛说，宁可白送兄弟，也不愿意蒙牛姓‘外’。 蒙牛自诞生以来，因其火箭的速度而备受同行的妒忌。蒙牛之所以跑出火箭的速度，首先是蒙牛的营销做的精彩，其次是公众信任牛根生。当蒙牛也涉毒，公众爱的深恨的切。也就是说，蒙牛在三聚氰胺事件中较之 […]

在很多地方叫法不一样，特别是经济较落后的地方和美国把销售称之为买卖，那么我们在买卖的过程中买的是什么呢？不用问了，答案肯定不同。我先举个例子，很多女孩很喜欢买衣服，比如说有一天你下班后可能经过一条商业街，有一个特别耀眼的一家服装店把你的眼球吸引了过去，于是你过去一看，发现有一套你特别喜欢的衣服，感觉衣服就是为你而设计的，导购员的服务品质你也感觉非常好，你感觉价格也公道合理，衣服试穿在身上的感觉又更好，你就下定决心买了这套衣服。回到家里把衣服挂到衣橱时发现衣橱里面还有7、8套衣服还没穿过的，后来你想买都买回来了还是挂上去吧。有没有这种情况？为什么会这样的想法和决定呢？因为你感觉好，对吗？反之，一样的你下班后发现有一套比较适合你，开始当 […]

我的广告花费有一半浪费了，可我不知道浪费的是哪一半。” ——————-美国前邮政部长、美国百货商店之父约翰·华纳梅克 媒介的组合和优化是直复营销体系的关键. 几乎所有我们能看到或听到的媒介都可以被应用,只要加上一定的反馈机制. 比如:电视,这通常是单向的媒介,但如果加上了400的抢购热线,就会变成一个成功的具备互动性的媒介. 那么,除了电视,电话,网络和直邮这些常见的媒介, 在我们的周围,还充斥着大量的其他形式的媒介,罗列如下 ·户外媒体： 路牌、阅报栏、地铁/城铁、灯箱/霓虹灯/灯杆/挂旗、墙面、电子屏幕、场馆广告牌、铁路/火车站、 […]