白郎当镇是意大利的一个鞋业生产集中的小城，在那里有很多中国人开办的皮鞋厂。因为这些中国人知道，意大利的皮革制品一直都享有盛誉，世界闻名。他们如果要想制造最好的皮鞋，一定要向意大利的皮鞋企业学习。 而在意大利建立工厂有这样的好处，就是可以就近观察学习人家最新、最好的制鞋技术。在占领当地低端市场之后，中国人的皮鞋厂也抓紧提高自己的技术水平，买进更好的设备，另外雇佣一部分关键的意大利高水平的工匠，提高工艺技术水平。并且借重意大利品牌，就可以开创打造高端品牌的道路。 随着生产技术水平的提升，目前越来越多的中国皮鞋开始向高档皮鞋市场进军了。 困境 白郎当镇发生的一切是中国鞋企正日益向高端市场进军的一个缩影。 但是，就在大量鞋企开始向高端演进的 […]

“定位理论”本身不是营销观念，也不会直接带来销售，它充其量只是一种强调传播效果和消费者头脑中“品牌印记”的广告理论。 “品牌占位”与“消费者定位” “定位理论”一向被看成是建立在心理学基础上的广告理论，但是“定位理论”对人的心理的研究还仅限于信息传播层面，也就是还停留在“到达——记忆”的层面。“定位理论”研究的是如何在传播过多的社会中让信息树立进入人的大脑，并在大脑中占据一个牢固的位置。一般说来，就是要占据“第一”的位置，简单一点说，所谓定位，就是要创造一个关于产品的“第一”的概念，并把这一概念传输给特定的目标受众。 其实，“定位”的英文原词“Positioning”本义更贴近“占位”的意思，“定位理论”所宣扬“定位策略”，就其本质 […]

信息高度发达的当今，世界趋于大同，企业发展的瓶颈或许就是遥无边际的红海，突破现状，开辟蓝海，确是每个品牌企业都在孜孜追求的。顺应市场发展潮流，对热门卖点进行跟风无非是“不求有功，但求无过”的心态，又或许是无法突破自身的无奈之举。企业在大同的品牌世界里进行大不同的诉求或许能产生标新立异的效果。各行各业都需要这样，中国太阳能热利用也是如此，以创新为标志的江苏力源太阳能集团正在彰显着个性，寻找属于自己的太阳能品牌树立新模式。 亲自上阵颠覆代言模式 不知不觉间太阳能企业的形象代言人遍地开花，所涉及的领域让人瞠目结舌，各企业选择代言人时也在比美丽、比名气、比价码，仿佛一场激烈的竞赛，都想把对手比下去。然而在当今的视觉时代，电视、报纸、杂志、墙 […]

中国有句俗话：打江山容易坐江山难。这句话应用到品牌管理上，有着异曲同工之妙。可口可乐、丰田、花旗银行，这些世界大牌为何能在商界屹立几十年甚至上百年不倒？很大原因就是它们善于管理和经营自己的品牌。 任何一个企业，如果想要管理好品牌，让品牌成为企业经营的重要资产，科学、有效的管理方法是不可缺少的。品牌管理不是某个领导人的个人意愿，更不是某位高手的个人感觉，需要的是基于品牌建设的科学思想和一套完整的管理体系。 有目标才有可能 提到企业品牌管理的目标，我们可以先来看一个发人深省的故事，从中得到一些启发。 在长安城的一个磨坊里，有一匹马和一头驴子非常要好。有一天，马得知唐玄奘要去西天取经，就找到了唐玄奘，想要背着他同去西天取经，唐玄奘答应了。 […]

品牌与质量名实不副，杀入二级市场有量无利，重回高端竟遭车轮大战……叱咤世界家电市场的伊莱克斯，却在中国留下一个落寞的背影。然而，但凡看似偶然的巧合，其实都是宿命的必然。 文/路胜贞 从1997年进入中国那天起，就宿命般地成了中国家电市场淘汰赛的牺牲者，一连串的“救赎之战”，却总事与愿违，2009年2月，伊莱克斯，这个在全球叱咤风云的国际家电巨子不得不关闭其在中国最大的生产线——长沙中意冰箱基地，其后在国内冰箱市场日渐萎缩，甚至在大部分城市消失。10余年的中国之旅落得如此狼狈不堪，正是一系列的失误造成的。 瓦伦堡家族在全球商界可谓叱咤风云，爱立信、ABB、沃尔沃、斯堪尼亚重型汽车公司、SAS航空公司&hel […]

　　提要: “中国企业家解决问题的能力无法应对扑面而来的问题，就像人的肌体，天生就是有癌细胞的，没有特定的氛围不会扩散，一旦遇到合适的机会就会加速扩散。” 长期以来跟企业家们有深入沟通的王育琨发现，中国企业无论大小，创业初期生龙活虎，但风生水起过后却若隐若现地进入一种尴尬无力状态。这种典型的群体症候或者说更年期现象同样受到企业界的关注。 日本经营之圣稻盛和夫支持王育琨的看法，并在相应的解决方案上跟王育琨有所共鸣。他在给王育琨新著《答案永远在现场》的序言中写道：“创业以来，我所做的不过就是无时无刻地贯彻和执行这种"现场"的经营哲学和经营管理体系。王育琨先生敏锐地捕捉到企业经营中"现场"的重要性， […]

谁来扛起民族饮料大旗？ 不知道什么时候开始，“民族”这个东西引起了越来越多的人关注，民族文化、民族传统、民族品牌、民族企业……似乎什么都喜欢冠上“民族”字样，尤其是民族品牌、民族企业，几乎是妇孺皆知了。不可否认，民族企业一直没有停止努力，也一直在进步，但就目前来看，“民族”的“理想状态”还有很长的路要走。 就拿饮料行业来说，这个行业相对来说大部分都是民营企业，规模普遍偏小，而由于可口可乐和百事可乐两大国际巨头的加入，其生存竞争状况之惨烈，可想而知。用个不恰当的比喻，中国的饮料行业正在“以小米加步枪对抗世界级的航空母舰”。所以，整个行业几乎统一到“民族”上来，不约而同扛上了“民族大旗”。希望用“民族”来拉近 […]

二、力争现款交易 由于赊销方式在一个信用体系相对薄弱的我国，存在着殊多问题与较高的风险，所以尽量采用现款的方式来处理订单。 现款交易对于厂家来说可以减少借贷，加快资金周转，提高企业整体效率，降低经营成本及经营风险，有利于完全实现权责发生制。 而对经销商来说，虽然现款交易将资金变为了存货，但由此带来的压力利于更专注的销售和管理，并关心收益，使应收账款的金额减少，帐龄缩短，从而加速了资金的周转。 并非所有供应商都有能力实行现款交易，实行现款交易须具备以下条件： *应是行业的领先者 *产品应最大限度的满足客户的需求 *相对竞争对手的差异化优势 *有实力制定好的销售政策，并彻底实施 *销售部门或分支机构的能力与魄力 供应商为实行现款交易，应 […]

第三章 客户数据管理 第三节 客户数据库营销 六、客户数据库营销的应用 （一）营销数据库宏观应用 营销数据库的宏观应用主要是应用营销数据进行市场预测和营销活动设计，并且获得营销活动和客户的实时响应。 营销部门应用营销数据库来设计市场营销活动，以建立客户忠诚或是增加产品销售。根据客户的行为和价值将客户划分成不同的细分客户群，并且针对不同的客户细分设计营销活动。营销活动的结果也经常可以记录在营销数据库中，营销人员和客户管理人员能够清楚的看到每一次营销活动的客户响应情况和投资回报率。 营销人员应用客户数据库的资料，应用数据分析技术在潜在客户数据中发现和识别赢利机会。基于客户的年龄、性别、人口统计数据等，对客户购买某一特定产品或服务的可能性 […]

王老吉的崛起、加多宝的继续强势，是“心智大于事实”的定位的成果吗？为什么中国最早的哈尔滨啤酒、号称国啤的青岛啤酒都输给了短短20年品牌历史的雪花啤酒？饮料里的创意冠军农夫山泉，为何规模还不到山寨王娃哈哈的20%？有几个蓝海、新品类不会很快变成红海甚至血海？驱动品牌持续增长的关键因素，尤其是可以保持规模高利润的关键因素究竟是什么？ 可以肯定地说，不懂渠道隐杀的品牌，不仅无法保持领先或持续增长，想获得盈利更是难于登天。 红海竞争的特点，一是竞争白热化，二是对手体量大。这种竞争不仅表现在品牌传播的铺天盖地，如加多宝、茅台、洋河、雪花等在各大媒体的饱和轰炸，更残酷的竞争是渠道，从分销商到终端“针尖对麦芒”式的渠道对抗。在这样的竞争环境下，规 […]