近日收到不少读者的来信，纷纷向我询问有关数据清洗的问题，由于一一重复回应，效率太低，故今天特发一篇文章，以解决大家的疑问 首先，名单在电话行销中的作用大家一定要重视。 懂行都知道，电话销售这行里，名单为王。准确地说，就是针对性强，而准确性高（如果你外购数据的话，准确率要达到85%以上为佳）。名单不好，技巧再强也没用。而名单很好，技巧再不专业也能出不错的业绩。关键就是名单是否是通过一些专门的步骤把有意向的目标客户给找了出来。 如果你在电话之前没有做数据的清洗和整理的工作，那么也就意味着你的电话销售不是电话销售，真正的电话销售只干一个事情，和合适的客户做销售和沟通，达成业绩。而我看到的大部分电话销售没有把时间花在与真正的客户沟通上，而是 […]

韩刘锋 走在城市的马路上，逛逛两街的商店，你会发现到处都是连锁店。在城市的商业中心，百货商场、超市、购物中心一应俱全；在人流密集的大街小巷，便利店、药店、餐馆、酒店随处可见。进入本世纪以来，“连锁”已经成为了家喻户晓的商业名词，商家们纷纷跑马圈地，走出城市，迈向全国，一派欣欣向荣。家电零售产生了两大巨头，国美永乐和苏宁，沃尔玛、家乐福、华润万家也是众所周知，万达购物中心、大商百货也已走向全国，如家酒店和小肥羊火锅创造了连锁的神话。但是，失败者可能没有引起大家太多的注意，亚细亚和红高粱早已不复存在，新一佳和白安居刚刚经历连关数家门店的痛苦，好有多、乐购和大润发相继易主，还有更多不知名的连锁企业被兼并收购。在这个“崇拜成功遗忘失败”的年 […]

文/赢道营销顾问机构合伙人、高级营销顾问 邓超明 宜城，湖北一个小小的县级市，如果没有这次80后的周森锋走马上任，或许这个小城一直都将默默无闻地过着平淡的日子，或许一直都只能够在常规的发展轨道里像蜗牛一样地向前爬行。如果没有网络力量的强大，即使宜城出了位中国最年轻的市长，或许宜城还是只能在体系内引起一点关注，而无法让商界、学界及更多的公众了解。 而无巧不成书，此次29岁的周森锋走马上任宜城市市长，不仅成为湖北最年轻的县级市长，而且可能是中国最年轻的县级市长，其代表的意义是重大而且具备丰富内涵的。更重要的是，这个事情引起了广泛的关注，而且关注此事的群体中，有一定比例的网民文化素质较高、创业精神较强，并且具备相当购买能力和投资能力，而且 […]

过去，中国GDP年增长10％，甚至更高，是常态，但这是低水平的增长—起点低、基数小、价值含量少；现在，中国GDP增长7％～8％是“新常态”，但这是相对成熟经济体的增长—已经接近于发达国家一般水准。 客观的讲，中国企业的“双低”（价格到底，品质到底线）在过去是常态，是符合中国当时总体消费能力的正常状态。当中国经济进入“新常态”后，如果中国营销还继续保持过去的状态，那中国营销就真的落后了。 我与刘春雄老师在《中国式营销》中，曾经用专门的章节对中国式营销加以辩护。我们在书中指出，一方面，尽管用的是西方营销理论和跨国公司经验，但中国企业走的是自己的路。学习西方理论，模仿跨国公司，走自己的路，这是中国企业成功的根本。另 […]

看《山楂树之恋》,悟感动服务营销 文/交广企业管理咨询机构首席讲师谭小芳 作家艾米根据女主人公的真实经历写就的长篇小说《山楂树之恋》，一个至少让五亿中国人感动而落泪的纯爱故事。 看《山楂树之恋》流一次泪的男人，就不是男人；看《山楂树之恋》留两次泪的男人，有点像男人；看《山楂树之恋》流三次以上泪的男人，才配得上做男人！ 女人就不用说了，早就哭得稀里哗啦了。 因为，一般男人不可能做到的事情，“老三”做到了！ 一个只有性没有爱的男人，不过是个畜生；一个有性也有爱的男人，不过是个正常的男人；一个因为爱克服了性的男人，才是纯爱！ “老三”真得是为她好！三十年后，静秋已经任教于美国一所大学。这是她为何过了三十年还要带着她的孩子，远渡重洋，来到那 […]

了解你的客户：提出W*CASE方法的现实需求 营销是企业经营和管理的核心，需求分析是市场营销的基础。精准的需求分析能帮助企业更好地了解市场和客户，更有针对性地展开产品研发，更有效地实施营销策划和传播！ 早在上世纪50年代，人们就意识到了需求分析和市场研究的重要性。企业常根据造成大众需求差异的因素来划分消费群体，从地理、人口、心理、行为、收入、环境等变量入手去细分市场(Market Segmentation)，并根据客户特点，有针对性地展开营销。 然而，我们还是常听到企业有这样的抱怨：“现在市场呆滞、营销效果不好”、“消费者不舍得花钱、生意不好做”等等。究其原因，关键在于企业对市场和客户需求的真实目的缺乏了解，从而使得营销策划抓不住要 […]

把握新产品上市推广的关键要素 推陈出新是企业发展中的必要过程，新品被寄予成企业的高端高利润产品，希望能占领更多市场份额。新品上市也是每个终端都很活跃的时候，这一时期，门店的陈列布局会有所调整，门店气氛和导购员的积极性也会提高，客流量在这一时期也会比较大，销售额也会较前一段时间有所提高。但这个时段处于一个新旧季节的过渡时间，顾客购买倾向还不是很大，更多的处于观望状态。 那么，新产品如何才可以推广成功呢？现在就笔者以及借鉴他人成功经验做一个总结。　 市场是一场没有硝烟的节奏感非常强的战争。古人非常重视战争中的士气，一鼓作气，再而衰，三而竭。那么，新品推广伊始，调动全员士气非常重要，众志成城方能攻无不克。 1、做好新产品的上市说明宣告会上 […]

华润：用行动学习法推动企业进步 行动学习专家：李天 2007年12月25日晚上，我正在聚精会神地为一个汽车配件企业的经销商的培训备课。MSN有人加我并说：“你好，我是华润的，我姓田，是华润化工控股的人力资源总监，我在中国总裁培训网上看到了你的一篇《什么是咨询式培训》的文章，文章中的一些思想与做法同我们华润进行的行动学习法的方法与思想很接近。” 华润的行动学习与我倡导的咨询式培训有关联？ 经过网上一个多小时的交流后，田总直截了当地说：“我们华润化工控股有一个关于营销整合的行动学习的项目，不知道你是否有兴趣参与。” 我仔细阅读了田总发给我的《华润化工控股行动学习培训计划方案》，又上华润集团网站研读了一下华润行动学习法的一些文章，似乎对华 […]

养生饮品营销，路在何方？ 一、何谓养生饮料？ 所为养生饮料，或称保健饮料，其实是对具有一定保健功能饮品的通俗叫法或叫泛称谓，实质上是功能饮料大品类中的一种，前几年盛行的功能饮料的概念，近来又进一步细分化成为“养生（保健）品类”，养生饮品囊括了养生饮料和保健品（营养液），严格意义上讲，只有经过国家食品药品监督管理局检验并颁发蓝帽（审批标志）的产品，才是真正的养生（保健）饮料，现实的市场中并不多见。 目前，我国的非酒精饮料(即软饮料)分为十类，所谓“功能饮料”，就是十类非酒精饮料中的一类——特殊用途饮料品类。它们一般是通过调整饮料中的天然营养素的成分和含量比例，以适应某些特殊人群营养的需要。“功能饮料”包括运动饮料、营养素饮料和其他特殊 […]

顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。 本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。 1、充足的客户拜访准备 现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发 […]